大宗商品电子交易所运营解析

大宗商品电子交易所运营解析

一．大宗商品电子交易所市场部运营模式

目前国内交易所主要运营模式主要分为3类

1. 全国各省市设立总代理

2. 全国主要省市设立办事处

3. 全国按地区划分大片区办事处

优缺点比较

优点 缺点

全国各省市设立总代理 设立总代不需交易所费用 1.总代的选择问题，前期无法预测该地区代理的市场能力与忠诚度。2.总代一般同时为多个交易所的代理，无法保证对南昌交易所的忠诚度。3.该地区总代一般不会考虑向下发展代理以减少当地竞争对手，以至于交易所市场发展缓慢。4.无法集中式管理，无法有效控制恶意竞争

全国按主要省市设立营业部 办事处交易所分级管理 1.办事处过多设立无法有效管理2.办事处过多无法有效控制恶意竞争3.办事处过多投资费用大4.办事处过多易出现办事处吃独食情况，且不能保证每个办事处只做南昌市场，因为一切开发费用办事处自理，任何公司都要生存，无法保证忠诚度5.办事处过多加大加交易所管理费用6.办事处过多或者问题办事处取消的困难与问题

全国按地区划分为大片区办事处 团队整合，有效控制市场恶意竞争，有效合理分配市场资源，团队部署整个市场运营方案，集中式管理，不需交易所费用，有现成资源以及关系网，保证交易所的唯一性，忠诚度高 前期片区办事处自行投入费用较大

二．市场开发战略 “保龄球”战略

保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。

在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键交易商”——第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键交易商”的巨大辐射力和竞争力来影响该区域的其它交易商（各交易商之间都了解本地区相互的竞争交易商），以达到占领大片市场的目的。

该“关键交易商”应该具有如下特点：

该“关键交易商”的场地规模应在本地区属最大规模，具有完整的交易部和市场开发部团队，以及先进的经营理念。客户资源具有较强投资意识，技术水平和投资资金，对新交易所盘面接受较快。

“撒网开花”战略

撒网战略是在拓展目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个交易商同时发动进攻，对各个交易商同时占领的方式。

撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但是，这种战略成功的条件却极为苛刻：

1．需要具有充足的营销资源

在许许多多地区同时开发市场，必须需要关键地区开发策划、大量市场开发人员，因此，华北区必须要有一支庞大并且经验丰富的市场团队。 2．需要具有一定的开发费用

因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。

3．需要企业具有强大的调控能力

同时在一个城市对多个交易商发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则难以应付同时发生的各种意外情况。

“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。

综上所述，我们将采用两种战略相结合的方式，即有重点的开发成熟的交易商，同时开发有发展潜力的交易商，每一个合格的交易商的领导层必须要有一个相对成熟的现货经营理念和策略，这样才能保障交易所和交易商的健康发展。

前期难点：关键交易商都有一套相对成熟的经营模式以及经营理念，规模较大的交易商会从交易所政府背景，行业背景，资金背景以及很重要的行情活跃度及可参与度考量交易所，经验丰富的交易商都了解交易所在初期行情都会很好做，但真正求发展的交易商是需要在前期考量行情活跃度以及可参与度，所以在开发上我们采用撒网开花+保龄球+撒网开花的模式。

三．控制交易商恶性竞争策略 对各地区交易商施行限量开发制度，例如北京地区现在在册交易商6家，预备新成立2家，为了避免大量不良竞争的出现首先就是对该地区施行交易商数量控制，在满足充分发挥该地区市场开发的同时在8家交易商中挑出5家有一定实力和规模的交易商进行发展直至市场相对饱和。

对各地区交易商施行银行卡开户与当地交易商对应的模式，例如唐山以开发交易商，则华北区其它省市的交易商开户不可使用唐山的银行卡在当地开户（仅限于华北交易商之间协调），片区间协调按交易所规定执行。

对交易商施行返佣标准化。根据各地区的情况分为以下几种情况：

1. 无返佣交易商：若该地区市场为空白，交易商开发客户倾向为零返佣，则限定该地区所有交易商返佣都为零，但最终的发展模式都将走正常返佣模式，待该地区发展成熟在执行正常返佣控制标准。

2. 正常返佣的交易商：统一一个地区各个交易商返佣的最高限额，例如最高限额为返佣比例的40%，则该地区交易商对客户返佣不得超过这个限定，一经发现利用高反用进行交易商之间的恶意竞争，立即对违反规定的交易商停止返佣，并追究其责任，情节严重的取消其交易商资格。

片区市场部会与各交易商高层进行经营理念交流，保证各交易商全力开发客户，避免恶意竞争，使得交易商的经营进入良性循环。

具体管理方案：

交易商市场开发管理条例

1、跨区经营问题 交易商只能在其签订的区域范围内发展客户，区域认定以客户开户行所在地来确认，若超出其开发范围，一经核实其客户退还手续费纳入开户行当地所属交易商所有。

