光棍节店铺营销策划
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光棍节店铺营销策划
策划前言：
光棍节作为一个新时代新兴的主流节日，其节日氛围早已不亚于一般传统节日。在过
去的几年里，光棍节在大学生群体中不断升温，许多大学生为了庆祝这个新兴的单身节日，
都选择去吃饭，购物，娱乐等消费活动。在传统的消费观中，节日是促进人群消费的催化剂，
而高强度的消费也促进了各行业营销的竞争力。早在4年前，淘宝网就开始以“双十一”活
动“全城”大搞促销活动，秒杀，半价，n倍积分等活动相继出台，整个淘宝硝烟弥漫，仅
在一天就创造了52亿的交易量，而在战争的最后，消费者获利，商家除了获利还免费打了
广告，提高了知名度，实现了双赢。
项目分析
位置：大学校园内
优势：大学生是光棍节消费的主要群体，在大学里占据客源优势和地理优势。
劣势：学校里竞争大，品牌优势不明显。
分析：根据店铺本身的优劣势以及“双十一”的营销经验，认为本次策划项目的重点
应放在对店铺的知名度提升之上。借助“双十一”强劲的消费体系，除了在营销上获利之外
还能够借此打响店铺的品牌，提升知名度，吸纳回头客，以此增强店铺在同行里的竞争力，
为日后的营销创造更好的条件。
项目重点
所谓“宁一人来千回也不要千人来一回”，一个店铺的核心竞争力就在于服务。优质的
服务能够为产品增加无形的价值。有时候我们会问到一个问题，为什么有些人的东西卖的比
别人的贵，但他生意还是那么火？答案就在于服务之上。过去，在激烈的市场竞争之下，产
品的成本决定的竞争力，因为谁卖的便宜，谁的东西就卖的多。但是，在当今的大市场体系
下，很多公司企业都开始向服务业转型，也就是说，人们都发现一件事情，服务质量开始决
定企业的存亡，单调的价格战只会是“敌损一千，自损八百”的局面。举个例子，苹果手机
的成本并不高，但是AppStore的品牌价值就相当高了，原本2000元都不用的手机居然卖到
5000元，还能卖几千万台，这就是服务。
回到主题之上，要借助“光棍节”提升店铺的知名度，这需要一定的前期投入。首先，
在控制好成本和利润的情况下，建议将利润的一部分应用在商品的服务附加值上。假如一个
商品的成本是50元，售价是70元，那么就可以将利润的30%~50%拿出来以服务的形式回
馈客户。如果利润允许的话，还可以再降低商品的售价以吸引更多的消费者。薄利多销的营
销方式加上优质的服务定能吸引不少消费者，而相比同行，附加的服务价值也能吸引不少回
头客，当然，在销售当中，品牌的宣传时少不得的。
以上这些都需要前期的投入。在下一步，老板需要为商品的服务提升做准备。要实现
提高店铺商品的服务价值，首先就要提升服务员的素质。一般来说，小型的店铺的员工都没
有对其素质等方面做出要求，但是店铺的员工却是直接面对客户的人。要客户在消费中留下
好的印象，就要客户感受到消费过程中的服务质量，一个好的员工会为店铺留下很多客源。
因此，员工的服务质量是直接关系到店铺品牌的质量的。要想提高员工的积极性，提高其工
作的服务态度，就必须要老板服务好员工。老板服务好员工很简单，就是提高收入与人性化
管理。提高收入不用多说，就是让员工也来分享最后辛勤得到的“蛋糕”，而人性化管理就
是对员工的福利进行提升，例如假日，补贴，礼物等。
提升员工的服务之后就要开始着手商品所附加的服务价值的提升。要想有回头客，就
必须在商品的附加价值中让消费者获利，从而萌生再次光临的念头。会员卡制度就是一个很
好的例子。另外，在商品的包装，赠品，售后服务定期的促销活动以及其他创新性的活动都
会让消费者产生再次光临的念头。从一定程度来说，商品的包装，售后服务以及后期的相关
活动都是属于商品附加的服务价值，这种无形的价值就是保证回头客的重要元素。
最后就是提升店铺的品牌价值了。在保证以上投入之后，店铺的知名度就会相对得到
提高，但要想继续提高品牌，就需要后面的努力。首先，不管商品的质量还是店员的服务都
不能降低，也就是说这次的项目不仅仅是为了光棍节而举行的，既然以此提升了店铺的知名
度，就必须保持下去，因此后期的投入不能松懈，要继续店铺一贯的风格，只有这样回头客
