珠江荣域临街商铺营销执行方案第一部分项目分析
1、项目概况
2、项目产品定位
第二部分销售策略
1、销售总体策略
2、入市时机和销售前提
3、内部认筹及解筹
4、销售策略
第三部分宣传推广策略
1、营销目的
2、推广时间表
3、阶段推广执行细节
4、媒体投放
前言
本案作为郑州西南区一个经济适用房小区临街商铺项目，应有系统的推广思路。如何在竞争激烈、政策千变万化的房地产市场，以最小的资金投入，在最短的时间内，博得最高的投资回报，是本案推广的出发点和最终目的。
因此，在本案的推广中，始终坚持两点：
一、要重视关系营销和客户资源管理，注重进行客户口碑宣传。
二、本案的经济适用房形象促进商铺销售，以经济适用房塑造企业形象，以商铺赢企业利润。
第一部分项目分析
1、项目概况
1.1 项目位置
本项目位于郑州西南郑密路与区域支线张魏寨北路交叉口的西南段，区位属于典型的都市发展改善型居住带，地段商业及相关生活配套设施还都处于十分落后的阶段，本案位于郑密路西侧，长江路、嵩山路、航海路环绕。
1.2 整个小区建筑面积85000平方米，其中临街商铺近万平米，整个商业街呈“U”字型分布，只
有一面临主干道；其它两面则面向内街，商业经营价值相对不高，这将直接影响这部分铺面的销售价格。
地段整体属于典型的城市中低档改善型居住区域，虽有一两个定位较高的项目，但它们仍很难改变区域的主体属性。这使得项目很难走区域集中零售经营型商业体的模式；同时项目的商业面积又大大高于社区生活服务配套的需求，这使得项目仅靠服务型商业体又不可能完全消化，即使能消化，由于社区服务型经营体的低租金，也会便项目的价值大大降低。
为了避免项目纯服务型经营定位带来的低售价，我们只有在不完全违背区域特性对商业经营限制的前提下，采取有效区域经营性商业与合理社区服务型商业体结合的运作模式，它不仅可以实现商铺的有效消化，更重要的是可以帮助项目取得更大的经济效益，即把项目临郑密路的铺位作为区域经营型商业体打造，即想办法前期引进租金承受力强的业种进驻，如：中西大中型餐饮、大中型休闲娱乐商业等，这样不仅能带动整个项目商业价值含量的提升，还利于以点带面加快其它部分的销售，而把两条内干道的铺位完全作为社区服务型商业拆分出售即可。
1.3 项目基本经济技术指标
楼号类别面积位置
1号楼单层街铺1180.32㎡留园北路
单层街铺1259.2㎡留园北路2号楼
单层内铺143.2㎡小区道路13号楼单层街铺990.28㎡张魏寨路14号楼单层街铺598.52㎡张魏寨路
双层街铺2388.3㎡郑密路15号楼
双层内铺141.62㎡小区道路
双层街铺2022.54㎡郑密路16号楼
双层内铺108.68㎡小区道路面积总计：8832.66㎡
结合项目推广需要，结合项目情况，对外宣传为：一万平米建筑面积
1.4 项目SWOT分析：
优势：
1、正在不断加速发展与成型的郑密路生活板块，带来了大量的潜在商业服务需求，这为商铺的消费提供了市
场可能。
2、项目所在地段即郑密路项目段现实有效临街商铺供给严重不足，尤其是随着郑密路整修工程的完工。将使
地段中高档商铺显得更为稀有。
3、规划发展方向将为项目地段带来无限商业价值的升值空间
劣势：
1、地段商业价值不直接被潜在消费者认可，（由此造成的低价认识，或消费不认可，是我们首先要面对的）
2、郑密路的商铺竞争力明显低于同区位的长江路、嵩山路及桐柏路，（由此可能形成的区域对比消费，是我
们接下来要解决的）
3、地段商业消费绝对人流量不太，区域居民日常型消费偏重于超市、大卖场等集中商业体
4、项目周边市政配套仍不完善，（这将对本案周边商业氛围的形成与认可，造成一定困难）
5、项目本身物业型态的价值均好性较差，（这可能会影响项目整体的消化速度）
机会：
2、区位整体商业认可度及商铺消化率较高，（因此客源不应是最大问题）
3、区位同类型商铺虽多，但真正具备竞争力的较少，（这就是为什么在区域存在，高价的正被抢购，而大量
的低价铺位却无人问津的原因之一）
4、区位商铺营销手法较落后，（大量潜在的需求还远未挖掘出）。
威胁：
1、区域商业还不具有跨区域吸客的能力，其商铺消化应还主要在本区域内，（因此本区域商业消化存量的项
目释放能力，将是我们营销成败的关键之一）
2、本区域内现实大量现铺的供应，（将是我们项目期房销售的另一大威胁点）
2、项目产品定位
2.1 项目定位
根据市场现状和项目的自身特点，建议项目定位为：
产品定位：珠江荣域--- 西南郑密路高尚居住板块都市休闲生活商业街
消费定位：周边居民日常消费休闲娱乐街区
市场定位：2007年郑州西南街铺投资源泉
3.2 客户分析
本项目面对投资客户主要为：
客户分析主要特征消费心理信息渠道
原居民多无固定工作，经济收入很大
一部分依靠自有住房的出租；
大部分没有受过高等教育；有
初步的投资意识；
对价格很敏感；有比较强烈
的攀比心理；个人交际圈相
对固定，活动场所相对固定；
报纸：大河报
亲友间信息传递；
户外媒体
新移居民收入差距较大，主较体现在地
市的本区域购房者与市内其
它区域的本地段购房者之间；
对西南区域有较高的认可；
有较强的置业投资需求，尤其
对于地市的新移入客户。
注重地位的表现；
对未来发展有很好期望；
对价格不是太敏感。
报纸：大河报
亲友间信息传递；
户外媒体
