埃及市场可行性分析报告

埃及概况： 埃及的地理情况和人口分布： 面积１００.１４５万平方公里。地跨亚、非两大洲，西连利比亚，南接苏丹，东临红海并与巴勒斯坦、以色列接壤，北临地中海。埃及大部分领土位于非洲东北部，只有苏伊士运河以东的西奈半岛位于亚洲西南部。埃及有约２９００公里的海岸线，但却是典型的沙漠之国，全境９５％为沙漠。世界最长的河流尼罗河从南到北贯穿埃及，被称为埃及的“生命之河”。尼罗河两岸形成的狭长河谷和入海处形成的三角洲，是埃及最富饶的地区。虽然这片地区仅占国土面积的４％，但却聚居着全国９９％的人口。苏伊士运河扼欧、亚、非三洲交通要冲，沟通红海和地中海，连接大西洋和印度洋，具有重要战略意义和经济意义。主要湖泊有大苦湖和提姆萨赫湖，以及阿斯旺高坝形成的非洲最大的人工湖——纳赛尔水库（５０００平方公里）。全境干燥少雨。尼罗河三角洲和北部沿海地区属地中海型气侯，１月平均气温１２℃，７月２６℃；年平均降水量５０—２００毫米。其余大部分地区属热带沙漠气侯，炎热干燥，沙漠地区气温可达４０℃，年平均降水量不足３０毫米。每年４—５月间常有“五旬风”，夹带沙石，使农作物受害。 埃及是阿拉伯世界中人口最多的国家，人口达７９５０万，其中绝大多数生活在河谷和三角洲。主要是阿拉伯人。伊斯兰教为国教，其信徒主要是逊尼派。官方语言为阿拉伯语，通用英语和法语。 埃及五大城市：开罗，亚历山大，塞得港，苏伊士，卢克索。

埃及市场概况： 工厂情况： 目前为止，已知来到埃及拓展的市场的厂家包括：GTIDE，GFIVE,LEPHONE,KENXINDA,FORME,泰星，鹰讯，奥利信,波导，MFU，丰达通等公司。其中GTIDE尤为成功，在2009年11月份左右开始，GTIDE全面进入埃及市场，是市场第一家以正规报关进入的公司，GTIDE的代理商是原ANYCOOL的代理商，由于当时市场打压水货，同时配合代理商和厂家的支持，在宣传力度上下了很大的功夫。但后来由于利润大多被代理商控制，到批发商和零售商那里利润控制的相对比较少，所以导致下面的批发商怨声载道，所以GTIDE在两方面弥补这个问题，一是加大广告的宣传力度，二是给予批发商的返利相对更高。最高的有调整到每台机器25块钱的返利。 GFIVE保持行货和水货同时放货的方式，行货现在主要由三家代理商来操作，水货方面散货比较广，另外机型比较多。 垦鑫达在埃及也同时有四家代理商，同时也有水货的机型在走，他们的F5在埃及水货市场卖得非常好。 另外，有消息说，TONY在埃及市场是跟泰星的柯总合作的，他们合开的一款PDA手机亏了很多，另外的一款滑盖机卖得非常好。 鹰讯，奥利信，翼达龙这三家找的是同一个代理商GMC，这家公司实力很大，渠道网络很广，但是主要精力集中在电视，冰箱，热水器上，由于那些产品利润率高，市场相对垄断，所以分出在手机这个上面的精力一般。但是后续他们的子品牌NG在市场上推广的力度很大，并且找了一个足球明星做代言，后续的市场推广力度比较大，但是其他省份的终端上架率还是不高，大部分的市场主要集中在开罗。 代理商情况： 市场上的代理商大致分为三种。 A类代理商，主要是GTIDE和ORMAR，GMC这三大家。 GTIDE由于是第一个正规渠道进入埃及市场，而且时机选择非常准确，并且铺户力度很大。后来由于市场很多厂家的介入，市场份额有一定的被稀释。现在GTIDE主要有三个比较大的动作，一个是在广告上加大了宣传的力度，二是在给批发商的返利上有一定的调整，三是有组建自己的销售队伍，销售车辆，自己进行铺货。 ORMAR基本是按照水货市场的方式操作市场，在开罗手机市场大街上除了自己本身的门面，还放货给另外的三家共同操作，铺货渠道主要围绕着整个大开罗，包括开罗，吉萨和HELWAN，其他省份相对比较少见。由于基本是保持水货的操作方式，所以基本没有大的宣传动作，主要的宣传集中在手机市场大街，有给市场上的一些店铺做广告牌，或者灯箱。 GMC的子品牌NG现在在广告宣传上力度很大，机型现在有将近10款机器，但是国内公司与其合作的商务条件比较苛刻，据说现在还有30万美金的货款没有收齐，而且从一些细节上会觉得合作起来很难，比如在清关时间上会谎报以拖延还款时间等等，另外他们虽然在广告商的宣传力度很高，但是市场铺货率和上架率并不大，即便是在亚历山大和苏伊士，这两个开罗以外最大的城市，两家公司的上架率也一般。

B类代理商，主要的代表是EOS，TOGETHER，USKY，SAYFI这些公司，他们都有自己的相对独特的销售渠道和运输队伍，其中这些人大多都是之前是做其他产品出身，或者以前就是做水货手机的，他们有很多自己直营店和直接供货的经销商，其中像EOS和SAYFI这样的公司，他们在市场上一铺货，几乎全埃及都有他们的机器，虽然势头不像前三家，但是总量不小。而且他们的下游渠道相对很难切入。而且由于他们公司实力很大，但是控盘相对稳定，而且产品线很少，所以在服务这块要比A类代理商做的更好一点。

