商务谈判

商务谈判案例分析
——个人选购IPOD产品时与卖家的谈判分析

国际贸易0702
张帆
070730727
一、谈判概述：
2009年5月，我计划购买一台iPod的MP4产品，计划购买的产品型号是iPod
nano4或iPod classic。在某周日下午，我和同学（较为熟悉MP4类产品）来到
徐家汇在百脑汇和美罗城等多处选购iPod。因为本人的积蓄有限，希望在有质
量保证下尽可能得买得便宜。经过三个多小时的挑选，多家比对后，以1750
元加配件的价格在百脑汇3楼的一家店面购得了iPod classic 120GB并提供两年
的保修，使用至今无任何质量问题，并使用产品提供的序列号在苹果公司官网
上注册了产品及客户信息。
二、谈判分析：
谈判信息收集。
iPod classic是由苹果公司设计发售的可携式媒体播放器，属于iPod产品线的
一部份。使用上，由中央滚轮（Click Wheel）操作，使用硬盘作为存储媒介。iPod
classic一开始仅称iPod，第五代加上影片播放功能后称为"iPod video"，在第六
代以后才加上"classic"以与其他iPod区别。
我购买的这款2008年9月苹果发表了新的iPod classic，外形上大小及厚度完
全不变，取消了原本较厚的160GB款式，而原本的薄型款式－80GB升级为
120GB，并且以一样的价钱贩售（US$249），并做了以下改变：

1. 音乐播放时间最长延长到36小时，电影播放时间最长延长到6小时。
2. 支持iTunes 8新功能：Genius功能。

购买之前我已在网上对iPod classic 和iPod nano4的价格做过一些调查。iPod
classic的中国大陆官方价格为1998元，iPod nano4的官方价格为1198元。从淘
宝网及中关村等网站收集到价格信息，iPod classic价格从1500元到2000元不等，
iPod nano4的价格从800元到1100元不等。
影响市面上iPod产品的价格的因素主要有以下两点。
1.货源。工厂货。这些是价格太低的可能是存在一些小问题的产品。苹果工
厂生产的工序非常严格，据说最后一道检查工序会淘汰掉一些，这些产品存在一
些微小的问题但不会影响整个产品的使用。本来是要送去销毁的，一些人会通过
关系从苹果工厂弄到这些货拿来出售。价格一般比专卖价低上500元，但没有质
量保证和保修措施。水货。这里的水货不是假货，而是在香港地区上市的iPod
产品，因为进货渠道关税要少一些，价格也就比官方价格低一些。大陆行货。理
所当然就是大陆发行的正版产品，产品质量和保修都有保证。
2．店面和商家。在徐家汇经营苹果产品的商家只要分为三类，苹果专卖店，
苹果授权经营店，以及一些经营各种电子产品的品牌连锁店。苹果专卖店整个徐
家汇就两家，店面装饰的比较豪华。专卖店提供的价格基本上都是网上公布的官
方价格，而且基本不可以讲价。授权经营店的店面都很小，一般也就一个店员，
他们提供的价格要比专卖店低上150元左右，而且谈判的价格区间比较大，可以
买到水货和行货。品牌连锁店如苏宁国美，提供的价格介于上两者之间，但除了
产品本身自带的保修外还提供额外的保修和三个月内包退包换。
谈判特点。
1.谈判的对象不定，可以说是多方谈判。具体谈判的商家涉及一家电玩bus
（某品牌连锁店），一家苹果专卖店，苹果授权经营店若干家。主要的价格谈判
中双方就是我与各商家，除了位置靠近的授权经营店的店员会跑到一起商议的出
售价格外，商家之间没有别的交流。这是对我有利的一点，在他们没有形成有效
价格联盟的情况下，利用商家间的价格竞争得到利于我的谈判结果。
2.谈判的一次性。iPod属于高档耐用消费品，在可预见的未来也没有进行第
二次交易的打算，所以没有必要建立长期合作的关系，所以要争取我方谈判的利
益最大化，即争取更低的价格和更多的赠送品和保修措施。
谈判技巧分析。
1.信息的收集。之前对于价格做了详细的信息收集，加之同学对于徐家汇购
物的经验。我们对于各商家的成本价、可以出售的价格底线以及可以提供的优惠
措施等等。在与各商家讲价时，心里也比较有底，可以比较容易看出对方的讲价
技巧。
2.对店铺性质和谈判对象身份的把握。简单点说就是跟我谈价格的人是否可
以决定价格。专卖店的店员达成谈判的意愿最弱，对于顾客的态度也相对冷淡，
他们也没有降价的权利，所以跟他们达成协议的难度比较大。电玩bus的店员态
度很好，他们有一定降价权利，要进一步降价需要打电话请示主管。授权经营店
的店员往往就是老板，态度很热情，会向你提供各种价格选择，如不要发票价格
减100，商家不开发票就可以不用缴纳销售税。选择水货可以便宜100，据老板
介绍水货就是港货，除产品序列号外不同没有任何差别。但授权经营店无法提供
产品自带保修外的保修措施，而产品自带保修需要自己到苹果公司的维修点，并
提供发票，比较麻烦维修的时间也比较久。
3.与谈判对象的交流。我会跟老板谈一些，主要就是要让对方感觉到自己对
这产品的价格以及徐家汇这边的市场都很了解。一般人买东西都会有经验，老板
会对“懂行”的人会提供较低的价格，也比较坦白。与老板聊熟后，他会透露你
一些内行人才能了解到的信息。在一家授权经营店，在一番讲价后，老板告诉我
最近nano4的销路不好，因为有消息称新一代nano5就要发售了，价格不变而多
了200万像素摄影机等功能，老板的信息帮助了我的决策，最后选择了购买iPod
classic。
4.信息披露。此外我会在讲价中披露其他我询问的商家的提价，试探其是否
会提供更好的条件。如果你直接告诉他其他商家的开价，他可能不会信，所以要
将其他商家的价格信息不经意间披露给对方，并加上一些细节的描述。比如在了
解到电玩bus的赠品信息后，我对店员说：“二楼那家店送的是塑料套，要价是
一千八。”店员对于别的店的今天开出的价格信息就有了了解，要想争取到这个
顾客，他就制定出相应的对我比较有利的价格策略，省了很多口舌。
5.个人信用。这是促使一家特许经营店的老板和我谈成这个低价格的最重要
原因。在比对了若干家店面后，我将谈判目标锁定为两家授权经营店A和B。
我先来到A授权经营店，与A的老板有了一次投机的交谈，并口头上的承诺，
“待会来买”，一般来说这样的话对于商家来说潜台词就是“不满意”。虽然在B
店得到了更低的报价，但之后我还是来到A店，老板显得很高兴，我在提供了B
店的价格信息后，老板没有出去找B店“沟通”的情况下，就给我提供了B一
样的价格，并送了我一套屏幕贴膜。
广义上看，生活中的谈判无处不在，如何让利用谈判技巧更好的实现自己的
目标将是我们人生的必修课。