店面管理七要素

店面管理七要素－陈 列
欧普的陈列标准
位置讲的是产品摆在哪里，陈列则是讲在那个位置上怎么摆放、摆放 多少。 生动化陈列能更吸引消费者的视线，更符合消费者的购买习惯。
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
增加陈列位置，保证尽可能多的SKU出样；
为产品出样提供多且适宜的展示方式，提升产品表现力； 为产品出样提供多且适宜的展示方式，提升产品表现力；
根据风格\功能一共分为15类大系列，分别是： • A类现代风系列（包括风格化套装产品） • B类和风系列 （包括风格化套装产品） • C类自然风系列 • 厨卫灯系列 • 阳台、走廊、过道灯系列 • 儿童灯系列 • 镜前灯系列 • 护眼灯系列 • 筒灯 • 射灯 • 浴霸 • 电工 • 集成吊顶 • 光源
橱窗
客流量大，迎客方向，最容 形象位置 • 目标产品
易被消费者注意的位置
客流集中，面对客流方向
• 目标产品 主推位置
• 利润产品
店内
在消费者视线范围内，浏览
• 便利性产品
分销位置
产品时会经过停留的位置
• 常规性产品
角落等消费者视线范围之外， 死角位置 ——
不易注意或停留的位置
常规商品 常 规 产 品
◆ 风格类套装产品
为什么要这样划分产品类别？？
R. I Company OPPLE U&A 2006
什么叫分销？在哪里分销
零售商的品类定位 VS 欧普产品线的品类定位
通常的大型日化零售商
欧普产品线
目标商品
常规商品
季节性 商品
便利性 商品
该类商品能吸引更多 消费者并建立商誉
该类商品能满足大 多数消费者的需求
目标产品
风格类套装产品、彩风… …
常规产品 自然风系列、厨卫灯系列、节能灯 … …
特殊季节与时节才 会引起零售商关注
利润产品 便利性产品
四种风格的组合类客厅大灯、 银风、和风…
筒灯、射灯 … …
方便消费者一次购齐 的商品
店面管理七要素－分 销
欧普的分销标准
பைடு நூலகம்
终端属性
旗舰店
家居复合店 家居专卖店 商照专卖店 家居专卖区 商照专卖区
店面管理七要素
店面管理七要素
市场营销部
什么是店面管理七要素
促销 助销 库存 价格 陈列 位置 分销
门店现象——某专业市场
门 100名顾 100名顾 日均客 顾客平
店 客进店 客进店成 流量 均消费
数量
交率
金额
问题分析
问题实质
1店 10人 2店 50人 3店 60人 4店 65人
30% 20% 15% 45%
◆ 摆放在哪里？
考虑每类产品的定位
◆ 还能摆放在哪里？
多点展示
◆ 挨着谁摆放？
关联购买
店面管理七要素－位 置
欧普的位置布局
在对“位置”这一要素的管理中，关键点之一是考虑购买者在店 内的动线。什么是动线:看得到 走得到 拿得到
5% 10% 12%
图例
6% 12% 15%
店面管理七要素－位 置
5% 15% 20%
常 规 产 品
便 利 性 产 品
目标商品
目标商品 便利性商品
目标商品
常规商品
目 标 商 品
目 标 商 品
目标商品
还能摆放在哪里（多点陈列）
挨着谁摆放（关联性、联想性）
商品陈列原则，特别强调商品之间的关联性。好的关联陈列很容易在激发顾 客购买A商品的同时，又购买了计划外的B商品，甚至C商品。
举例：巧克力 鸡精+酱油 洗发水+纸巾
各系列产品根据风格明确陈列时展示色温，以保证整体调性一致；
•
在天花空余陈列位置重复上样，避免空位被竞品占据。重复上样的原则是同风格系
列的畅销产品；
陈列原则
店面管理七要素－陈 列
•
家居风格类产品上样的优先顺序为：A系列（彩风＞银风）＞B系列（平板＞纹饰
＞圆形）＞C系列＞儿童灯系列；
店面位置与销售额的 关系：
将店铺卖场分割为 若干个地区，估算每 个地区所占的销售份 额，可以看出入口右 边的空间要比左边的 空间更有价值；
橱窗
橱窗
店面管理七要素－位 置 顾客来店动线统计实例 ：
动线1：53人 动线2：19人 动线3：28人
店面管理七要素－位 置
划分角度 划分标准
位置分类 匹配的产品
增加终端生动化空间，让终端尽量通过灯箱、装饰画、对比POP 活化生动； 重新梳理产品线，改变家居吸顶灯按照材质划分品类的做法， 将产品按照风格进行陈列区分，以使产品与消费者的家居装修 环境保持一致性，从而增加产品销售机会； 进一步提升终端整体形象，并与行业内其他品牌形成明显 的差异化区隔；
店面管理七要素－陈 列
40人 500 120人 500 70人 450 70人 250
橱窗与陈列有问题? 店面形象
提高成交率?
个人形象、服务 态度、销售技巧
产品线调整?
产品陈列
大灯销售问题?
销售技巧、产品知识
5店 70人 40%
20人
350
店面选置问题?
服务态度、销售技巧
什么是店面管理七要素
促销
助销
店
面
库存
管
对
理
消
的
价格
陈列原则
•
摒弃“重天花，轻墙面”的做法，08/09版专卖店的陈列原则是：“墙面第一，中
岛第二、天花第三”；尽量把尺寸合适的灯具陈列在墙面和中岛，以帮助产品与消
费者的近距离接触；
•
家居类产品分为两大类：（1） 风格类产品 （2） 功能类产品；（分类详见
《2009家居产品分类》）。陈列时将各系风格产品、功能产品分门别类的进行陈列；
面积
280平方米
产品陈列
家居产品、电工、浴霸、D类产品、光源、非 D类商业照明产品、
150平方米 100平方米 70平方米 40平方米 30平方米
家居产品、电工、D类产品、光源、 浴霸
家居产品、电工、D类产品、光源、 浴霸、
D类产品、光源、非D类商业照明产 品、
家居产品、光源（中岛陈列）
非D类商业照明产品、D类产品、
费
重
者
要
的
性 排
陈列
影
响
序
程
位置
度
分销
店面管理七要素－分 销
什么叫分销？
◆ 看得到
◆ 买得到
在哪里分销？
◆ 欧普旗舰店
◆ 欧普复合店
◆ 欧普专卖店
◆ 欧普专卖区 。。。 。。。
分销哪些品类？ ◆ 吸顶灯
◆ 节能灯
◆ 格栅灯盘
◆ 浴霸 。。。 。。。
欧普对品类重新定义？ ◆ 彩色风格吸顶灯 ◆ 银色风格吸顶灯
根据风格\功能一共分为13类大系列，分别是：
产品分类 产品图例
A类现代 风系列— 彩风 A类现代 风系列— 银风
B类和风 系列
C类自然 风系列
产品分类 厨卫灯系列
产品举例
阳台、走廊、过 道灯系列
儿童灯系列
镜前灯系列 护眼灯系列
产品分类 筒灯 射灯 浴霸 集成吊顶 电工 光源
产品举例
店面管理七要素－位 置