C类客户是在下面的小省份做的比较好的经销商，但是又无法得到GTIDE和ORMAR这样的人的支持，所以自己从国内拿货，赚取高的利润，这种人是相当聪明的小客户，他们的想法是在自己所在的城市推广自己的品牌，不跟其他的大公司去拼，他们有当地的人脉，即便赊账也不担心收不回来，他们在当地做市场推广，这样市场推广成本就很低， 并且他对量的要求很低，但是每台机器一定要很高的利润。

产品分析和市场需求分析： 市场上大多是以直板机为主，市场占有率百分比大概是：直板机70%，翻盖机20%，滑盖机10%。这里面是不把高仿机计算在内的。 虽然世界市场上低端机有中国手机的冲击，高端机有IPHONE，黑莓和ANDRIOD手机的冲击，但是至少在中东世界国家，特别是埃及这样的市场，相对还是NOKIA风格的机器好卖一点。ZTC现在在埃及走的水货都是打着ZTC的标，但是外观几乎都是跟NOKIA是一样的，同时LEPHONE也有三款水货的机器在给ZTC走，全部都是跟诺基亚几乎一模一样的。

埃及市场分为两大块，行货市场和水货市场，大开罗地区主要是行货为主，各个品牌相对集中，市场竞争相对激烈。除开罗以外，其他省份相对以水货为主（大多通过曼苏拉进入埃及），但是行货有慢慢进入其他省份的趋势，第三大城市苏伊士现在行货就已经占主导了。行货在其他省份相对较少的主要原因有三点，第一，代理商没有加大力度深度散货，第二，下面省份相对售后服务比较难做。第三，其他省份很多靠近利比亚和地中海，所以水货的物流更加容易

市场销售情况分析： 埃及市场销售模式主要分为三类，第一类是传统销售模式，即国包，省包，地包为模式的主要销售方式。代理商从中国进口手机，然后在开罗的手机市场散货，同时在各个省找省包，然后省包利用自己的渠道网络和运输队伍继续往各个城镇散货。这种模式的优点是散货面比较广，分工更为详细。缺点是当中各个环节有账期问题，并且各个层面都要有利润，所以最后终端的价格相对偏高。 第二类是直营店模式，由于很多代理商之前是从事其他电子产品业务的，他们当中很多人在各个省份有自己的直营店面和直销店面。所以他们在利用自己的渠道和运输能力往下散货的速度更快，利润更高，缺点是分布面不及第一类广。 第三类是各个省份的小品牌，这种客户类型不多，但是有发展的迹象，他们专心于自己所在省份的市场推广，很少往亚历山大，开罗这样竞争激烈的市场拓展。利润空间相对较高，但是量很少。

市场销售策略： 市场销售策略按照行货和水货来区分。 水货销售策略： 水货这块主要以迪拜的平台商为主，迪拜的平台上都有往埃及发货，最大的几家包括杨世超，阿波罗，托尼，ZTC，GOLD TOWER为主，另外ZTC现在很多机器都是打着自己的标出货的，阿波罗有在开罗建立自己的公司，杨世超的客户现在已经在开罗成立公司，销售人员的责任主要是负责渠道的维护，另外在终端市场反馈市场的信息，解决售后的问题，另外为公司下一步做铺垫。 行货销售策略：行货销售策略分为两步 第一步，在埃及的代理商层面筛选出三家左右作为自己在埃及的代理，分不同的机型进行高端平行放货，以更好的产品质量，更低的产品价格，以及更好的服务方式来进行支持，撮合谈判。（根据对客户的了解和谈判的情况随机而动，后期甚至可以考虑以销售分公司和代理商交叉持股的方式来绑定代理商）。在谈判之初要了解这个代理商的渠道网络，这点不能只听他们说，要实际开车去下面考察市场。选择代理商的条件主要分为四点：1、有自己的销售网络。2有自己的仓储能力。3有自己的运输能力。4、有一定的资金实力。 在市场的跟踪上，主要观察产品铺货率和上架率，以及市场宣传，促销手段，配套赠品以及宣传海报。前方的销售人员要做好FOLLOW的工作，要配合代理商往下面的店面去跑，配合他们做好促销工作，同时也是监督代理商，确保促销品和赠品进入到了终端零售店的货架上，同时自己跑下面的市场，不能全部依靠代理商的陪同。 在市场宣传上，主要集中在终端店面的推广上，辅助以报纸（《消息报》、《金字塔报》、《共和国报》）以及广播，电视等途径。电视购物是一个相对新的平台，在埃及已经开始有发展的势头，同时可以利用电视购物起到管理终端零售价格的效果。我埃及的一个朋友正在跟电视台合作做电视购物平台。但媒体的宣传是辅助的，虽然是必不可少的宣传手段，但是我认为更应该把精力集中在终端店面的推广，主要体现在产品货架的摆放，宣传品的摆放位置，以及促销赠品的实际到达率。这块我建议适当选择一些店面去做一些灯箱或者门贴，这样成本更低，宣传效果也更好，性价比更高。 进行第一步的时候，销售人员除了负责客户的前期接触和订单的FOLLOW工作以外，同时要配合代理商去做市场推广，陪同代理商的业务人员亲自下市场，这点上不仅可以更好的配合代理商的工作，也为销售策略的第二步做准备。 第二步，积极办理自己清关的手续，争取短时期内可以做到自己也可以通过正常的手续在埃及进口手机。一旦自己拿到清关权之后，就可以实现在货发到埃及海关之后，客户打款给国内，或者直接在埃及交货给客户的方式，这样做有三点好处：第一，大大方便了客户，让客户的资金利用率更高，客户的资金利用率高了，周转速度快，提货的周期就会缩短，有利于公司的资金运转。第二，公司有自己的清关能力之后，就可以去弥补客户在渠道网络当