《渠道管理》管理办法范本
渠道管理管理办法范本
第一章 总则
第一条 为规范渠道管理行为，提高渠道管理效率，促进渠道合作伙伴关系的持续发展，制定本管理办法。
第二条 渠道管理包括渠道招募、渠道培训、渠道合作、渠道绩效评估等环节。
第三条 渠道管理应依法遵循市场经济原则，遵守透明、公平、公正的原则。
第四条 渠道管理应注重双方利益，实现共赢，建立长期稳定的渠道合作伙伴关系。
第五条 渠道管理应充分发挥渠道合作伙伴的主体作用，充分尊重合作伙伴的权益，创造良好的合作环境。
第六条 渠道管理应积极引入先进的管理理念和方法，提升渠道管理水平。
第七条 渠道管理应定期进行渠道合作伙伴关系的评估，及时解决存在的问题，提高合作效果。
第二章 渠道招募 第八条 渠道招募是渠道管理的首要环节，应按照市场需求和企业发展战略，合理确定渠道拓展计划。
第九条 渠道招募应通过广告宣传、媒体推广、展会参展等多种方式进行，并与潜在合作伙伴进行深入沟通。
第十条 渠道招募应制定明确的招募条件和标准，包括但不限于经验要求、市场影响力、资金实力等。
第十一条 渠道招募应建立严格的审批流程，确保合作伙伴能够符合企业的销售要求和服务标准。
第十二条 渠道招募应签订合作协议，明确双方权益和责任，确保合作关系的稳定性和可持续性。
第三章 渠道培训
第十三条 渠道培训是提升合作伙伴综合素质和销售能力的有效方式，应制定渠道培训计划。
第十四条 渠道培训应根据合作伙伴的具体情况和需求，设计相应的培训内容和方式。
第十五条 渠道培训应注重实践操作，可以组织实地考察、销售技巧培训、产品知识培训等。
第十六条 渠道培训应加强对合作伙伴的销售团队的培训，提高其市场开发和销售能力。 第十七条 渠道培训应进行评估，及时调整培训计划，提升培训效果和合作伙伴的整体素质。
第四章 渠道合作
第十八条 渠道合作是渠道管理的核心环节，应建立双向的沟通机制，保持密切的合作关系。
第一章
营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道可以根据主导成员的不同.分为以制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供商为主导的营销渠道.以及其他形式的营销渠道。
营销渠道的参与者可以分为成员性参与者(与商品供应者有洽谈流、有商流的参与者)和非成员性参与者(与商品供应者无洽谈流、无商流的参与者)。营销渠道管理考虑的主要是对成员性参与者的管理与控制。
关于营销渠道,有下述几个基本假设:第一,一条营销渠道一般由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成;第二,渠道成员一般是在功能上专业化了的，不同层次的渠道成员之间相互依存;第三,营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标，在一条渠道的不同层次成员之间存在最低限度的合作;第四,营销渠道关系主要是组织间关系。
营销渠道涉及多种不同的关系,包括横向天系、纵向关系、类型间关系和多渠道关系。其中，营销渠道理论重点关注纵向的渠道关系。
营销渠道的主要功能有调研、促销接洽、组配、谈判，物流、风险承担和融资,表现为各种各样的流程.包括实体流所有权流促销流、而读流、融资流、风险流.订货与信息流及支付流等。各种不同的渠道功能可以被安排与重组，由不同的成员完成,但不可缺失，当一些渠道参与者被从一条渠道中取消之后，它们的功能将随之上移或下移，由其他的参与者承担。
营销渠道存在的基础可以由交换理论和中间商功能理论来解释。
观察与研究营销渠道可以有几个不同的视角，包括宏观视角(站在国家或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究)和微观视角(站在企业的角度对一个企业的营销渠道进行研究),以及侧重于营销渠道结构的研究和侧重于营销渠道行为的研究。本书采用微观视角,站在企业营销或渠道经理的角度考虑问题,重点讲解营销渠道的计划、组织、协调和控制,涉及渠道结构与渠道行为两个方面。
营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为:营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打人市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。营销渠道管理在企业营销中的地位越来越重要,这是因为下面几个方面的变化:获取可持续的竞争优势越来越困难,中间商的权力日益强大，节约流通费用的压力越来越大，增长压力,互联网的应用与普及。
、营销渠道:
由各种旨在促进商品和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。
2、渠道功能:
是渠道成员所从事的各种类型的作业任务，这些作业任务可以以不同的组合分配给渠道成员。
3、渠道结构:
指拥有一定作业任务的渠道成员间的关系。
4、营销渠道管理:
市场需求的驱动下，对渠道中的物流、信息流、所有权流、促销流、谈判流等进行计划、组织、协调和控制的管理过程，并通过协调和整合营销渠道中所有参与者的经营行为以及渠道结构的动态优化，实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。
5、渠道经理:
企业或组织中负责营销渠道管理决策的人。
批发商:
从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的商业机构。
2、经销商:
买下所经销商品的所有权，然后再出售的那一类批发商。
3、代理商:
不拥有经营商品的所有权，代制造商进行经销活动的批发商业企业。
4、零售:
将商品和服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务价值的一种商业活动，是分销过程的最终环节。
5、零售商:
以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
6、特许连锁经营:
特许商和特许加盟商之间的一种契约关系，特许商将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许连锁经营合同的形式授予特许加盟商使用；特许加盟商按照特许连锁经营合同规定，按照特许商统一的业务模式从事经营活动，并向特许商支付相应的费用。
7、特许商:
在特许连锁经营活动中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其他营业标志授予特许加盟商使用的组织或个人。
多重流通渠道:
当生产商使用两种或两种以上的渠道向目标市场分销统一商品时，这就是双重流通渠道（多重流通渠道）。
第一章
1营销渠道:指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”
2营销渠道的基本假设：
一条营销渠道多由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成
不同层次的渠道成员之间相互依存
一条渠道的不同层次成员之间存在一个或多个共同的目标,所以它们之间存在着最低限度的合作
营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多，也复杂得多
3营销渠道的功能
使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异
功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资
4营销渠道的功能流
营销渠道的功能渠道表现为各种流程,这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来
实体流
所有权流
促销流
洽谈流
融资流
风险流
订货流
付款流
市场信息流
P6 P12
第二章
1营销渠道管理的特点
有一个跨组织目标体系
从管理职能上讲，也有自身的特点
计划,不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做,还要考虑渠道中其他成员做什么、怎样做
组织,更多地意味着选择机构而不是人员，以及对于机构而非个人的角色分配
领导和控制，更多地意味着影响而不是命令与指挥
在管理方式上,较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范
生产制造商
购买者
批发商
零售商 实体流 实体流 实体流
所有权流
洽谈流 促销流
融资流
风险流
订货与信息流
支付流 所有权流 所有权流
促销流 促销流
洽谈流 洽谈流
融资流 融资流
风险流 风险流
订货与信息流 订货与信息流
支付流 支付流
2渠道管理职能与管理分层
第三章P71
1渠道缺口类型（选择）P75
