销售心理学
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伊滨职教中心2011—2012学年《销售心理学》月考试卷
班级 姓名 分数 一．填空题：（20分） 1、 是指刚刚能引起感觉的最小刺激强度。 2、只有 注意，人就容易疲劳，效率不能维持；只有 注意，人就容易“分心”，难以做好事情。 3、情绪通常是与肌体的 是否得到满足相联系的体验，而情感是同人的 是否得到满足相联系的体验。 4、心境的主要特点是 和 。激情的主要特点是 和 。 5、 是能力发展的关键因素。 6、 是消费者购买行为中最主要的能力。 7、营销活动对需求的发掘和引导，应放在 、 、 、 。 8、沟通的基本工作有 、 、 。 9、营销的生命力，更重要的在于对需求的 和 。 二、单项选择题（40分） 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 题号 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 答案 1、 感觉是由感觉到器官的刺激作用引起的（ ）。 A、客观反应 B、主观经验 C、想象 D、注意 ２、消费者的感受性与感觉阈限之间成（ ）关系。 A、反比例 B、正比例 C、无关系 ３、古人说的“入芝兰之室，入而不闻其香”，反映了人的感觉的（ ）特性。 A、适宜刺激 B、适应性 C、对比性 D、相互作用
４、美味佳肴讲究色香味俱全，这是因为消费者的感觉具有（ ）特性。
A、适宜性 B、适应性 C、关联性 D、实践性
５、对于不成熟的产品，不要轻易推向市场，这是由消费者知觉的（ ）
决定的。
A、组织性 B、选择性 C、理解性 D、恒常性
６、消费者在购买商品时，能认出曾使用过或电视广告中见过的商品，有
似曾相识或非常熟悉的体会，这是记忆中的（ ）反映。
A、识记 B、保持 C、回忆 D、再认
７、吃烤鸭就吃北京“全聚德”，体现的是（ ）的作用。
A、感觉 B、记忆 C、想象 D、思维
８、人的梦境是（ ）想象的极端情况。
A、无意 B、有意 C、创造 D、再造
９、“乐极生悲”、“破涕为笑”表明情绪和情感的特征具有（ ）。
A、感染性 B、情景性 C、两极性 D、移情性
10、下列（ ）不属于性格。
A、勤奋 B、正直 C、勇敢 D、活泼
11、下列（ ）属于社会交往能力。
A、驾车能力 B、言语表达能力 C、绘画能力 D、观察能力
12、看重的是商品的质量和实用性，不太重视商品的品牌和外观，这类消
费者属于（ ）。
A、自由型 B、保守型 C、习惯型 D、节俭型
13、（ ）是能力发展的关键因素。
A、遗传 B、社会实践 C、环境 D、营养
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14、有的人是“人才早熟”、“大器晚成”，这是（ ）方面的差异。 A、能力类型 B、能力发展水平 C、能力表现早晚 D、以上都不对 15、需求和诱因相结合，形成了（ ）。 A、目标 B、动机 C、需要 D、刺激 16、人们购买方便面，最根本的深层原因是（ ）。 A、饥饿 B、好看 C、方便 D、省时 17、马斯洛将储蓄和保险的需要例入（ ）。 A、生理需要 B、尊重需要 C、社交需要 D、安全需要 18、有的人勤奋，有的人懒惰，这是性格的（ ）。 A、意志特征 B、态度特征 C、情绪特征 D、理智特征 19、强平衡而不灵活对应于（ ）。 A、兴奋型 B、活泼型 C、安静型 D、抵制型 20、目前在街上散发宣传彩页所能触发消费者购买动机的作用正在日趋下降，这是（ ）。 A、刺激点 B、刺激方式 C、刺激频率 D、教育 三、判断题：（10分） 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 1、 消费者对商品的认识是从知觉开始的。 2、 消费者通过感知取得对商品表面、直观的认识，通过思维、记忆、想象来深化和发展对商品的认识。 3、 在消费活动中，为激发消费者的购买欲望，必须加强刺激物的持续作用时间。 4、 消费者的意志心理是在其实现购买行为的过程中表现出来的心理现象。 5、 在紧急或困难条件下表现出来沉着镇定或是心慌失措，这是性格理智特征的体现。 6、 特殊能力寓于一般能力之中。
7、 对于说话缓慢、迟钝的消费者，接待时应迅速推荐介绍商品。
8、 对美食的需要属于审美需要。
9、 需求是动机产生的外因，刺激是动机产生的内因。
10、一些习惯性商品的购买行为环节可能不经历信息采集、比较分析。
四、名词解释：（12分）
1、记忆：
2、 应激：
3、 个性心理特征：
4、 消费者购买行为：
五、简答题：（30分）
1、消费者在购物过程中的情感体验过程包括哪几个阶段？（5分）
2、想象在商品销售中有何作用？（4分）
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3、消费者购买行为实现的过程（10分） 4、马斯洛的需要层次理论是什么？（11分） 六、案例分析：（8分）
老师带领同学们支公园郊游，由于同学们精心准备，兴趣又高，提前
到了一个多小时。这时候，同学们纷纷议论该怎么打发时间。第一类学生
说，这么早，又没有人看守，爬进去吧；第二类学生说，好不容易出来一
次，公园又没开门，自己在公园附近找地方玩吧；第三类学生认为，来早
了是自己的责任，耐心等待吧；最后一类学生独自在一边伤感。
分析：这四类学生分别属于哪一种气质类型？如果他们进商店购物，
营业员该如何接待他们？
