关于煤炭市场营销方法创新的 几点思考 张爱国 开滦集团公司销售分公司０６３０ １ ８ 【文章摘要】 随着中国经济的蓬勃发展，市场对 能源和原材料的需求大幅增加，而我国 勘探行业和采掘行业的不统一，有的地 方市场需求少，有的地方需求多，这就 要求能源生产企业要根据市场需求来定 产。要做到可持续开发， 就必须立足市 场∥做好煤炭营销。煤炭企业要打破旧 的市场营销思维，首先要理解现代营销 新理念 煤炭企业只有走营销创新之 路，在营销队伍建设、广告宣传、营销战 略部署等方面搞好创新，才能在当前竞 争激烈的市场中站稳脚跟。 【关键词】 煤炭市场；营销方法；创新 一 煤炭企业市场营销创新的新思维 煤炭企业要打破旧的市场营销思维，首 先要理解现代营销新理念。现代市场营销理 念是一个企业在面对企业、消费者和社会三 方面利益分配时的态度问题。着重解决营销 就是推销、销售、卖煤的片面认识，要按照 质量管理 字文件的要求，严格从生产人员、 煤质管理人员、销售人员、全员全过程理解 营销的新思维，要通过全员全过程的营销培 训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅是推 销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、 市场购买行为、市场需求预测与新产品开发 与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选 择等多项内容的综合学科。煤炭企业要在思 想观念上破除“以销量论功绩”的旧观念， 树立“以销定产，以款定销”的新观念，把相 关要素有机地结合起来，要对营销思路、营 销方法及手段，营销价格与市场开发结合起 来，以合理有效的促销手段，确定最佳的营销 组合。 二、广告宣传是煤炭市场营销的重要 手段 好的广告宣传能够创造出奇制胜的效 果，能够给企业带来更大的市场利润。从营 销创新的角度讲，关键在于抓住产品的“卖 点。”所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切 入点”，有效提升企业产品的知名度、美誉 度、满意度。 广告是商品生产者、经营者和消费者 之间信息沟通的一种方式，是煤炭企业抓好 营销创新的手段之一，是占领市场的有效工 具。在广告宣传创新方面，要向用煤大户如 钢铁、化工、电力等行业加大宣传，使真正 的用户了解真正需求的产品。其次，广告宣 传还要讲求地域Ｉ生，了解客户的用煤特点以 及销售能够覆盖的最大范围。所有这些都要 求广告宣传要在创新上下功夫，要抓好市场 信息调研，在走访用户、了解市场时，将信息 摸准，然后有针对性地抓好市场的开发、广 告的宣传与策划。 在多元化的市场环境中，要抓好煤炭企 业市场营销创新，必须力戒“粗放”有余，而 “细致”不足的问题，要着重解决广告宣传手 段中存在的不分商品差别，不分商品价格，不 分商品市场及用户的“粗放”宣传模式，要 让客户通过有效的广告宣传了解煤炭产品的 主要信息和概念，使客户知其名，识其性，懂 其内在本质，让客户在认识中增强购买欲。 同时，还要讲求广告宣传的时效，因此说，广 告宣传要善于抢时机，善于抓住时饥，才能达 到树立“品牌、名牌”的目的。 三、建立一支高素质的销售队伍 市场由“卖方”变为“买方”，销售格局 发生了变化，因此市场营销对素质创新提出 更高的要求，在行为及经营策略方面，创新的 手段和方法包括“激励销法”、“承包销售 法”、“三三销售法”（ｉｖ３定点、１Ｐ３送货上 门、１Ｉ ３实行代理）、“网络销售法”等等， 不论采用什么方法，都需要在提高入的素质 上下功夫，需要倡导人本主义，需要员工素质 的提高，促使企业营销工作的提高。 目前，在销售人员的遴选中，存住着普 遍的“经验主义”误区。绝大多数的招聘都 十分强调应聘耆的所谓“相关工作经验”，总 是希望找到能迅速为企业带来客户和订单的 销售高手，从而免去对他们的系统培训。而 且，如果招聘主考官是企业销售主管的话， 还往往以自己的销售经验、能力和水平去衡 量应聘者。然而，销售人员过去的工作经历 在给他们带来了工作经验的同时，也给他们 打上ｒ过去工作的烙印。由于不同企业有不 同的企业文化、不同的管理制度、不同的销 售策略和政策，因此，在实践中往往出现这 样的情况：招来的人越是经验丰富，就越是 难于融入企业的销售团队当中，其行为与企 业的销售管理行为冲突就越大。销售人员遴 选一定要走出经验主义的误区，找出具有良 好销售潜质的人选，而不是销售经验丰富的 人。判断人不可全凭感觉和经验，要有一套 科学的测评方法用于应聘者进行素质、能力 和潜力测评的方法，可以比较客观、准确地 对被测评者作出评价。 