第二章 推销方格理论与推销模式 PPT课件

迪伯达模式－－生产资料，理智型 购买者
发现顾客需求的方法
推销洽 谈
提问 了解
市场调查 预测
将顾客需求与推销产品结合--
参观发 现
“结合”的步骤：总结、明确顾客的需求内容 简要、介绍产品 把产品与顾客需求相结合
顾客：
“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”
推销员：
“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一 大溜，挺占地方吧?”
顾客：
为了吃得可口，没办法。”
推销员：(来开，始对示，范就产挂品这)“。您看您，看这，种既调卫料生盒，，又能好分看装，十不种占调地料方，，可使以着挂特起别
方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”
解
顾 顾客：
客
“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”
推销员：
“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一 大溜，挺占地方吧?”
顾客：
为了吃得可口，没办法。”
引起兴趣
推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起
来，对，就挂这。 您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别 方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”
爱达模式推销过程：
1、引起顾客 注意
计一款隐形眼镜 的推销方案
2、唤起顾客的 兴趣
3、 激发顾客的购买 欲望
4、 促成顾客采取购买 行动
案例分析
推销员: “您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种 新型的调料盒，您看，就是这种。”
顾客：
“调料盒?我家有，不买!”
推销员： “那您的调料盒一定有好几件喽?”
顾客 ：
“是不错，多少钱?”
推销员 ：
“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。”
顾客：
“确实不贵。”
推员：
“那就把这套给您留下吧?”
顾客：
“好。给你钱。”
案例分析
推销员: “您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种 新型的调料盒，您看，就是这种。”
引起注意
顾客：
沟
“调料盒?我家有，不买!”
通
了 推销员： “那您的调料盒一定有好几件喽?”
第三节 推销模式
推销模式是根据推销活动的特点及对顾客 购买活动各阶段的心理演变应采取的对策 归纳出的一套程序化的标准推销形式。
有哪些常用的推销模式？具体
步骤和内容？
爱达模式
埃德帕模式
迪伯达模式
杨志卖刀_标清.flv
1、爱达模式（AIDA）
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的
激发顾客购买欲望
欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于认 识而产生的情感反应；追求是对有特定 目标的购买行为的心理倾向。
1、提出推销建议，使顾客完全了解产品及价值。 2、提出论证，使顾客认识到自己有某种需求 3、提出证据使顾客认为购买决策是正确的。
激发顾客购买欲望方法
以情感人法
对购买的关心程度
顾客方格与顾客心理类型
最为典型的购59买，，5心1型型态，，有也也5称称种为为。干保练守型防卫型
1-1：漠不关心型
1-9：软心肠型 9-1：防卫型
5-5：干练型 9-9：寻求答案型
9（类1（这销心态极（这的是（种好易不的绪，，顾C种人。P度容种购R一SD类相诚，相友919uoeo客购员的易型e心买种型型信实对s反好uplfuh是elu买和顾被，态行比，d的别、推，态tonti最ano心购客说也sv的为较漠也购人不销他度tn’ieit成v理买，服称o顾，合不称r买，可人们存Pec）nBaidu Nhomakorabea态 行 重 打为a客 又理u关 为者 把 靠 员怀 在PBr。r的u度 为 感 动寻e， 关的c心 软与 推 的 采疑 强urh持顾ylc的 都 情。求既 心购型 心ea上 销 人 取一 烈eh这ss客人 同 、答r关 推买a肠一 人 ， 防切 的se）种s），r， 样 轻案心 销心型e类 员 对 卫， 抵）。心r。他对 不 利型自 人理）型 看 别 态不 触。处理持们推 关 益己 员。这正 作 人 度轻 情这于，，。 十分理智，不会凭感情办事。
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
attention，注意
引起 顾客 注意
激发 顾客 兴趣
desire，欲望
刺激 顾客 欲望
促使 顾客 行动
interest
action促成购买
购买欲望指顾客想通
过务购 给买自某己种 带商 来爱品 某或 种达服特模式的推销步骤
定推起使销 顾 顾利人客客益兴 体 倾注定对员的的的趣的向意对客通 购 心一象 观—-选，过 买 理种-的 事—-择表推 兴 活需-指 物是是销 趣 动求性现向获人一唤后产。态为和得们个，度 对集清心人和 某中晰理对心 种，的活客以反动理 活保映对证一。 生品重购不 的 要买有 主 活平需位欲意动观动衡要置望注 发能、， 和 ，。意 生动事把 欲 从注地是物对 望 而意对指推 放 产的。推顾销在生客销偏爱与激发喜顾好客购买促欲成望顾客购买行动
• 顾客方格的自我测验
你是哪一种类型的 消费者？
推销人员方格与顾客方格的搭配
顾客方格 1.1 1.9 5.5 9.1 9.9 推销员方格
1.1
× √ ×××
1.9
×√ 0 × 0
5.5
0 √ √×0
9.1
0
√
√
0
0
9.9
√√√ √√
案例分析
• 王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去 了与孩子们交流的机会，心理的失落还没有调整过来，每天早晚 都在小区内散步以放松心情。这天傍晚，王阿姨在散步时，一位 漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：“阿姨，我是天风公 司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教师我们公司的新产品— —空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？”王阿姨一听忙说： “我原来是教师，现在已退休了。”“那更好了，公司开会时强 调了，退休教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美的电子 产品，“这就是我们的新产品，通上电以后，能够制造负氧离子 净化空气，有效杀灭空气中的细菌，市场价格要1600呢，现在免 费赠送，阿姨，您老要一个吧！”
问题
该女孩属于推销方格中的哪一类 型，王阿姨属于顾客方格的哪一 类型？
作为推销人员，该女孩的行 为 是否正确？会产生哪些后果？
案例
华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推 销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天， 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机 一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。 征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起 来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了 十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。 想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！
• 六个词第一个字母的组合，表达了 “迪伯达”模式的六个步骤，其关键 是紧紧抓住顾客的需要。
迪伯达模式（DIPADA）
Definition
1、准确地发现顾客需求和愿望
Identification 2、将顾客需求与推销品相联系
Proof
3、证明产品能够满足顾客需求
分析案例 Acceptance 4、促使顾客接受所推销的产品
顾客 ：
“是不错，多少钱?”