若出现交易商恶意竞争现象，一经发现，第一次处罚5000元，第二次处罚1万元，第三次取消交易商资格，并将其恶意发展的客户退还手续费退还给所在地交易商。

交易商需对所开发客户手续费退还比例进行严格控制，规定最高退手续费比例不得超过40%，一经发现第一次处罚5000元，第二次处罚1万元，第三次取消交易商资格，中止双方合作。

2．客户投诉处理

交易商被客户投诉的，经过核实交易商确实存在重大过失的，一经发现第一次处罚5000元，第二次处罚1万元，第三次取消交易商资格，中止双方合作。

四．市场发展目标责任

市场发展目标责任书

片区，为配合大宗商品电子交易市场发展工作，促进商品现货仓单业务的增长，制定以下业务发展目标：

一、保证在实盘上线起三个月内片区名下交易商数目达到15家以上，月交易量在40万批/月，在实盘上线起第六个月内片区名下交易商数目达到25家以上，月交易量在90万批/月，在实盘上线起第十二个月内片区名下交易商数目达到40家以上，月交易量在250万批/月。

时间 签约交易商数 交易量（万批/月） 三个月 15 40

六个月 25 90

12个月 40

250

二、本片区经理如不能完成以上业务发展目标，多次发生投诉交易所有权随时停止该片区经理职位，本片区经理自愿接受以上处理。

三、本片区经理应负责该片区所有交易商之间的协调，若接到交易商及客户投诉应及时予以解决，多次发生投诉，一经核实片区存在过错，交易所有权对片区经理进行行政警告，定期整改，整改无效进行罚款，情节严重者交易所有权随时停止该片区经理职位，本片区经理自愿接受以上处理。

同时为了保证片区的利益，交易所特制订以下规定：

一、手续费返还比例：各片区手续费返还比例为85%，片区开发的代理商手续费返还比例由片区按公司规定确定手续费返还比例，但不得超过80%。

二、手续费返还差额安排：代理商手续费返还比例与片区手续费返还比例之间的差额部分由片区自己支配，用于开拓市场方面的开销，公司在初期3个月内给与每月5万元开发支持外不另外给予资金支持。

三、片区划分：

华北地区：北京，天津，河北，黑龙江，吉林，辽宁，内蒙古，宁夏，陕西，山西，河南

华东南地区：江苏，浙江，安徽，福建，江西，山东，上海，广东， 西南地区：四川，重庆，湖北，湖南，贵州，云南，广西，海南，西藏，青海，新疆。

片区负责人签字： 授权代表签字：

________年 ___月 ___日 ________年 ___月 ___日

五．市场开发合作协议

XX片区市场开发合作协议书

甲方：XXX交易所

乙方：XXXXXX有限公司

甲、乙双方本着平等协商、互惠互利、优势互补、诚实信用的原则达成如下协议：

一、乙方在签约本合作协议时，需要同时向甲方提供详细、准确的公司信息。乙方愿意与甲方合作，开发、指导所在区域的交易商到甲方平台中进行交易。

二、合作事项

1、乙方同意成为甲方华北片区的合作商，并同意接受甲方制订的“交易商市场开发管理条例”约束该片区开发的交易商。

2、甲、乙双方约定，由乙方负责开发的区域为北京，天津，河北，黑龙江，吉林，辽宁，内蒙古，宁夏，陕西，山西，河南，以上11个省统一规定为华北片区。乙方未经甲方书面同意，不得超出上述区域发展交易商。

3、乙方应按照协议，积极拓展业务，按照双方约定的片区发展目标责任书进行业阶段性绩考核，甲方保证在此期限前不引入新的合作商。乙方如不能完成上述指标，甲方有权在该片区引入新的合作商，乙方将继续维护所开发交易商，甲方保证乙方开发交易商的客户手续费继续退还。乙方在协助开发交易商时，必须保证客户资料的真实性和完整性，并且符合甲方的关于交易活动的有关规定，否则将承担相应后果。

4、 甲方、乙方双方约定退还手续费比例和办法为：退还比例按乙方开发的交易商的所有客户实际交易手数、由甲方结算软件按统一标准预扣的交易手续费的 10 %。甲方每日一次统一退还至乙方指定帐户之中，片区开发的交易商手续费返还比例由乙方按公司规定确定手续费返还比例，但不得超过80%。

三、甲乙双方的权利与义务

甲方保证市场内部和外部不属于乙方员工的任何人不得开发交易商，一旦发现上述违约，甲方违约应立即按照甲方结算软件预扣的交易手续费的10 %退还乙方开发交易商的所有客户手续费。

甲方负责与所有客户签订《入市协议书》及开户、交易、结算、风险控制及保证金等事项管理。乙有义务告知该片区所开发交易商应遵守甲方的各项规章制度，不得违反甲方各项规章制度（相关制度由甲方在其网站上公布的为准，网址xxxxxx）开发客户。一旦发现违反上述约定的，乙方有义务通知所开发交易商协助甲方按照甲方规定的各项规章制度进行处罚。

甲方保证片区开发模式，保护乙方在甲方网站上的联系方式，乙方协助甲方进行片区交易商管理。

四、手续费退还方式

乙方指定下列帐户为手续费退还帐户：