《政企大客户销售》 (新版)

政企客户销售培训计划一、背景和目的政企客户销售是公司销售团队的一个重要组成部分。

政企客户通常指政府及其机构、企事业单位等大型客户。

由于政企客户的采购决策通常更为复杂，而且通常要求高规格的服务和售后支持，因此政企客户销售需要更高的业务水平和销售技巧。

为了提高公司政企客户销售团队的专业能力和销售水平，我们制定了本政企客户销售培训计划。

通过此计划，我们希望能够帮助销售团队提升专业素养和销售技能，更好地服务政企客户，实现销售目标。

二、培训内容1. 政企客户销售基础知识- 政企客户销售特点及需求分析- 政企客户采购流程和决策层级- 政企客户关系维护和管理2. 政企客户销售技巧- 沟通技巧与表达能力- 解决问题能力和沟通能力- 售前咨询、方案设计与需求评估- 谈判技巧与策略3. 政企客户项目管理- 项目管理基础知识- 政企客户项目管理流程与实践- 政企客户项目风险识别与管理4. 政企客户售后服务- 客户服务理念与实践- 售后服务流程与管理- 问题处理与客户满意度维护5. 政企客户销售案例分享- 成功案例分析与借鉴- 失败案例分析与教训三、培训方式和时间安排本次政企客户销售培训将采用线上线下相结合的方式进行，具体如下：1. 在线课程学习- 针对每一项培训内容，我们将安排专业人员开设在线课程，让销售团队可以在不同时间和地点学习培训内容。

2. 实操训练- 在线课程学习之后，我们将安排实操训练，模拟真实销售场景，让销售团队能够在实践中巩固培训内容。

3. 线下培训- 我们还将邀请政企客户销售领域的专家，在公司进行一次线下培训，对某些具体领域进行深入讲解和互动交流。

培训时间将安排在每周末或业余时间进行，尽可能不影响销售团队日常工作。

四、培训指导和考核为了确保培训效果，我们将安排专业培训师进行培训指导和考核，具体如下：1. 指导- 培训师将对线上线下课程进行教学指导，对销售团队的问题进行解答和指导。

2. 考核- 我们将设定培训目标和考核指标，对销售团队进行定期考核和评估，以检验培训效果。

政企销售工作计划书一、项目背景简介政企销售是指企业将产品或服务销售给政府部门或其他公共事业单位的销售活动。

政企销售通常需要处理较为复杂的流程，包括投标、招投标、合同谈判等环节。

本计划书旨在制定一份详细的工作计划，以确保政企销售工作能够高效有序地进行。

二、工作目标1. 增加政企销售业绩：通过积极拓展政企客户，提高政企销售业绩。

2. 提升客户满意度：通过提供优质的产品和服务，提升客户满意度，增加客户复购率。

3. 加强团队协作能力：通过团队建设和培训，提高团队协作能力，更好地完成销售任务。

三、工作内容和计划1. 市场调研a) 分析政府部门和公共事业单位的采购需求和购买能力。

b) 研究竞争对手的产品和销售策略，寻找差距和机会。

2. 客户挖掘和维护a) 通过政企展会、会议等途径，积极寻找潜在客户。

b) 定期与政企客户进行沟通和维护，了解客户需求和反馈。

c) 针对重要客户，制定个性化销售方案，提供定制化服务。

3. 投标准备a) 收集和整理招投标文件，确保递交材料的准确和完整。

b) 与产品、技术、法务等部门合作，编写合适的投标方案和技术协议。

c) 针对每个招投标项目，制定详细的项目执行计划并组织实施。

4. 合同谈判和签订a) 与客户进行合同谈判，就价格、交付条件、售后服务等进行商讨。

b) 制定合同草案，确保合同条款清晰合理。

c) 跟进合同的签订和履行情况，及时解决问题和纠纷。

5. 团队建设和培训a) 定期组织团队建设活动，增进团队合作和沟通。

b) 提供培训课程，提高销售人员的专业销售技能和产品知识。

c) 设定销售目标，并根据绩效制定相应的激励措施。

6. 销售数据分析和总结a) 收集、整理和分析销售数据，对销售情况和趋势进行监控和分析。

b) 根据销售数据和市场反馈，及时调整销售策略和计划。

c) 定期总结经验和教训，形成销售经验分享和学习的机制。

四、资源需求1. 人力资源：政企销售团队成员，包括销售人员、项目经理、技术支持等。

政企客户部（政企客户中心）工作职责一、依据《公司法》和股份公司有关要求，做好依法营运管理工作。

二、肩负市场部审察、分公司一致下达的年度经营业务目标及营销成本（含 ICT）、要点任务和客户服务等方面的查核指标。

参加对各营销渠道ICT业务的查核。

三、按客户 / 行业、产品和地区三个维度，制定政企客户（含电信营运商，下同）业务发展策略、营销成本估算（需求）、年度销售计划并组织实行。

指导各县级分公司政企客户营销服务工作；提出县级分公司销售收入分解目标建议，由分公司一致下达；对县级分公司提出鉴于政企客户细分的收入目标。

四、肩负市级党政军客户、行业标杆客户、电信营运商、部分总部公司客户的直接销售服务工作。

睁开面向政企客户的全业务营销推行工作，落实政企客户业务发展质量监测、剖析及业务稽核等工作。

五、策应省公司新产品开发和推行的落地工作。

负责产品的营销推行、销售支撑及优化工作，促使政企客户产品流程优化。

六、负责分公司行业应用拓展及商业（中心）客户营销服务工作的业务指导。

七、负责政企客户需求采集、发掘与剖析，负责针对政企细分客户的策划、宣传和营销推行等工作。

八、在客户服务部兼顾下，负责政企大客户挪动 VPN客户服务详细工作，承接、落实有关客户服务要求、标准与规范。

九、负责驻地网拓展工作的整体协调及督查，指导县级分公司睁开商业楼宇、住所楼宇的驻地网拓展工作；负责重要开发商关系保护并睁开统谈统签工作；负责广州市领土资源和房子管理局等政府部门的外联工作。

十、负责策应公司公司、省公司政企客户一站式服务工作的落实和实行；协调解实行政企客户一站式 ICT整体服务工作；负责客户保持与流失预警管理。

十一、负责政企客户类基础增值业务（ 4008、800等）、视讯会议类增值业务的业务管理，以及产品捆绑交融研发、营销方案拟订及推行，提出政企客户类增值业务所需的营运平台的业务需乞降业务规范。

十二、负责政企客户直销渠道的建设、管理，为民众客户供给相应的渠道支撑配合，提出渠道共同需求。

问题（痛点）是需求之母
需求的五层次
期望 目标
差距
问题
现状
自我实现的需求 被尊重的需求 社会归属的需求
安全需求 生理需求
2.客户的单位与个人需求
采购动机分析：单位需求
产品质量：可靠、一致、技术参数领先 产品价格：优惠、促销、赠品 供方品质：信誉、品牌、研发实力、背景 服务品质：主动、及时、周到、细致 交易过程：账期、试用、检验 市场发展：客户、销量、持续增长空间
为客户所在组织的问题和 利益提供建议、支持、帮 助和资源
为客户个人的问题和利益 提供建议、支持、帮助和 资源
营销过程中的三大行为切换
服务 行为
销售 行为
关系 行为
基于四大特征的 三大行为组合（孔雀）
关系行为 特别建议
服务行为
销售行为 特别注意
孔 雀 型
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政企大客户关系 管理与维护
录目
一.政企客户开发策略 二.确定政企单位关键人策略 三.赢得客户信任的交往法则 四.深度挖掘客户的真实需求