存量掘金——
存量中高端客户包价值深度挖掘与经营的标准化营销流程
课程背景：
每一个存量低贡献客户又何尝不是他行的中高端客户呢？每一个中高端客户又何尝不是在每个银行都有账户呢？经过江西省客户大数据分析得知，中端客户（10万-100万）资产端的客户在所有银行中的账户资产是资产最大化的银行的2.76倍，然理财经理在日常的工作维护中很容易范以偏概全的常识错误，对客户全部金融机构总贡献度认识有所偏差，不能够全面的认识客户。
再者，研究机构表明：发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右，且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间。
最后，在互联网+这个时代，到店客户进一步减少，新增客户少之又少，只有通过挖掘沉淀的睡眠客户，才是增长业绩的最好手段，没有存量客户，就没有业绩的保障。对于一个支行来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的价值，推就找到了致富的金矿，但是如何发掘存量客户的潜在价值，是一个摆在面前的问题。
作者经合自身多年的四大行零售业务从业经历，总结出适合个人客户经理（理财经理）的存量客户价值挖掘一阵套标准化营销流程和体系，包含搭建客户关系，策划联络客户的方案，存量客户的固本策略，客户经理邀约话术的原则等等，从六大模块去帮助理财经理梳理存量客户的营销过程、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。
课程收益：
● 参训学员熟练掌握一整套的标准化的存量客户挖掘营销流程，（此流程涵盖各个阶段的话术及练习内容，专门针对银行的中端客户进行标准的流程化营销，有着非常强的针对性）；
● 标准化流程本质上弱化日常营销中营销技巧的作用，强化标准化营销流程的效果，做到标准化营销流程适合大部分理财经理进行存量客户的梳理；
● 熟练掌握顾问式销售的话术逻辑组织架构，在数量掌握逻辑结构的基础上，针对现有的习惯性话术逻辑提出修改意见，并熟练掌握；
● 内部掘金，价值深耕，帮助客户经理对存量客户进行分群分类，客户梳理，分级批量维护，最终做到管的好、管得住、出效益，内部发掘他行高端客户； ● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；
线上销售VS线下销售该如何选择
《线上销售 VS 线下销售该如何选择》
在当今的商业世界中，销售渠道的选择对于企业和个人创业者来说至关重要。线上销售和线下销售作为两种主要的销售方式，各有其优势和挑战，那么我们究竟该如何在它们之间做出选择呢？
线上销售，顾名思义，是指通过互联网平台进行商品或服务的销售。它最大的特点就是突破了时间和空间的限制。无论消费者身处何地，只要有网络，就能够随时随地浏览和购买商品。这为商家带来了极其广阔的市场覆盖范围，能够接触到更多潜在的客户。
线上销售的成本相对较低。无需租赁昂贵的实体店面，减少了水电费、物业费等开支。同时，线上平台的运营和推广成本也相对可控，可以根据自身的预算和需求进行灵活调整。而且，线上销售能够利用大数据进行精准营销。通过分析消费者的浏览记录、购买行为等数据，商家能够更准确地了解消费者的需求和偏好，从而有针对性地推送商品和服务，提高销售的转化率。
然而，线上销售也并非完美无缺。消费者无法直接触摸和感受商品，可能会对商品的质量和尺寸等产生疑虑。售后服务也可能存在一定的困难，比如退换货流程较为繁琐，沟通不及时等问题。此外，线上销售面临着激烈的竞争，同类商品众多，要在众多竞争对手中脱颖而出并非易事。 线下销售则是传统的销售方式，消费者可以在实体店铺中亲自体验商品，直观地感受其品质、外观和功能。这种面对面的交流能够建立起消费者与销售人员之间的信任，提供更个性化的服务。销售人员可以根据消费者的反应和需求，及时调整销售策略，提供专业的建议和解决方案。
线下销售能够让消费者立即获得商品，无需等待物流配送的时间。对于一些急需使用的商品，线下购买更能满足消费者的需求。而且，实体店铺的存在能够给消费者一种安全感和信任感，尤其是对于一些价值较高的商品，消费者更倾向于在实体店购买。
但线下销售也有其明显的不足之处。实体店铺的运营成本较高，包括店面租金、装修、人员工资等。而且，店铺的营业时间和覆盖范围有限，只能服务于周边一定区域内的客户。市场推广的难度也较大，受地理因素的限制，传播范围相对较窄。
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精准营销的实际意义
什么是精准营销？
精准营销（Precision marketing）就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！
精准营销有三个层面的含义：
第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销,到达终极思想的过度就是逐步精准.
第二、是实施精准的体系保证和手段,而这种手段是可衡量的.
第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。
精准营销的核心思想
精准的含义是精确、精密 、可衡量的。精准营销比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。
1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限；
2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚,使企业低成本快速增长成为可能;
3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。
精准营销的个性化体系
1、精准的市场定位体系
市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位.
通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析,并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选,并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《市场定位技术》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。《市场定位技术》系统采用复合的数字理论模型,在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验 网络实验
