讲解年套餐会员制的标准话术、销售套路和方法
<一>标准话术
<1>.XX先生（女士），您好！我想给您分享一件很快乐开心的事情，前段时间我向几个老客户老朋友说，他的爱车外观有点暗淡无光，而街上很多与他同品牌同时间买的车子却贼亮贼亮的，这样子会很没面子或开着车也不舒服，那是因为他没有做汽车外观美容的习惯，造成车漆表面氧化腿色现象。于是他就听了我的话做外观美容了，后来他告诉我，确实，有的时候出去办事或商务洽谈的时候，看到对方的车子暗淡无光，首先对他的第一印象就不好，会觉得他没有实力。而这些都是钱买不来的，所以他感谢了我，所以我觉得很开心。
其实，XX先生（女士），我知道，您就是一个非常爱护孩子的好爸爸（好妈妈），但是，今天我想说的一件事，你可别不高兴哦！您每天都在关心您孩子成长中的一切，您不让您的孩子受到哪怕一点点的伤害，比如您在新装修的房子的时候，您担心房间里的甲醛对孩子的伤害，于是，您至少两个月后才会搬进去住，可是您知道吗?家里房间还有100多平方米，而您的爱车却只有2平方米，您一定不会相信汽车室内的甲醛、苯、荌、霉菌等有害气体超标甚至高达60倍！
您不相信，可以请看这个视频：中央电视台今日说法，告诉这么一件事，一个人买了中华轿车，刚开始皮肤过敏，后来全身心肺功能衰竭，医生告诉他只剩三年的命！最后才查出来原来轿车内的甲醛超标60倍！后来他去起诉厂家，结果由于我们国家还没有批准，不了了之！
所以，我现在都去告诉我所有的朋友，如果美车，一定要顶起对汽车室内环保空气治理（因为甲醛会慢慢渗出），否则，说明他一定不是真正的爱孩子，我现在才知道为什么那么多孩子会晕车了！
那么，XX先生（女士），我们公司推出的迈道夫美容品年套餐就是专门解决我前面给您讲的外观身份尊贵和室内健康环保空气治理的方案措施！他不是一套产品，他是能为广大车主带去巨大产品价值的方案。
<2> 当然，您如果今天购买了这个年套餐，您就将成为我们公司最尊贵的会员，成为会员后，我们送您一张会员卡，您将获得产品以外的非常多的增值价值和好处。
我就将有幸成为您专属的服务员和爱车保姆顾问。我将“一对一”的对您和您的爱车进行服务。今后您的爱车有任何需要帮忙的事情我都将是专门的专属的服务员。包括您亲友的爱车。而这些只有会员才能销售的专门的服务！
我们公司每月将不定期组织会员的各种各样的活动，能让会员认识会员，搭建会员资源共享的平台，为会员创造增值价值。而这些活动只有会员才能参加的“专门的会员活动”哦！
我们公司所有的项目和产品，包括洗车等等，只有会员才能享受打折和会员价哦！别人都坚决没有优惠，这些就是会员专属的“专门的优惠”！
您有没有发现，我们的工位上面挂着“年套餐会员专属工位”，那是因为我们专门留出了会员专用通道，就像飞机场的头等舱和会员专属登机牌通道一样，只对会员开放。我们的员工如果在会员专用工位洗车的话，要乐捐100元！以后随着我们会员越来越多，专用工位会不断增加，直到全部工位都是专用工位，也就是最后我们公司只接待会员，非会员不接待了！目的就是利用有限的资源来更好的服务会员，让会员尽量不用排队洗车。这就是会员“专用的工位”！
如果您购买的是我们一万元以上的年套餐，以后您可以在普通会员中插队洗车，当然不是您自己插队，我们会把您的车钥匙插到最前面，这就是一万元以上会员的“专门的霸道”！
因为来我们迈道夫的客户都是城市中的高端消费群体，所以我们将搭建起会员资源共享的平台，我们将会员中有办企业办公司的对他们进行宣传，宣传方式有在几十家门店电视播放他们的企业宣传片；数码相框滚动播放他的资讯，品牌形象墙张贴他的企业LOGO；店里专门的位置放置他的企业宣传册，甚至放他们的新上市的产品等等，目的就是为他们创造增值价值，当然，没有办企业的会员就能凭我们公司的会员卡到他们公司获得种种优惠。
我们公司还会办报纸、办杂志，目前我们办的会员杂志每期发行量有一万多册，可以让广大会员企业在里面宣传。我们每年还会组织一次高端会员的学习培训班，公司总部派讲师讲课，不仅让会员学到知识，而且让会员成为同学，让会员认识许多的高端人士，为高端会员创造无限的商机；甚至可能会有“非诚勿扰”的机会哦！这就是会员的“专门的高端平台”！
<3>XX先生（女士），我给您介绍了这么多的产品价值和产品以外的会员增值价值，这些都不是钱能平衡的，而今天刚好我们迈道夫公司总部为了回馈广大会员，特意优惠大馈送，那就是今天“您买套餐，我送现金”活动，将现金充值进会员卡里，卡里的钱可以洗车也可以购买我们店里任何项目产品，这个钱您每次就按会员价刷卡洗车，我算了一下，相当于您至少半年或全年可免费洗车哦！所以，您今天一定要把握住机会哦！
<4>当然，您买不同的套餐，送的现金也不一样。具体您请看这个清单，至于您应该买哪个套餐，您千万别看价格，关键是您要达到什么效果，比如外观有封釉、镀膜、镀晶，每个效果都不一样，我建议您一定要用镀晶；室内有干洗、常规级治理、高科技治理，有的治标不治本；有的效果一般，我建议您一定要用高科技治理。
所以您看您的爱车要用镀晶+高科技治理套餐。
备注说明：
1、销售套餐一定要从最贵的开始说起。
2、销售套餐一定不要让客户谈价格，一定要从效果上说明，下功夫。
3、如果觉得客户面露难色，再降到下一等级的“镀晶+高科技治理”
4、最后如果客户说明还没有感受到产品价值和增值价值，实在不想买，也要想办
法让他购买“美车卡”先体验，以后再通过再次不断讲解，让他转会员卡。
5、销售一定要“敢”销售，我们一定不要看不起较便宜的车，因为车虽然便宜但对
于车主而言，这已经是他家的“一个大件”了！所以他一定很爱自己的车，所以他一定会
爱美容的。
<二>销售套路和方法
1、序言
（1）现目前，绝大多数有车族中，只有20%可以称为“爱车族”，只有这部分群体才会真正注重“外观护理”和“室内治理”，并且主动办理美容“年套餐”；而80%的有车族不是“爱车族”，或者说是不懂如何“爱车”，所以我们除了要传递“爱车”、“美车”的知识和重要性外，更重要的是要告诉客户成为会员后能为会员带来什么，我们提供的“专门的服务、专门的优惠和专门的产品”所带来的尊贵享受是如何体现的；“搭建平台，创造会员增值价值”所带来的汽车以外的实实在在的增值好处是什么。只有这样，其他80%的客户才有可能加入会员。
（2）面对新客户或陌生客户销售时，最忌讳说一些客户不爱听的话，比如总是说我们的“企业有多大”、“我们的企业有多少家分店”等等，因为那些都是“你们”的事，客户会认为这些“关我什么事”！作为销售人员，我们应该多站在客户角度想问题，多说我们对会员如何提升服务，能为会员带来什么好处等等。比如，多讲解一些我们对会员的“三个专门”，
