销售部管理制度

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目 录

第一章：销售部门职能 .............................................................................................. 2

第二章、销售部管理架构 .......................................................................................... 3

第三章、销售部职务说明书 ...................................................................................... 3

第四章：销售部人事制度 ........................................................................................10

第五章：销售部工作流程 ........................................................................................ 11

第六章：销售人员行为准则和服务标准 ................................................................20

第七章：销售人员待客制度 ....................................................................................22

第八章：销售工具的领用、使用、管理方法 ........................................................26

第九章：销售部的授权（责）、命令、汇报制度 ..................................................27

第十章：销售部保密制度 ........................................................................................27

第十一章：顾客资料、销售协议书管理制度 ........................................................28

第十二章：顾客投诉、异议处理方法 ....................................................................29

第十三章、销售部与公司其他部门、其它公司的业务协调制度 .......................30

第十四章、销售人员的工作绩效评估方法、薪金、奖励、惩罚、部门基金 ...30

2 第一章：销售部门职能

一、部门职能

部门名称：销售部

部门职责：

组织、完成所属项目的发售；

确保公司回款目标的完成；

公司项目营销决策的拟定及提案；

主要职能

1、 制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

2、 销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；

3、 设立、管理、监督、督促销售部正常工作运转，正常业务运作；

4、 建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；

5、 合理进行销售部的预算控制；

6、 研究掌握销售员的需求，充分调动工作积极性；

7、 制订业务人员的行动计划，并予以检查控制；

8、 项目组配合公司做好项目各类策划、推广方案的制定及调整、修改，提报；

9、 与策划部、设计部配合做好楼盘的推广、促销；

10、 配合物业部（相关部门）做好楼盘交接手续；

11、 定期收集并整理市场信息；定期把市场信息报备公司；

12、 预测市场危机，统计、催收和结算房款；

13、 做好销售服务工作，促进、维系公司与客户间的关系；

14、 组织、完成公司所属项目的销售

15、 对产品的修改与调整提出建议；

3 销售经理（专案经理）

销售主管 策划专员 销售助理

置业顾问 第二章、销售部管理架构

销售总监

第三章、销售部职务说明书

A、销售经理

直接上级：销售总监/营销总监/总经理

直接下级：策划专员、销售助理、销售主管

本职工作：营销方案制定与执行、完成销售目标和回款目标。

职位职责

1、 负责部门日常行政管理及部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作；

2、 对销售机构设置、人员结构合理性负责；

3、 负责推广售楼的具体业务管理工作，审定物业定位，推广方案、销售策划 4 报告、广告商、媒体选择；制定销售策略、价格策略等；

4、 负责落实、跟进广告媒体投放情况及售楼资料的设计印刷；

5、 拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；

6、 负责组织房地产销售市场调研，信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态。跟踪掌握市场行情，及时提出合理和有效的营销策略；同时按照公司批准的整体销售计划和方案，认真组织和努力完成项目的销售工作；

7、 汇总市场信息，提报项目调整、修改建议；

8、 把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；

9、 关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；

10、负责健全部门组织架构，对部属分工授权、检查、报告制度，对其业绩进行评估做到一专多能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务（如销售、合同、公证、按揭、 催款、房产证）的完成，强化组织功能，树立专业团队意识；

11、制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用；

12、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售后服务工作；

13、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；

14、指导、巡视、监督、检查下属；

15、定期向直接上级述职；

16、向直接下属授权，布置工作；

17、负责直属下级任用的提名；

18、制定部门工作程度和规章制度，报批通过后实行；

19、制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；

20、受理直属下级上报的建议、异议、投诉、冲突和争议并进行裁决；

21、负责直属下级下作程序的培训，执行和检查；

22、申报直接下级过失和奖励报告；

23、负责出售单位的审核，负责额外折扣的批准和确认；

24、参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制订工作和组织实施工作； 5 25、负责对售楼员进行培训和管理，根据实际工作情况向总经办建议奖励、留用、处罚及解聘售楼员；

