1、客户开发及销售流程：
访前分析→拜访目的→实地拜访（开场→确定需求→FABE与需求配合→处理反对意见→结束收场）→访后分析
2、自我介绍六个步骤：
问候客户→自己的全名→公司→职责→握手→交换名片→介绍同事
3、开场技巧：
①称赞：以诚恳的语气去称赞客户；
②引发好奇心：引用新奇事物（例如独特的FABE）来吸引客户的注意力，引发他们的兴趣；
③发问：客户关心的话题（如：“最近养猪行业行情略有回升，不知道你怎么看？”）；
④提供服务：以确定客户的困难，并制定出完备的解决方案，求其于水火之中；
⑤建议创意：分享更为高效，且容易实现的建议或创意，以客户为出发点。
4、FAB 的叙述模式：
因为…（特性），它可以…（功效），对您而言…（利益）
5、沟通的7个C：
Completeness、Conciseness、Consideration、Concreteness、Clarity、Courtesy、
完整简明体贴具体可觉清新礼貌Correctness
正确
6、有效沟通的方法：
①沟通目的的好坏分析；
②明确沟通的重点；
③及时有效的沟通；
④确定沟通的方式、层次、时间。
7、处理异议的5个步骤：
客户提出异议，停顿→重述客户表达的异议→确认异议→处理异议→确认客户满意
8、处理客户异议的技巧：
①镜子法：“您说的不错，的确如此，但我们…(列举FABE)，将为您创造…(利润)”；
②同类引用法：“我理解您的感受，他（客户圈内人）原先也是，后来我们的合作为他带来了…（利益），您可以和他印证一下”；
③聚焦法：“您说的，我的理解是…（问题关键点），你是这个意思吗？”
④扭转乾坤法：以客户提出的发对理由，为出发点提出解决方案；
⑤深入法：认同客户，借此挖掘更深的信息，对客户的深层次需求进行探寻；
⑥诱导法：将客户引导到有利的话题，以好遮丑；
⑦实证法：万变不离其宗
9、行业低迷期的应对方式：主动出击；立足拼搏；抢占市场；重点进攻;
10、SE阶段
①挖（寻找）：了解市场信息，筛选目标经销商，探索需求；
②开（发现）：和目标经销商探讨解决方案，表现嘉吉的优越性；
③裱（创造）：创造差异化于竞争对手的解决方案；
④演（展示）：展示我们的解决方案及未来的详细愿景描述；
⑤成（成长）：达成合作
⑥长（拓展）：双方履行承诺，不断践行开发计划。
11、拜访流程：
①展示：个人、公司、FABE
②交际：通过共同点切入，进行良好氛围的交流
③询问：为探求客户的需求，进行提问
④倾听：聆听客户的每一个回答，清晰分析客户的真正意图
⑤回顾：回顾交流中，客户所表述的信息、需求、异议
⑥检查：检查拜访目的是否达成
⑦为下次拜访做基础：良好的拜访，适当的结束，为下次的拜访确定时间和议题
12、建立联系的三个阶段：
①破冰：倾听、寻找、铺垫、切入；
②回应：使他人自由、舒适；
③共鸣：言语情感、理解客户的思虑、支持客户正确选择。
备注：1、“在我回答您的这个问题前，我很想聆听您对这个问题的看法”
2、“很抱歉，我还是对您提出的问题不太清楚，能否请您把问题再说一下”
1、“在我回答您的这个问题前，我很想聆听您对这个问题的看法”
2、“很抱歉，我还是对您提出的问题不太清楚，能否请您把问题再说一下”
