“种子＋化肥＋农药”联合营销
经营之道I
最近几年,"种子+化肥+农药"的联合营销越来越受到各自不同行业的重视,比如种子企业有一些早已开始涉
足与化肥企业的合作,或者自产自销或者贴牌产销化肥产品,德农种业是其中一个代表,而农药企业也有一些正在如
火如荼地做起化肥或种子的生意,比如红太阳农药等,还有一些化肥企业也在积极寻找种子企业合作,以图联合起来
推广一些高价值化肥产品,实现双方互补性共赢.
''种子+化liP_~农药"联合营销
其实,"种子+化肥+农药"在
经销商特别是终端零售商层面,早已
形成了共存共销的局面,这一点,在
我们近期对全国十多个省的调研分析
中也得到验证,同时我们也耳闻目睹
了"种子+化肥+农药"之间的那种
天然乃至必然的互补性,互动性和价
值链的相互依赖性.
但是,另一个方面我们也发现,
这种三者联销的多赢局面,在农资生
产商之间的合作或者农资生产厂家自
身兼营的情况还远没有形成气候.
其实,"种子+化肥+农药"
在生产厂家之间实现联销具有更大
的价值和意义.比如合作的融资功
能,开源节流功能,降低费用和成
本的功能,降低风险和抵御竞争的
功能,销售高价值新产品的功能,
存量增加放大的功能,品牌塑造的
打造等等方面.
如果化肥的中高端产品能够与种
子或农药的深度营销渠道整合,共同形成一个增值的渠道价值链系统,那么对二者都是极为有利的,比如,化
肥产品的销量大,资金需求和回款大,对种子经销商来说,具有大融
资,大运作的需求满足;而且也能够
将化肥的渠道整合进种子的渠道,特别是高价值化肥渠道,这样又能减少其它种子品牌的竞争骚扰;种子与化肥或农药的联合,也可以解决种子一26}磊牌农资..9
年基本是短期的一次性营销过程(也就是短时的单一性问题),可以确保
经销商全年的运作持续性和经营的盈利能力提高,其深度营销的工作也将更有持续性和可深入地开展,避免
了频繁的经营性波动(人员,管理,
市场资源的投入等),降低经营成本(摊薄);再有,如果这个渠道能做成
还可以牵制或者帮扶乡镇零售商网络(它们仍然会长期存在),相互之间的完整性和密切性将更有利于一批和厂家对市场的掌控;最后,如果这个网
络形成,还可以吸收其它农资品类,
如农药,农膜,农用器具等,对终端
网络的建设将更为有利,价值创造也更能最大化;另外,也有利于连锁终
端网络的构建和正规化运作.
在我们认识到"种子+化肥+农
药"三者联动的价值和好处后.就需
要找到真正有效的三者联销之道,我们认为其宗旨和立足点就是"开源节流",而具体的做法可以从以下10
个方面着手:
1,技术的联动:在各方的核心
技术或生产方面形成能联动的可能性,这是三者深层次合作的基础和必要条件.
2,产品的联动:各方整合起来
的产品要有新的卖点,新的说法,特
别是要推出各方联合起来对渠道,农户有吸引力的新利益点.
3,品牌联动:除了自产自销之
外,不同厂家之间的合作将必然是采取的是联合品牌或共同创造一个新品牌来运作市场,会形成跨界整合的新优势,这样也会对市场产生良好的触动作用.
4,分销联动:种子经销商可以
卖化肥和农药,反之也一样,化肥的
经销商也可以卖种子和农药,同时零售,二批更是各方可以共享的,这
样,三者联销的爆发力和最大的价值点就能体现出来.
5,终端的联动:目前的终端联
销大多是一种自然或被动的行为,或
者是单厂的行动,如果"种子+化肥
+农药"三者的联销能得到更完整统
一
的规划和管理,那么终端的联动效
应就会发挥的更具杀伤力了,其中我
们认为驻村代表或驻村经纪人(会员
等)如果能与乡镇村终端联动起来那
效果就更好.
6,驻村代表的联动:即最基层
驻村"党"代表的联动.它们才是农
资产品和品牌的最后一脚,它们在三
者之间的联动,将直接对终端,二
批,经销商和厂家的联动产生最后的
决定性作用.
7,推广的联动:新的联合,新
的概念,新的优势以及新的渠道动销
力等都需要"拉"力来创造更大的动
能和效果,因此满足品牌和产品整合
经营之道l
售的语言艺术
销售人员必须要能言善辩.销售的成功,往往
靠的都是"会说话"这三个宇.推销是一门学问,它
需要发挥一个人的全部潜能才会做得好.虽然我们推销的多是有形的东西或实物,但推销成功的关键在于人.
既然推销员与人交往是求人购物,因而能言善
辩,口才绝佳是十分重要的.而所谓"口才"是有技
巧在里面的.请看下面的例子:
玛丽小姐正在自己的小店铺里整理将要出售的食品.然后,杰弗逊女士进来了,她拿出一张采购单.
玛丽小姐迅速看了一眼:"好,很清楚,杰弗逊女
士.可是,也许您应该……"
这时,玛丽小姐停下来,若有所思地看了一眼这
位常来光顾的女管家,说:"我想是否增加一些肉制品?您知道的,孩子们很爱吃,今年假期又特别长. 说实话,已经有不少人来订购了."
杰弗逊女士说:"噢,这我可真是没有想到的,
好吧,请把我要的数量再增加一些."随后,她的
眼光落到了进口的土耳其蜜饯上,牌子上写道:"进口专卖,数量有限."杰弗逊女士边看边说:"这些
食品我都不认识,样子挺讨人喜欢的,对我家主人来说,也许很新奇."
以及渠道和终端的动销就要做好推广
活动的联动.以在渠道和农户心智中
形成统一鲜明的形象.
8,服务的联动:服务在农资行
业中的作用将越来越大.也会越来越
深入和精细.因此,农化服务方面的
联动也是三者联销必须重视的必不可
少的一环.
9,传播的联动:也就是在广
告,促销等方面形成有效的联动
玛丽小姐说:"是啊,杰弗逊女士,一般来说上
流人家对这类精致食品挺喜欢的.说起来,我真后悔货订少了.昨天塔楼区的一个厨娘,一下子就让我给她留了两份.当然了,价格贵了一点."
