《销售员培训》PPT课件

把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。

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30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。

销售人员心态重要性
心态决定行为，行为决定结果 良好的心态是成功的基石
心态调整对于销售人员至关重要
培训内容与安排
认知心态
调整心态
应用心态
案例分析
了解心态对销售的影响
学习如何调整自己的心 态
将所学心态应用到实际 工作中
分享成功案例，加深理 解与应用
02
CATALOGUE
销售人员应具备的心态
积极乐观的心态
提升沟通能力与谈判技巧
通过模拟练习、角色扮演等方式，提高与客户的沟通能力和谈判技 巧。
学习运用销售பைடு நூலகம்具
熟练掌握CRM系统、销售数据分析工具等，提高销售效率和客户 满意度。
保持身心健康与平衡
01
02
03
培养积极心态
面对挫折和困难时，保持 乐观向上的心态，积极寻 求解决方案。
注重身体健康
合理安排作息时间，保持 良好的生活习惯，加强体 育锻炼，提高身体素质。
个性化激励、及时反馈、关注成员心态变化。
THANKS
感谢观看
心态在团队合作中的作用 积极心态促进团队协同、消极心态阻碍团队发展。
3
培养团队合作心态 树立团队意识、强化责任感、学会倾听与理解。
团队激励与心态调整的互动
激励对心态的影响
正向激励提升成员积极性、负向激励可能导致心态失衡。
心态调整对激励的响应
积极心态更易接受激励、消极心态可能抵触激励。
团队激励与心态调整的互动策略
平衡工作与生活
合理安排工作和休息时间， 与家人朋友保持联系和互 动，避免过度投入工作而 忽略生活。
05
CATALOGUE
心态调整方法与技巧
面对挫折与困难的心态调整

及时向专卖店店长汇报工作
把销售的情况做个整理，及时向专卖店店长
汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需
求，及时补充货品。
情境推销法
你要会说故事，让顾客成为 顾客中的主角，你要说故事，
你要成为说故事的高手
顾客主角
情境推销法
给顾客描述拥有典典瓷砖后的 生动场景。情境推销法就是让 故事在顾客面前发生，让顾客 成为故事中的主角。成交的一 个关键技巧，要善长说故事。
擅长故事
有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
忌争辩
忌质问
如何让老客户主动大量为你转介绍
06.让准客户准备资料
如果你有办法让准客户帮你搜集 资料，就等于得到了一个对你的 销售感兴趣的准客户。
09.促成
如果一切按步骤操作合理，促成 也就顺理成章了。即使是最后因 特殊原因无法成交。
07.不要寄太多资料
资料就像电话一样，是不可能完成 销售的,因此，只要寄足够引起对方 兴趣的资料就可以了。
⑤ 你们有价格低一些的典典瓷 砖吗？我想作为参考。
02
销售
① 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？
② 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您急 要货。
③ 可以的。请问您是否确认价格？ 考量价格接受能力。 ④ 根据目前的数量，我们很难提供折扣。
⑤ 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我 们低价格产品的库存不多了。
些表达没有被客户理解。
异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想
了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息
如何让老客户主动大量为你转介绍
04
第一次见面不必行销
事实上，一开始你的行 销动作做得愈少，获得的信

解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。

销售？ 从使用情况来看，闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构，但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用，在此不再说明。
销售是什么
• 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知 道：客户的需求是什么？ • 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您， 但他可以不买您的东西来赢您啊。 • 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为 便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成 本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖 的时候呢，怎么办呢？ • 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动， 怎么可能掌握客户的需求呢？ • 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任 您所说的话。
销售自己
步骤三：资格评估 您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合 您的要求。评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何 对待员工以及这些问题的答案是否让您满意。
我们不妨从以下两个方面来对目标企业进行评估：
• 生存：企业给予销售人员的基本条件——让销售人员有业务 可做。没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。 • 发展：可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就 要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。
当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应 该遵循以下七个步骤：
Helping you build a better business!
销售技能能为您做什么？ 从使用情况来看，闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构，但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用，在此不再说明。
销售自己
• 如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的 起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。