刺激购买欲望推销员 ：
“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。”
顾客：
推销员： “确实不贵。”
促成买卖 顾客： “那就把这套给您留下吧?”
“好。给你钱。”
2、迪伯达推销模式
1、含义：“迪伯达”是英文 “Definition ”（发现）、 “Identification”（结合）、Proof （证实）、 Acceptance”（接受）、 “Desire”（欲望）、Acation（行动）
5-5：推销技巧型; 也称干练型。
（Sales technique oriented）推销员，有这种心态的 推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度
9-9：满足需求型; 也称解决问题型
（Problem solving oriented）推销员。这种推销人 员对顾客和销售都达到了极大关心。
• 推销员方格的自我测验
• 王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老 年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了 268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身 离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时， 屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打 开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿 姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？
在哪一步 错了？
Desire 5、激起顾客产生购买欲望
Acation 6、促使顾客采取购买行动
（1）准确地发现顾客的需求与愿望
紧紧抓住关键点提问 迪伯达模式与爱达模式的区别 第1步骤：爱达模式－引起顾客注意
迪伯达模式－发现顾客的需求与愿望 适用对象：爱达模式－－陌生顾客
迪伯达模式－－熟悉顾客 适应产品：爱达模式－－生活、办公用品
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
引起顾客注意的方法
介绍产品的使用价值 1、说好第一句话 恰当的事例 语言的运用,
帮助顾客解决问题
2、与众不同 向提供有价值的资料
3、把顾客的利益和问题放在第一位
4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的 眼里赶到真诚.尊重.和信任.
对销售任务的关心程度
解决问 题型
推销技 巧型
强行推 销型
推销方格与推销心态类型
• 推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。 在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。
1-1推销员：事不关己型 无所谓型 （Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的 推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度 冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
1-9推销员：顾客导向型
（Customer relations oriented）推销员。有这种推 销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做 不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。
推销方格与推销心态类型
9-1：强销导向型. 也称强力推销型。 （Push the product oriented）推销员。处于这 种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而 不管顾客的实际需要和购买心理。
共同语言法
激发顾客购 买欲望方法
多方诱导法
充分说理法
突出优势法
4．促成顾客购买行动
1、把握时机，强化购买意识、促成购买行为的发生
2、 运用一定的成交技巧 3、要争取圆满结束洽谈
阅读实例分析 p48
爱达模式（AIDA）小结
适用范围 １、易于携带的生活用品和办公用品
２、新的推销员
３、新的顾客
4、顾客比较被动的情况 请用爱达模式设
与众不同
产品
形象
气氛
语言
动作
唤起顾客兴趣
唤起顾客兴趣的基本方法有情感沟通方法与示范 表演方法 坦诚相见、投其所好、尊重顾客等
示范：通过产品的功能、性质、特点、使用效果等示范 展示，使顾客看到购买后所能获得的好处和利益.
在使用中做示范 让顾客参与示范 示范过程不要太长 示范要加入感情沟通 帮助顾客从示范中得出正确结论 不要过早强迫顾客下结论
第二节 推销方格理论
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。
推销方格理论
是研究推销 活动中推销 人员心理活 动规律.
顾客方格是研究在推销过 程中顾客的心理状态的。
顾客导向型 一、推销方格
对9 顾8
11，，99型
9，9
客
的7
关
6 5
心
55，，55型
程4 度3
2
1 11，，11型
99，，11型
事不关己型 1 2 3 4 5 6 7 8 9
如果你现在从事推销工作 岗位，根据你的性格你有 可能是哪一种类型的推销 员？
二、顾客方格理论
对 推
9 8
（ 心 1，1肠， 9型9）软
（ 求9答，9案，9型 ） 9 寻
销7
员6
的5 关4
（ 练55型，，55）干
心 程 度
3 2 1
（1，1）漠
不 1，关1心型
（9，19） ，保 1
守防卫型
1 2 3 4 5 678 9
王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的 热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：“阿 姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王阿姨连 说谢谢，把女孩带回家里，
女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨 一看就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：“阿 姨，我们这是新产品，可能还存在些问题，万一出 了事，您也不好解决，所以公司保修五年，但产品 已经是免费的了，保修费公司就不能承担了，需要 您交五年的保修费，也就是268元，1000多的产品， 您就交这点钱，您还是非常合算的。”