同时，在素质创新方面，精心选人，精心 培育一批既瞳生产业务，又懂经营管理，又会 销售攻关的人，对煤炭企业产品走向社会至 关重要，因为这部分人不仅要研究本企业产 品的特点与共性而且还要研究客户需求，研 究社会需求，从而达到市场营销效益最大化 的原则。要达到上述要求，就要对销售人员 加大培训力度，增强其社会耐压力、综合知 识的应用能力、社会文化交流能力等等，使 企业派出的营销人员有自己的经营特色，既 能在市场竞争激烈的条件下抓时机，又能在 多变的市场条件下果断决策，在销售逆境时 主动出击，使企业处于有利的市场营销地位。 四、不断创新采取灵活机智的市场 营销战术 营销管理创新…方面要求企业建立灵 活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各 个层面充分协调，及时根据市场变化有效运 作，另一方面要求企业要采取灵活机智的市 场营销战术，在深入市场调查、分析市场动 态、选择目标市场、抓好市场定位、科学确 定价格、合理选择销售渠道上下功夫，抓好 促销组合，采用直销、经销、代理等多种形 式，建立起多元化、多渠道、信息快、服务 好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款 回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营 销网络。胡锦涛总书记在中国共产党第十七 次代表大会的报告中提出，要“提高自主创 新能力，建设创新型国家。引导和支持创新 要素向企业集聚，促进科技成果向现实生产 力转化”。这就把科技创新的战略地位提到 了史无前例的高度，明确了科技创新工作的 规划及目标，具有很强的前瞻性和可操作 性。 也让我们看到了加快自主创新、实施企 业跨越式发展的光明前景。圃 【参考文献】 。。一叠 １、赵宝福，李新艳 煤炭企业持续 发展制约因素分析一一一基于ＧＥＭ模型叠 【Ｊ】 当代经济，２Ｏｊ０，（０ｆ）：｝２ｌ４＿ｊ２嚣ｒ ２’李长生，刘海涛．煤炭企业组织蠢 变革探讨［Ｊ】．学习与探索，２０１ｏ，（ｏ１）ｌ ：１７５＿１７６。 誊 李丑小，关于煤炭企业诚信建设的 几 占、看法［Ｊ】，中小企业管理与科技（下＿ 旬刊），． ２ｏ∞ （１２）．… 叠 誊曩 ４、梁美健ｌ｜ｌ集团公司对内投资管理体强 制与决策方法研究［Ｄ】｛中国矿业 大学 匕京）．２００４年 ＭＯＤＥＲＮＢＵＳＩ
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爆破营销六指神功
课程背景：
古希腊哲学家、数学家、物理学家阿基米德有一句名言：“给我一个支点，我可以撬动地球。”显然，阿基米德发现了解决问题的根本——只要锁定一个点，可以最简单有效地解决一切问题。
阿基米德的这个点就是我们所说的“爆破点”。对企业来说，所谓“点”，即集中企业的全部优势攻破最敏感、最关键的部位，如同象棋对垒中的一个关键子，动这个关键子就能活全局；所谓“爆破”，即以这个点为爆破口切入，然后逐步延伸、扩展，突破营销重点。这种从“点”上爆破，以此形成“骨牌效应”搞定全盘的方法，就是一点突破的“点爆破”营销模式。
“点爆破营销理论”是在现代市场环境中，针对营销过程可能出现的种种问题而提炼出的一种化繁为简、目标明确的营销理论。其核心思想就是在处理营销实务过程中，针对每一个问题一定要清楚在这一问题中最为关键的因素是什么，从而可以抓住重要问题点来系统解决，以“点”带“面”，极速扩展，最终实现营销效果的提升。
营销战致力于品牌营销，而实施爆破营销则可催生第一品牌。事实上，“抢位”“占位”“立位”“替位”和“挤位”这五大战略路径，全面覆盖了各种行业各种企业的各种运作类型，爆破营销就是将这五大战略路径运用到心智策略、品牌战略等实战过程中，从而打造企业的第一品牌。
要创造商业奇迹，不但要遵循市场规律、营销规律和传播规律，更需借助真正伟大的行销智谋，创造出惊人的市场爆破力，从而改变一个产品、品牌和企业的命运。爆破营销同火山爆发效应一样，在一个地方冒出火焰，并以迅雷不及掩耳的速度传播，以达到共鸣效应，达到定点爆破、范围爆破的效果。这种惊世骇俗的“出奇制胜”，彰显出惊人的品牌传播效应和强效行销力，是帮助弱势企业以智力抗衡强势企业的法宝。
课程收益：
小而高。爆破营销能够得以爆破的前提是有全局观，能够系统地看待问题，能够找出主要矛盾和矛盾的主要方面，"高处着眼，小处着手"，这就是"小而高飞
当今最流行的十大营销模式
1.知识营销