跟进技巧
掌握有效的跟进技巧，如定期联系、 保持沟通、提供帮助等，提高客户满 意度和忠诚度。
05 销售心理学与行为学
消费者行为与心理
消费者决策过程
研究消费者在购买决策中的心理活动 和行为特点，包括问题识别、信息搜 索、方案评估、购买决策和购后行为 等阶段。
消费者需求与动机
消费者认知与态度
探讨消费者对产品、品牌、广告等方 面的认知过程，以及态度如何影响购 买意愿和行为。
利用多媒体、实物展示等多种方式， 生动形象地展示产品特点和优势。
通过现场演示和操作，让客户更好地 了解产品的功能和效果。
在展示与演示过程中，注意观察客户 的反应和反馈，及时调整内容和方式 。
销售流程与管理
03
销售流程概述
01
销售流程
从潜在客户的开发到完成交易，再到售后服务和客户关 系的维护，是一个连续的过程。
销售人员培训课程( 完整篇)ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-24
目录
• 销售人员的角色与职责 • 销售技巧与策略 • 销售流程与管理 • 客户关系管理 • 销售心理学与行为学 • 案例分析与实战演练
01 销售人员的角色与职责
销售人员的角色
产品专家
1.A 销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能 和优势，以便能够向潜在客户进行详细介绍和 解答疑问。
市场调研
销售人员需要了解市场动态和 竞争对手情况，为公司的产品
定位和市场策略提供依据。
客户开发
销售人员需要通过各种渠道寻 找潜在客户，并主动联系和拜 访，以拓展销售渠道和增加销 售额。
销售谈判
销售人员需要与客户进行商务 谈判，包括产品价格、交付方 式、付款方式等，以达成销售 协议。

失败案例解析
失败案例1
某公司对市场变化缺乏敏感度，坚持传统的销售模式，导致失去客户和市场机
会。
失败案例2
某销售员在与客户的沟通中，缺乏专业知识和耐心，未能有效解决客户问题，
导致客户流失。
案例中的经验教训
经验教训1
经验教训3
成功的销售需要精准的市场定
保持对市场变化的敏感度，不
位和客户分析，制定针对性的
通过优质的服务和良好的业绩，赢得客户的信任和口碑，为个人职
业发展创造更多机会。
THANK YOU
感谢各位观看
管理等。
参加专业的销售培训课程，提高
销售技能和知识水平。
通过实际销售工作，不断积累实
践经验，提高销售业绩和客户满
意度。
如何成为销售精英
具备强烈的成功欲望
拥有强烈的成功欲望和自我驱动力，不断追求卓越和突破。
持续学习和进步
保持对新知识、新技能和新方法的关注和学习，不断提高自己的综
合素质。
建立良好的口碑
式引导客户发现自己的潜
在需求，进而推荐合适的
产品。
针对客户对产品、价格、
服务等存在的疑虑，提供
充分的解释和证明，以消
除客户的顾虑。
情绪管理与自我激励
情绪管理
学会控制自己的情绪，避
免因客户异议或拒绝而产
生负面情绪，保持积极心
态。
自我激励
通过设定目标、奖励自己
等方式激励自己保持高昂
的斗志和良好的工作状态
销售技巧与策略
01
02
♔ 新年ъ Ω 销售培训课件
陛下后在 诀窍
03
�amsung iTunes Trees乙肝
tapiƭ

销售人员培训课程
添加文档副标题
汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务

“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。

客户需求分析与定位
客户需求分析
客户需求分析是指通过与客户交流，了解客户的需求、期望和偏好，并对这些信 息进行整理和分析的过程。通过客户需求分析，销售人员可以更好地理解客户的 需求，并提供符合客户需求的产品或服务。
客户定位
客户定位是指根据客户的需求、特征和行为等因素，将客户划分为不同的群体， 并为每个群体提供针对性的产品或服务的过程。通过客户定位，销售人员可以更 加精准地找到目标客户群体，提高销售效率和成功率。
市场推广策略
制定适合目标市场的推广策略，如 线上营销、线下活动、合作伙伴关 系建立等。
品牌建设与提升
通过品牌建设、口碑传播等方式提 升公司在目标市场的知名度和影响 力。
03 客户关系建立与维护
客户关系建立途径
了解客户需求
建立信任关系
通过积极倾听和有效提问，了解客户 的真实需求和期望。
通过诚信、专业和热情的服务，赢得 客户的信任和尊重。
应对客户拒绝和异议处理
01
02
03
04
保持冷静
遇到客户拒绝或异议时，保持 冷静和礼貌，不要急于反驳。
了解原因
询问客户拒绝或异议的具体原 因，以便更好地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和反馈，提供合 理的解决方案，争取达成共识
。
寻求上级支持
在必要时向上级汇报情况，寻 求更多资源和支持来解决问题
。
05 团队协作与自我管理
介绍时间管理的基本原则和方法，如制定计划、设置优先级、合理 分配时间等。
工作效率提升
分享提高工作效率的实用技巧，如减少干扰、保持专注、利用工具 等。
时间与任务的平衡
探讨如何平衡工作时间与任务量，避免过度压力和疲劳。