才有保证。另外，在这次活动中所建立的制度和优惠都能相应的持续下去，例如会员卡的折
扣，双休日或者节日的优惠活动等等。当然，在往后的节日活动和优惠都要不断创新，不能
一成不变，只要控制好成本和利润的天平，就能够把握客户的最大化。
项目实施方案
前期准备：
1. 制作会员卡，如果可以，制作“光棍节特别版”的会员卡，其实会员卡的性质可以和以
前发放过的会员卡一样，例如凭会员卡95折，但是卡的封面可以不同。如果想突出“光
棍节特别版”会员卡的特别之处，可以规定凭此卡消费在一定月份里的积分加倍。
2. 挑选一部分成本较低的商品当做赠品，将这部分赠品的成本加入到零售商品之中计算，
建议商品零售价不变，为了吸引顾客，降低利润空间。
3. 设计一款有节日气氛的袋子，当然这种袋子的成本不必太高，但最好实用一点，例如环
保袋或者纸皮袋，袋子的设计不仅要应节，还要适合大学生的口味，例如在颜色和大小
上下功夫。
4. 装饰店面，为光棍节做准备，例如宣传海报之类的，重点突出11月份消费的优惠以及
“双十一”那天的重点优惠（建议不要透露双十一的具体优惠活动，就在海报上写上如
“11月11日，我们的单身节日，惊喜不断，到时约定你”之类的话，或者用现在网络
上比较红的语句做主题设计海报，如“今年光棍节，元芳，你怎么看？”）
销售方案
1. 从即日起整个月（就是活动开始到11月30日，活动开始最好在11月初），在本店消费
满11元即可免费获得会员卡一张（如果可以，只要消费就发放会员卡，因为会员卡是
从长远来看吸纳顾客的保证）会员卡以打折和积分的形式使用，具体方案由老板决定。
2. 从即日起整个月（同上），消费满11元或者是11元的倍数（如22元，33元）就能够获
得精美礼品一份，具体礼品要分等级发放，消费越大，礼品价值越高。具体礼品等级老
板自己决定，赠品成本算入客户所消费的商品成本之中。
3. 消费满33元以上客户都可额外得到一张神秘抽奖券，仅限光棍节当天使用。（抽奖券要
有编号，并且每发放一张就要留下该用户的电话号码，一以作兑奖只用）
4. 售出的商品用自家设计的包装袋打包，显示店铺的品牌和实力。
5. 在11月生日的客户在本店凭身份证可获得额外的精美礼品一份，并免费办理会员卡（没
有11元消费限度）。（注：为了避免身份证重复，在办理的时候应该用电脑记录当前领
取礼品的身份证号码，下次只要搜索没有重复的身份证号才能领取礼品）
6. 光棍节当天的优惠要特殊一点，为了积累客户，在光棍节（11日）之前的时间就要用宣
传好光棍节那天会有优惠，并且凭会员卡会有更大的优惠度，借此在11日之前累计一
部分的新会员，这样也能促进营销额。（具体宣传可以以海报，宣传单或者店铺职员的
口头宣传形式进行）
7. 光棍节当天，全场商品9.5折，凭会员卡9折，并享受双倍积分。另外，在营业时间之
内，每逢每个小时的第11分钟（如9点11分，10点11分）就会进行抽奖，抽奖的对
象时前期消费满33元拿到抽奖券并登记好的客户中抽取，抽奖分一二三等奖，具体奖
品由老板决定，奖品成本在利润中扣取。（在光棍节当天的11点11分也可以举行一个
终极单身抽奖，这个抽奖面对全体会员，奖品也要相对丰厚）
8. 光棍节当天，凭会员卡，其手机尾号是“11”的可以额外得到8.8折优惠，手机号需要
登记，并仅可使用一次。
9. 光棍节过后商品凭会员卡打折和积分，11月的特别优惠也照旧（上面的第1、2、4、5
点）。
10. 11月过后会员卡制度要改革，具体看情况，可以相应提高消费额度（比如满20元才能
办理会员卡），另外，老会员介绍新会员前来消费并入会可一次性获得双倍积分。
11. 积分方案由老板决定，具体可以是积分兑换奖品或者是实现会员等级制度，等级越高可
享受更高折扣优惠。
其他细节
1. 职员在整个项目的销售过程中要微笑服务，以客户为主
2. 制定完以上整个项目计划之后就要开始制作宣传单，然后在学校大力宣传
3. 店铺的节日特色要搞好，令人印象深刻
4. 宣传海报要有特色，有重点，吸引学生
5. 具体的会员制度要制定好，这是吸引顾客的重要手段
6. 店员要对老顾客进行回访服务，当老顾客来消费的时候要进行咨询，吸取好与不好的地
方，为以后加强服务和创新打下基础。