知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。比尔·盖茨的先教电脑，再卖电脑的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。
2.网络营销
就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设虚拟商店，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。国内企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。
3.绿色营销
指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，优化人类的生存空间。绿色营销是国际营销战略的大趋势，我国企业在这方面应该有一个清醒的认识，并积极付诸行动。
4.个性化营销
即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务。这种方法有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现零库存管理，企业的库存成本也节约了。
＿兰． ＿＿＿一ＯＷＥ ＧＵＡＮＬＩ 营销世界 冒 冉世界 兽药营销新形势、新思维 中国兽药营销行业面临的新形势 （一）我国加入ＷＴＯ后国际贸易一律平等，国外优秀的 兽药企业已经将目标锁定在中国这块“肥肉”上，新的竞争 态势发生巨大的变化。 （二）《中华人民共和国畜牧法》颁布并即将实施，国家 从法律的角度规范了畜牧业的相关行为和养殖规范，必将 改变兽药的销售和使用模式。 （三）《兽药管理条例》的实施对兽药研发、实验、生产、 销售、使用等作了强制性规范，正在改变中国兽药生产、 销售模式。 （四）ＳＡＲＳ、禽流感、猪链球菌等烈性传染病对人类的 危害所引发的思考：①养殖模式；②疾病防控；③兽医体 制；④兽药的安全性。 （五）兽药ＧＭＰ的强制实施，彻底改变了中国兽药生产、 销售格局： １．从生产质量的管理规范角度来说，兽药生产企业被 拉到了同一起跑线上。 ２．２６００多家兽药生产企业中通过农业部兽药ＧＭＰ认证 的在２００５年底达到了８００余家，市场销售份额必将进行重 新分割。 ３．兽药生产企业新一轮的竞争已拉开序幕，根据中国 的市场环境和面临的竞争态势，到２００８年能存活下来并参 与竞争的企业不会超过３００家，兽药生产企业之间的并购、 重组、强强联合已成为必然趋势。 （六）国家规定兽药地方标准从２００６年６月３Ｏ日全面废 止，取而代之的是国家兽药标准，必将引发市场销售产品 的重组： １．国家从产品的角度将兽药生产企业又拉到同一起跑 线上。 ２．产品变得比过去越来越简单明了。 ３．生产企业的相对利润比过去同期大幅度下降，已给 生产企业提出产品研发、人力资源、产品生产工艺、企业 管理、营销思路等方面的严峻课题。 （七）２００５年全国各种类型兽药销售公司如雨后春笋般迅 猛发展，已打破中国兽药营销格局： １．生产企业自己成立的销售公司。 ２．不过ＧＭＰ认证的企业成立的销售公司。 ３．过去企业业务员成立的销售公司。 ４．过去省级、地级经销商成立的销售公司。 ５．科研院所、大中专院校成立的销售公司等。 Ｕｋ）兽药ＧＭＰ—ＧＳＰ： １．兽药ＧＳＰ认证已成为必然。 ２．兽药经销商格局将发生重大的变化，谁先通过兽药 ＧＳＰ谁就会成为当地兽药销售的老大，明天的市场和“钱” 就属于他。 ３．生产企业的营销体系和服务体系将发生重大变革。 ４．经销商将从夫妻店一店铺经营一公司化运作一兽药 营销专业、规范化运作。 （九）我国已初步形成“产品研发院所化、产品生产基地 化、产品销售公司化、产品服务专业化、产品功能方案化” 的五化格局。 中国兽药营销行业新思维 （一）做好定位，认真分析，突破难点，确立目标： １．对自己进行认真地ＳＷＯＴ分析。 ２．设立明确的目标和可操作的时间表。 ３．把兽药销售作为一项事业来做，而不是当作生意来 做。 ４．提升自己，完善自己，明晰自己，超越自己。 （二）清醒头脑，明确方向，把握重点，赢在执行： １．认真对合作的厂家进行梳理，选择可长期合作的战 略盟友。 ２．把ＧＳＰ列为当前的工作重点。 ３．所有的设想和方案的关键在于执行。 （－－）注册公司、选择人才、武装队伍、完善架构。 （四）转变兽药营销观念： １．治疗兽医一预防兽药一保健兽医。现在中国的养殖 模式与１Ｏ年前相比已发生了翻天覆地的变化，兽医的定位 也由过去的治疗兽医转向了今天的预防兽医，将来还会向 ・ＧＬ３３・