01
自信心在销售中的作用
02
提高销售人员的自我认 同感和自我价值感，从 而更加热爱销售工作。
03
增强销售人员的信心和 勇气，敢于面对和克服 销售过程中的困难和挫 折。
04
有助于销售人员赢得客 户的信任和尊重，提高 销售业绩。
增强自信心方法
设定明确的目标
设定清晰、可实现的目标，并 逐步实现它们，有助于提升自
高销售成功率。
增强抗压能力
02
销售工作面临较大的压力，毅力能够帮助销售人员更好地应对
挫折和困难。
建立客户关系
03
毅力有助于销售人员与客户建立长期、稳定的关系，提升客户
满意度。
增强毅力方法
设定明确目标
制定可量化的销售目标，让销售人员有明确的方向和动力。
制定计划并执行
制定详细的销售计划，包括客户拜访、跟进计划等，并严格执行 。
提高销售业绩
良好销售心态有助于销售人员更好地 与客户建立信任关系，提高成交率。
增强职业满足感
促进个人成长
通过培养良好销售心态，销售人员能 够不断提升自己的沟通能力、人际交 往能力和解决问题的能力，从而实现 个人成长。
积极、乐观的销售心态可以让销售人 员在工作中感受到更多的成就感和满 足感。
02
自信满满迎挑战—
感恩心态促和谐—
06
—感恩意识培养与
实践
感恩在销售中意义
提升个人职业素养
感恩是一种优秀的职业品质，能够展现销售人员的良好修养和积 极态度。
塑造良好企业形象
感恩心态有助于传递企业的正面形象，增强客户对企业的信任感。
促进客户关系发展
感恩能够拉近与客户之间的距离，增进彼此的了解和信任，为建立 长期合作关系打下基础。

根据新员工的实际情况和需求，制定个性化的成 长计划，明确下一步的学习目标和行动方案。
定期跟进与辅导
定期跟进新员工的成长情况，及时给予辅导和支 持，确保他们能够顺利成长为优秀的销售人员。
3
分享与交流
组织定期的分享与交流活动，让新员工之间互相 学习、共同进步，提高整个团队的凝聚力和战斗 力。
THANKS FOR WATCHING
04 销售流程与工作流程培训
销售流程介绍
销售流程
销售案例分析
了解并掌握公司销售流程，包括客户 开发、需求分析、产品介绍、报价谈 判、合同签订、售后服务等环节。
通过分析成功的销售案例，了解并学 习成功的销售经验和教训。
销售技巧
学习并掌握有效的销售技巧，如沟通 技巧、谈判技巧、客户关系维护技巧 等，以提高销售业绩。
销售部门职责与目标
销售部门的职责
与客户建立联系、推广产品、达成销 售目标等。
销售部门的目标
提高销售额、扩大市场份额、提升客 户满意度等。
销售团队介绍
01
销售团队的组织结构：领导层、 区域经理、销售代表等。
02
销售团队的核心成员介绍：姓名 、职位、工作经验等。
03 产品知识与销售技巧培训
产品特点与优势
销售部新员工培训ppt课件
目录
• 欢迎与介绍 • 公司与销售部门简介 • 产品知识与销售技巧培训 • 销售流程与工作流程培训 • 实战演练与总结反馈
01 欢迎与介绍
培训目标与内容概述
培训目标
帮助新员工快速了解销售部的工 作流程、产品知识、销售技巧及 团队协作，提高新员工的综合素 质和业绩水平。
模拟销售场景演练
角色扮演
让新员工扮演客户或销售员，模 拟真实的销售场景，以便更好地

41
合同
• 任何客户,尽量签合同 • 约束客户,规避风险 • 同时也约束自己
42
销售就是回收货款
• 收回账款才是销售工作的结束 • 销售人员要永远记住，你有再好的魅力、技巧、
成交缔结艺术，如果收不到钱，就不是一个很 好的销售人员。 • 你必须告诉顾客，顾客付款是一种义务
43
销售货款管理的原则
• 培养客户如期付款的习惯 • 经常核对应收款,确认பைடு நூலகம்无如期回收是一件很重
16
销售过程
• 收集信息 选择目标
• 拟定计划 制定和实施
• 变成订单，收回货款。
17
收集信息
• 作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题
①卖什么？ 推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销
出去，这是一个关键 ②卖给谁 为什么我的客户会买我的东西,我的未来客户在哪里？谁
是我的竞争者？谁不是我的客户？为什么客户不买我 的产品
• 销售人员害怕什么呢？
7
你与客户
-------建立客户关系
在所有客观条件都相同的情况下，客户将向谁购买所需要的产 品？
_______________________________
能让他/她有舒适感觉的销售人员手中购买。
_______________________________ _________
3
我们每天思考的问题
◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表