广告业务员培训资料大全
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目 录
专业化业务流程
前 言
如何看待推销
1、 每个人都在推销
2、 今日推销
专业化推销
1、 定义
2、 专业化推销流程介绍
3、 全程回顾
第一节 展业礼仪与行为规范
客户对业务人员的态度
如何建立客户的信任感
建立客户信任感的要领
展业中的礼仪要求
1、 衣着礼仪
2、 行为礼仪
第二节 计划与活动——收集客户名单
收集客户名单的重要性
获得准客户的方法
1、 声东击西
2、 术有专攻
3、 互惠互利
4、 窝边吃草
5、 顺藤摸瓜
6、 同行互助
7、 一举两得
8、 广而告之 文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
计划的重要性
第三节 客户开拓
客户开拓的意义
客户的来源
1、 各类杂志
2、 电视广告
3、 服装类代理商
4、 其它媒体
客户开拓的办法
1、 介绍人法
2、 陌生拜访法
3、 目标市场法
总结
第四节 接触前准备——电话约访
前言
电话在销售中的功能
1、 电话约访的优点
2、 电话约访的缺点
3、 电话约访的障碍排除
电话约访的事前准备步骤
电话约访接触要领
1、 自已的准备步骤
2、 何时做电话拜访
电话约访接触程序
电话约访的拒绝处理
总结
第五节 接触——面谈技巧
接触方法
1、 开门见山法 文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
2、 看望法
3、 介绍法
接触步骤
1、 寒喧
2、 赞美
3、 寻找切入点
4、 切入主题
第六节 需求分析
何为需求分析
寻找切入方法
1、 激发同理心
2、 打破其原有想法
3、 寻求共识、发现需求
总结
第七节 拒绝处理
客户拒绝的原因
1、 客观原因
2、 人为原因
3、 业务员本身的原因
拒绝处理的原则和方法
1、 拒绝处理的原则
2、 拒绝处理的方法
常见拒绝应对话术
拒绝处理的演练
总结
专业化业务流程
前言
如何看待推销
1． 每个人都在推销 文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
每一个人从出生到死都在推销
婴儿时，以哭声取得所需；
孩童时，向父母推销你要的玩具；
学生时，向父母推销你独立的生活方式；
成人时，完成学业后，向雇主推销自己，取得工作机会；
就业时，向同事推销自己，得到他人认同；
退休后，可能向配偶推销你想要的生活方式。
因此，在人一生中，你可能无时无刻不在推销。作为一名业务员，你应更加关心推销的应用，因为你现在须以此维生。
2． 今日的推销
多年以来，推销主要被视为“执行要求”：即客户决定其所需，然后业务人员接受客户的要求。随着经济的持续增长，新产品与服务的发展及技术的进步，促使新的推销方法产生。现在的推销不只是满足客户现有要求的过程，它要求现代的业务人员变得富有创造力。业务人员必须先找出客户的需求，并进行分析，然后提供合适的建议以满足客户所需。
专业化推销
1. 定义：是指按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将业务过程分解量化，进而达到一定目的。
例如：医生为病人动手术，一般会按如下步骤进行：先麻醉消毒开刀止血处理患处……缝合，在整个过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行。
2.专业化业务流程介绍
专业化业务流程包括六个步骤：
计划客户开拓接触前准备
促成说明接触
首先我们将这七步骤大致做一介绍，在底下的内容中将分段讲授流程步骤：
（一） 计划
计划是指：制定详细工作计划 文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
例如：业务员每月制定月广告费目标、每日拜访计划，订立年目标等。
此步骤的意义：人生是由一系列目标联系起来的，阶段目标组成了人生的轨迹，
没有目标，就如不知航向的船，永远都是逆风行驶。订立明晰
而具体的目标是成功的第一步。
（二）客户开拓
定义：寻找符合条件的对象。
例如：业务员参加社会活动认识人、通过亲朋好友介绍客户、查各种资料、
参加同学会、同乡会去收集等。
此步骤的意义：准客户是业务人员的宝贵资产，客户开拓决定业务的成败：
90%的佣金来源于客户开拓。
（三）接触前准备
定义：为正式与准客户进行业务面谈而做的事前准备。
举例说明：业务人员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备
展业工具、拟定面谈的话术等。
此步骤的意义：充分准备减少犯错的机会、提高成功的概率——充分准备，接
触顺利。
（四）接触
定义：与准客户沟通（面谈）激发其对本报的兴趣，并收集相关资料找出切入点。
例如：业务员与客户聊天，询问工作情况、公司经营状况等等。