26、每月向公司总经理提交工作报告及工作计划。统计销售业绩及制订提成方案，提交公司审核；负责同服务客户结算代理费用；

27、负责协调各部门关系、监督广告公司工作；

28、参加公司例会和有关销售业务会议；

29、处理紧急突发事件。

主要权利

1、 有销售部的代表权；

2、 有对部门所属员工及各项工作的管理权；

3、 有向总经理报告权；

4、 对促销活动的现场指挥权；

5、 有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；

6、 有对所属下级工作的监督检查权；

7、 有对所属下级的工作争议的裁决权；

8、 对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；

9、 人员的辞退、招募、录用、业绩考核审核权；

10、对客户换房、转名、退房审核权；

11、对预算内销售经费的支配权；

12、有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；

13、一定范围内的价格优惠权；

14、项目营销方案的决策权；

15、广告方案审核、报批权。

B、销售助理（助理岗位视具体项目情况配置）

直接上级：销售经理

直接下级：销售人员 6 本职工作：协作销售经理日常工作及销售日常的内务工作。

职位职责

1、 负责销售档案管理，包括签报、传真、通知、政府颁布的影响房地产销售法律法规、会议纪要、广告设计软盘或MO电子资料、公司销售广告等，负责将有关资料分派到有关部门，如每次重新使用的价格表，送到办公室、财务部起草划审核相关销售业务合同、通知、传真等文件，处理来往函；

2、 负责广告及其他零星费用开支的具体经办，已发生费用均分类录入电脑，按费用计划表，进行费用控制与统计，制订月报表；

3、 负责会议经纪要的编写与督促落实；

4、 负责部门各种文件资料的打印工作；

5、 参与价格系统的调整（如价目表、付款方式）；

6、 参与销售业务及周、月的电脑统计分析，认购书，合同签约的统计分析，现场销售客户记录的收集与汇总、录入、归类存档建档，参与佣金计算；

7、 负责日常考勤、业绩考核的发放与收加交予部门经理、报纸整理与销售部办公室的环境工作；

8、 负责缟制各销售报表；

9、根据客户应交楼款金额及时间表，监督催款情况负责客户关系处理，个别事件的应变协调；

10、与财务部的协调和配合。部门经理安排的其他工作；

11、负责签约客户资料的确认，与签约客户资料不全的跟踪；

12、负责售出部位的确认和审核；

13、负责出售单位认购书复印件存档；

14、填写销售部全体人员考勤统计表。

主要权限

1、对本职工作范围内合理性安排建议权；

2、销售人员工作业绩评审异议权； 7 3、销售经理工作相关事件提醒权。

C、销售主管（销售组长）

直接上级：销售经理

直接下级：销售人员

本职工作：依公司销售策略进行楼盘的发售，销售人员及现场销售工具管理。

职位职责

1、 严格执行公司制定的项目售价；

2、 规范执行销售部接待程序，监督下属的行为规范；

3、 对重大客户转交销售部经理处理；

4、 执行直接上级制定之销售计划，协助下属完成销售目标；

5、 监督、检查下属员工的各项工作；

6、 正确及时传达上级指示；

7、 接受客户投诉及时处理有关问题；

8、 上报；

9、 定期听取直接下属述职，并对其工作评定；

10、及时对下级人员工作中的争议作出裁定，并汇报上级；

11、掌握售楼部工作情况和本项目有关销售数据；

12、受理下级员工的建议、异议、按照程序处理；

13、制定销售人员技能培训计划，报批后实施、考核；

14、填报下属过失报告，根据执行程序汇知上级；

15、根据工作需要调配下级，报直接上级批准后执行；

16、外线人员的管理调配，经上级批准后执行；

17、汇总拟写每周、每月销售部工作总结呈送上级审核；

18、定期盘点销售面积/套数等，定期与销售助理核实后报送上级；

19、对周边楼市动态安排销售人员进行调查，汇总分析后呈送上级；