皇城相府集团实业有限公司煤炭销售中心2010 年工作总结暨2011 年工作计划
2010 年煤炭销售中心在集团公司的正确领导下，以经济效益为中心，强化组织建设、思路建设、文化建设，全中心上下齐心协力、同心同德、干事创业、顽强拼搏，积极内强素质抓管理，外拓市场求发展，坚持大市场、大营销的战略方向，坚持保厂家、保大户、保发展、保效益的经营思路，紧扣集团公司下达的各项经营目标，经过全中心上下共同努力，全年实现了产销平衡，确保了正常生产经营秩序，实现了各项经济指标的圆满完成，取得了精神文明、物质文明的双丰收。现将一年来的工作汇报如下：
第一部分2010 年销售情况
截至2010 年12 月28 日，共销售原煤152.2 万吨，其中大中
炭48.7 万吨，粒度23.6 万吨，煤芽19.6 万吨，煤60.3 万吨。
完成销售收入12.7 亿元，吨煤平均销售价格达到了：大中炭
每吨1017.38 元，粒度每吨937.56 元，煤芽每吨789.33 元，煤每吨667.77 元，原煤平均售价每吨为837.01 元。煤炭销售中心共完成收入 1.2 亿元。
第二部分2010 年主要工作
、2010 年煤炭销售运行情况分析
1、经营运行形势跌宕起伏、变化不断。由于去年山西煤炭企
业实行全面整合，大部分小煤矿实行关闭，这一大的举措，对于皇城相府集团来说，也带来了煤炭生产销售的困难。年初，虽说集团
属三矿复产较早，由于宏观环境各种因素发生变化，无烟煤市场
度受到影响，下游行业普遍处于低谷期，如：电力、建材盈利能力很弱，化肥、冶金行业持续亏损，难以对无烟煤市场形成持续有力的支撑，不利于煤炭市场的健康发展。
2、节能减排淘汰落后产能，将减少无烟煤的市场需求。今年
是实现“五”节能减排目标的决战年，国务院公布了各行业具
体淘汰落后产能指标，如化肥、电力、钢铁、水泥均在其中。晋城地区也不例外，大化、二化、兰花等一批骨干化工企业，也先后被市政府责令短期断电停产整顿，这一行动给煤炭市场带来了深度影响。
3、极端天气对煤炭市场的影响越来越大。春季北冷南旱使春
天用化肥大幅减少。后半年又发生南涝北旱，北方地区持续干旱，秋作物追肥几乎停止。这对化工行业来讲无异于雪上加霜，随之，化工煤的需求大幅减少。
4、由于受政策性因素影响。使各矿生产不能正常运行，煤源
合同量、销售票难以满足使用，致使销售工作一直处于被动局面。
5、集团下属各矿由于刚整合为主体，年产量与原配套的提升
设备以及洗煤设备很不匹配。为此，造成煤炭产品数量、质量难以满足市场和用户的需求，给销售工作带来了很大难度。
、提高煤炭质量，树立品牌意识，增强抵御市场风险能力。
为适应市场的需求，保证用户的稳定，打造具有影响力的“皇
城”品质，煤炭销售中心领导多次与矿方沟通并制定出了产品规格
和煤质管理办法，加大了煤炭的筛选力度、捡矸力度，严格控制井
水分、矸石、沫大标准。特别是今年上半年我中心多次与各矿领
导就质量问题进行了专门研究沟通，后半年，在各矿的配合下，使 产品质量得到了较大提高， 基本达到了市场和用户的需求。 由于煤矿整合力度加速，开采设备陆续投入，致使所产原煤水大、 矸大、沫大，造成质量下降、库存积压。为此中心领导责成市场部
积极与各矿领导加大沟通力度，确保产品正常销售。经协商，史山
皮带增加了大量的捡矸人员， 并在大炭库增加了筛选设备； 皇联矿 由我中心派专人协助矿方共同监督质量， 并增加了捡矸人员， 充分 利用现有场
地、 设备进行捡矸。 通过采取一系列措施提高煤炭质量， 保证了各种产品无库存。事实证明：只有严把质量关，才能精心打 造出自己的品牌，只有全员共同参与，持之以恒树立质量意识，才 能更好的服务于客户， 服务于市场， 也才能把自己的产品推销出去。
、整顿客户资源，建立长期稳定的合作关系。
零散小户作为补充。 经过认真的分析研究， 九月份在原有 100 多个 客户基础上，大胆实施， 并提出参照客户的发运量情况，以厂家客 户的实力和信誉为依据， 建立了一个以战略客户为主体， 重点客户 为补充的销售客户网络。 通过精心筛选， 确定铁路用户 3 家，厂家季度 矿充分利用现有捡矸设备并利用场地实施铺开捡矸；
山城矿在选矸
客户资源的有效管理， 对于营销工作的稳定化、 市场化至关重
要。为了进行科学有效的客户资源整合管理， 中心领导提出了
保一补” 目标， 也就是在销售策略上实行保铁路、 保厂家、 保大户，
客户10 家，重点客户20家，补充客户15 家，大胆刷掉了一批小、散、乱的临时用户。通过整合客户调整资源，依据各矿产量，实行定户、定车、定量、逐日按计划发运，收到了良好的效果。这一决定不但提升了中心应对市场、驾驭市场的水平，而且大大增加了抵
御市场风险的能力，稳定并巩固了与老用户之间的长期合作伙伴关
系，确保了中心销售秩序的正常运行，实现了供需双方和谐共同发
展的新局面。
四、多措并举，拓宽增收渠道，实现中心效益最大化。
1、转变工作作风。提升内部管理，是销售工作的焦点和难点。
如何转变工作作风，提升销售管理水平，是2010 年企业管理工作的重中之重。这方面我们主要从三方面入手：采取分阶段、分步骤、
有计划、保重点，步步跟进的工作思路来夯实各科室各岗位的管理
基础，促使各部门工作上台阶、上水平。方面进一步完善相关的
管理制度，做到有章可循，靠制度去管人、管事、管工作。相继出台各岗位职责并上墙，补充完善了《差旅费管理制度》、《招待费管理制度》、《合同管理制度》、《公务车辆管理制度》等一系列管理制度。另一方面，随着大桥矿的开工建设，增加补充岗位人员，对营
业、路段、路查人员实行岗位交流，并对销售的主要岗位及相关人
员进行及时调整。充实骨干力量，明确分工，细化岗位职责，将工
作责任落实到岗、落实到人。三是为了进一步加强对各矿销售的现
场管理监督检查，实施干部24 小时值班制度，实行定期不定期的
全方位督察检查。将销售环节、销售流程、置于可控制、可检查范
