客户拜访培训手册经典课件(PPT68页)

Tiger工作室出品
如何养成习惯（好的或者坏的）
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习惯的养成，并非一朝一夕之事
而要想改正某种不良习惯，也常 常需要一段时间
根据专家的研究发现，21天以上 的重复会形成习惯，90天的重复 会形成稳定的习惯
所以一个观念如果被别人或者是 自己验证了21次以上，它一定会 变成你的信念。
计划性拜访
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销售人员应具有的良好习惯
D 行为
4.在与客户交流时认真地记录客户的要 求，并在拜访后跟踪，直到解决客户 的问题为止，对客户紧急而重要的问 题，更需如此
5.说话时与客户保持目光接触，以发自 内心的微笑与客户交流
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销售人员应具有的良好习惯
E 练习
1.微笑、目光联系 2.说话语速、语调 3.整理外表
7.适当的售点广告 8.存货周转 9.明晰的价格 10.产品的清洁
标准生动化
D.练习
想象和客户交谈的情景自我内心 练习 特殊问题专业应答的练习 客户同意订单的签约事项练习
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销售技巧
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销售技巧
万事俱备，只欠东 风
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销售技巧
A.成功业代应具有的素质
A 态度
3.承担责任:
为自己的成长和发展负责,有清楚的目标, 同时有具体的方法,坚持在日常生活和工作 中不断去改进和提高自身的能力和不足,以 达到自己的工作目标.不受外界环境影响的 独立思维和行动，并对自己思想、情绪和 行动负责。有敬业精神，不怕失败。
销售人员应具有的良好习惯
A 态度
4.自觉遵守公司的各项规章制度, 坚决执行上司交给的工作。
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去你 拜访
阿姨/叔叔 好！
你来了啊，快进来快进来。
1、 （发 工作 2、 儿（ 3、 装潢
年轻人 性格 能力 努力 仪容 朋友
男人 努力过程 工作成果 实力 社会地位 事业
女人
外型 能力 小孩 品味 保养
切记：寒暄内容一定要符合习 惯，避免犯禁忌。如：不问年龄 、不问婚姻、不问收入、不问工 作等，总之，令别人不悦的话题 避免提及。
•（１）约定时间：包括到达的时间以及 的时间
•（２）约定地点：选择一个合适的地点
•（３）约定人数 •（４）约定主题
•（５）如约而至：按照之前约定的时间，地点 以及主题而至 •PS：如以上任何一点不能如约，说明理由。
•２、登门：上门有礼
•预先告知：快到之前，打电话确认；敲 或按门铃
•例：刘先生，我是小陈，我们之前说好
§2.2 拜访与接待
大家有没有去过同学或者亲戚家 你们是怎么做的？
§2.2 拜访与接待
一、得体的拜访语言
拜访的含义 拜访是指为了礼仪或某种特定目 的而进行的访问、访晤。
•1、拜访前：有约在先当我们去 他人时，一定要提前约定如何约定 定什么？
【例】金教授，我明天８点左右拜访您 金教授，我大概在明天下午三点左右拜 金教授，我大概在明天下午三点左右拜 大约花费您一个小时时间。
点钟会面的，我现在在高速路口，应该
８点整到。
•准时到达：不要提前或晚到 •问候致意： •（１）问候拜访对象；
•（２）在场的其他对象；
•（３）问候对象家人；
•遵守主人的规则
§2.2 拜访与接待
日常拜访语
（一）进门语 （二）寒暄语
（三）晤谈语
（四）辞别语
（五）拜访注意事项

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• 4．与接待者的意见相左，不要争论不休。 对接待者提供的帮助要致以谢意，但不 要过分。 • 5．谈话时开门见山，不要海阔天空，浪 费时间。 • 6．要注意观察接待者的举止表情，适可 而止，当接待者有不耐烦或有为难的表 现时，应转换话题或口气，当接待者有 结束会见的表示时，应立即起身告辞。
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• ②商务接待。是针对一定的商务目的 而进行的接待活动。 • ③上访接待。是指政府部门对上访群 众的接待。
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接待礼仪
• 2 以接待场所为标准划分
• ①室内接待。是指机关团体的工 作人员在自己的办公室、接待室 对各种来访者的接待。 • ②室外接待。是指对来访者到达 时的迎接、逗留期间的陪访及送 行时的接待。
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• • • • • • •
准时到达： 不要提前或晚到 问候致意： （１）问候拜访对象； （２）在场的其他对象； （３）问候对象家人； 遵守主人的规则
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• • • •
（３）拜访中：为客有道 四个限定： （１）限定交谈的内容 （２）限定交际的范围
• （３）限定交际的空间（仅限办公室或 客厅） • （４）限定交际的时间（适可而止）
• 分手时应充满热情地招呼客人“慢 走”、“走好““再见”、“欢迎 再来”、“常联系”，等等。 • 至少送到大楼口，必要的时候送到 32 机场
•
六、待 客 之 可将客人送至车站，机场或者大厅。应在客人 道
的身影完全消失后再返回。否则 ,当客人走完 一段路再回头致意时 , 发现主人已经不在 ,心 里会有些不是滋味。
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•
•
六、待 案例： 接待礼仪 客 1962年，周总理到西郊机场为西哈努克 之 和夫人送行。亲王的飞机刚一起飞，我 国参加欢送的人群便自行散开，准备返 道 回，而周总理这时却依然笔直地站在原

消除这次出差的必要性吗？ 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ 我可以委托别人去出差吗？
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）