XX 公司关系营销分析报告 （彭尼公司变革分析报告）
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【前言】 理解和分析，由于水平有限，其中一定有许多不足之处，敬请老师批判指正！
【案例背景归纳综述】 或者 【案例背景介绍】
彭尼公司从1902年创建到1968年开始进军海外市场，期间大约经历了如下三个
发展阶段：
【案例分析】
从彭尼公司的发展情况看出，该公司在初创后30年时间里取得了很大成功，但后来，美国的社会环境发生了巨大变化，使彭尼公司过去成功的经营经验受到了冲击。在这种情况下，彭尼公司仍然固守原来的经营管理政策，一直没有改变，因而使公司的市场地位受到了严重损害。彭尼公司为什么不愿意变革？后来又为什么不得不进行变革？它是
如何克服变革的阻力、如何取得变革成功的？这就是本案例分析要解决的关键问题。
一．彭尼公司不得不进行变革的原因
彭尼公司过去30多年中，依据其独特的经营模式和策略，经营的商店由2家发
展到近1500家，取得了很大成功。但是，二战后美国的社会环境发生了巨大变化，使彭尼公司的组织内外部环境随着发生了变化。
组织环境是指同组织通过组织境界发生直接或间接关系的事物和社会现象，它分为一般环境和具体环境（也称为宏观环境和产业环境）。一般环境包括：政治法律环境、经济环境、技术环境和社会文化环境。具体环境包括：市场规模；竞争范围（全国性的
的产品和服务的差异化程度，等等。
彭尼公司作为一个企业型组织，面对的主要是商业市场，40的变化使其组织内外部环境发生了如下变化： 1. 经济环境
消费者信贷和人均收入水平是影响企业的经济环境因素之一。消费者信贷是银行的一种金融业务，目的是使消费者增加当前消费，变动消费结构和规模，去购买高价耐用商品；另外，随着人均收入的提高，消费者就会减少日用品的消费，增加高价耐用商品、时髦商品的消费。这些都会影响到企业的生产经营活动。二战后，美国经济迅速发展，人均收入不断提高，消费者信贷也已经普及，这些无疑会对包括彭尼公司在内的商业组织的经营模式、经营业务范围产生很大影响。
2.人口因素
说，人口因素将影响其商业网点的选择、商品销售的种类和数量等。40影响，使其顾客数量减少，销售量降低。
3. 社会文化环境
社会文化环境是指一个国家和地区的人们共同的价值观、生活方式、风俗习惯、宗教信仰等。社会文化环境将直接或间接地影响到对商品的需求和消费。50年代，美国社会、经济和文化都发展迅速，使人们的生活工作方式、价值观念、消费观念和消费水平都随之发生了改变，人们不再满足于消费日常生活必需品，而是趋向于购买能满足内心需求的高价、时髦、有品味的商品。比如：家用电器、家具、体育用品和汽车等。经营这些商品充满了市场机会，但彭尼公司还是只经营纺织品和服装，与消费者需求不符。
4. 与竞争对手的商品和服务存在较大差异
彭尼公司的竞争对手是西尔斯公司和沃德公司，这两家公司适应市场的需求，把家用电器、家具、体育用品和汽车零件等纳入了他们的经营范围，而且其服务对象是所有消费者。但彭尼公司只经营纺织品、服装和品种有限的家具，服务对象也主要只是针对女性消费者。
任何组织都是一个开放的系统，都是在一定的环境下生存和发展的，且总是通过一定的境界与组织环境发生相互交流和影响。因此，组织必然要受到组织环境的影响。组织环境的发展变化，给组织的生存和发展可能带来机会，也可能带来威胁。彭尼公司面对其组织内外环境的上述变化，仍然坚持原来经“历史证明是成功”的政策和经营策略：“一手交钱，—手交货”，商店仅限于小城镇，商店不作任何新奇装修，商品单一化等。这样做，尽管没有使公司的生死存亡受到威胁，但彭尼公司作为美国零售业大军中的一个具有竞争力实体的地位显然受到了损害。因此，为了继续生存下去，为了夺回被竞争对手夺去的地盘，彭尼公司不得不适应环境，进行变革。
二．彭尼公司变革的阻力
组织的任何一项变革都涉及到对原有制度、关系、行为规范、传统和习惯的改变，从而造成人们心理上的失衡和行为上的抵制，无疑会使组织变革产生阻力。组织变革的阻力来自于个人、组织及组织文化。
1. 个人对变革产生阻力的原因如下图所示
3.
和行动时，如果违背组织文化，就会感到不安，有心里压力。而保守的组织文化是推崇稳定、循规蹈矩、按部就班。因此，处于这种组织文化中的组织成员就形成了一种惰性，对变革自然会持反对态度。
面对组织内外部环境的巨大变化，彭尼公司在二战后的20年时间里迟迟没有针对这些变化进行变革，去调整自己的经营方针政策，这说明该公司内部存在着变革的阻力。
彭尼公司的变革阻力主要有如下几方面：
1.
变革
从自身利益着想不愿意变革，就会有意无意地阻碍变革。
由于组织变革意味着权力、利益和资源的调整或重新分配，因此必然会触动组织、部门和个人的切身利益。而彭尼公司的大部分高层管理人员都是从低层通过—番奋斗才登上高位的。组成整个领导层的都是那些曾参与公司早期发展的彭尼的同事们，他们都是彭尼公司政策的制定者和执行者。因此，他们从自己即得的利益着想，害怕变革使自己的权力丧失，因而阻止变革。这是彭尼公司变革的最大阻力，也是公司领导者对外部环境的巨大变化视而不见的原因之一。
2. 习惯及惯性
个人的思维、行为方式都有一定的习惯，组织内部也有比较稳定的惯性，比如：生产经营工作程序、规章制度等。这些习惯及惯性经过多年的沉积，已经成了个人和组织的行为准则和行动指南，改变起来相当困难。一旦组织变革冲击到了这些习惯和惯性，抵制变革的阻力就会随之产生。
彭尼公司在最初30多年中取得了很大成功，他们实行的经营策略、管理政策等都是经过“历史证明是成功”的，并已积淀成了管理者和员工们进行工作的习惯性准则。因此，尽管外部环境发生了很大变化，但还没有威胁到公司的生死存亡，因而他们习以为常，对外部环境的变化熟视无睹，仍按自己习惯了的被“历史证明是成功”的方式进行工作，不愿进行变革。