接触的意义：通过沟通（面谈）建立信任、收集资料、唤起需求、找出切入点。
（五）说明
定义：用简明扼要的语言向客户介绍你所从事行业的优点，强化准客户的兴趣。
例如：业务员向客户讲解交通网络的覆盖率、广播的受重群体及各种优惠折扣。
意义：好的产品通过专业的说明才具有生命力，说明是画龙点晴之笔。
（六）促成
定义：帮助及鼓励客户作出决定，并协助其完成相关的手续，这也是业务员
的最终目的。
例如：业务员在讲解完毕后，问到客户：“您还有其他问题吗，如果没有了请您在这里签字。您是交现金还是支票呀！”等等。 文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
全程回顾：
A.业务无定式，只要求你专业
B.专业是生存之本
C.要改善环境，就必须先从自身做起。
你首先必须了解自己是什么样的人？你的动机及道德观是什么？其实你对业务早已有自己的一套看法。但在实际进行中，可能会有以下的疑虑：业务是否需要高度的技巧、知识、积极的个性与诚实的态度？或者只是快速致富之路，无所限制地、任何策略皆可运用于准客户？事实上，成功的业务员必须以坚实的专业为基础。
第一节 展业礼仪与行为规范
客户对业务人员的态度
自问：假如你是客户，有人向你推销，你的态度和心情如何？
轻视：烦死人的业务员，又来烦人了
敌意：这个业务员又来缠住我，我说我不做，我一定设法摆脱他
怀疑：他真的是江苏交通网的员工吗？他的承诺可信吗？价格高吗？我还是看看再说吧！
结论：只有设法赢得客户信任，才能进行下一步动作。
如何建立客户信任感
别人对你的印象，60%以上是出于你的外表，而只有不到40%是出于你的声音和你谈话的内容。
信任：70%的准客户决定是因为信任业务员，20%是相信你的公司，10%是认为你的产品适合他。
建立信任比任何步骤都重要，它能够帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10。
试想：如果到写字楼去拜访一家公司经理，你应如何着装赢得对方信任感？
答案：
会见时着西装，系领带，显得庄重有涵养，尊重对方；这样做的目的是拉近业务人员与客户的距离获得对方认同。
建立客户信任感的要领 文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
得体的穿着与仪容（头发、胡须整洁等）
微笑、眼神
有人推荐
赞美、提问、倾听
有趣、有内容、有品味的共同话题，让人听有所得
专业精神
守时、讲信用、不说谎、不吹牛
说话有节奏、肢体语言得当
提供商业信息
展业中的礼仪要求
1． 衣着礼仪
女性：
大方、得体，不穿无领无袖衣服，裙子不短于膝盖以上三寸；
发型文雅庄重，梳理整齐；
化淡妆，指甲不宜过长，保持清洁，涂指甲油时须自然色；
着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。
男性：
着浅色衬衫，深色西服，穿深色袜子，夏天应着衬衫，不穿圆领T恤、短裤等；着装要整洁、得体。
勤剪发，留发不过耳。
2． 行为礼仪：
电话礼仪
考虑对方时间是否方便；
态度热情、谦逊，使用礼貌用语；
内容有序，简洁明了。
在你的日常坐姿礼仪中是否有以下行为
你是不是未经对方许可就径自坐下；（主人先坐）
你是否着短裙落座时双腿未并拢；
你坐下来后，是否立刻双脚交叉，或抱着胳膊； 文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副心绪不宁的模样；
你是不是一会儿把手插进裤袋里，一会儿把手放到背后交握在一起；
你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、乞求的模样。
第二节 计划与活动
——收集客户名单
收集客户名单的重要性
大家都知道“巧妇难为无米之炊”这句话，把它应用到推销工作中，同样非常恰当。没有准客户你就没有工作的对象，因此就无法产生业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，既使是技巧很高明的业务员也是如此。也就是说：如果能够始终保持一定量的、有价值的准客户是长时间获得业绩和收入的保证！——“准客户是最大的资产，是业务员赖以生存并得以发展的根本。”
获得准客户的方法
1． 声东击西
顺便路过时，拜访亲戚、朋友，获得客户推荐名单。
2． 术有专攻
拜访家具销售公司、售车中心、房地产销售公司等达成合作。
3． 互惠互利
拜访你经常消费的对象，如洗衣店、理发店、餐馆、OK厅、书报亭、保龄球馆、美容店等。此举可用于夹页的客户
4． 窝边吃草
拜访公司或住址周围的商店、企事业等 。
5． 顺藤摸瓜
拜访公司的秘书小姐（接待生），逐渐熟悉，通过她（他）了解到公司。
6． 同行互助
请其他行业的业务员帮助认识具有影响力的中心人物（公司经理）
7. 一举两得
搜集某些单位招聘资料作为对象。
8．广而告之
各种同档次的报纸广告等同行业信息。
