某经销商白酒销售方案说明

专业资料分享 完美DOC格式整理 XX经销商白酒销售方案 白酒又称烧酒、老白干、烧刀子等，解放后称为白酒， 是中国特有的一种蒸馏酒， 也是世界八大蒸馏酒。XX经销商 白酒销售方案范文，欢迎阅读参考。

XX经销商白酒销售方案一： 白酒代理商最终要依靠渠道 将产品送到消费者手中，最终完成商品到利润的转换。通常 渠道操作最能反映白酒代理商的经营获利能力，因此，正确 把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从 AK 渠道、二三类渠道、团购渠道 3种渠道进行阐述。这些是目 前白酒市场最为主流的销售渠道。 AK渠道的操作 沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等 AK 渠道是形象展示的良好渠道，但是 AK渠道的市场优势和霸 权地位让很多经销商头疼，高筑的渠道门槛、进场费、条码 费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多 如牛毛，吞噬掉经销商10%— 20%的毛利，使销售利润少的可 怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销 商来讲，KA渠道是必须坚守的渠道。 白酒代理商要制定一个立体的生态策略，在进入 AK卖 场的产品中，找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经 销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，专业资料分享 完美DOC格式整理 并在卖场中重点陈列展示和促销，以实现最大程度地为销售 贡献利润。 此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重 要的功能是占领市场、抗击竞品，对这类产品可以采用纯走 量，低利润，甚至零利润的销售策略。 因为AK卖场寸土寸金，营销费用昂贵，因此在管理上 需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置， 减少或避免产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有效性。 对于AK卖场而言，除了货架的摆放外，销售现场氛围 的营造更为重要，通过设计灵巧的摇摇签、海报等增加卖场 的气氛，增加关注度和销售机会。同时，要不断推出不同的 促销形式和方法，并对促销期进行合理安排，这样可以合理 安排资金，取得有针对性的销售效果。 如果在AK卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品 促销，时时与卖场的沟通，可以保证产品实现生动化陈列， 增加消费者关注度。严格货架管理，避免出现缺货断货现象。 此外，督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作，可以 显著提高活动的秩序和质量。 精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环，因此， 白酒代理商如果能每天了解 AK的销售状况，做好销存的管 理，并定期进行分析、适时的调整，不断优化，从而保证 系统销售的良性运行，这样可以免因库存过大过小造成资源 浪费。

KA 专业资料分享 完美DOC格式整理 如果经销商能做好对 AK渠道季度、半年或年度的动态 分析，通过报表的定期分析，调整促销档期、海报频率以及 堆头、端架、牌面等卖场资源，可以将运营费用控制得更为 合理。 三类渠道的操作 二三类渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。 这类渠道是中低端白酒的主要渠道，也是资金实力有限、正 在成长中的经销商的一块重要阵地。 中小型商超：这一渠道的管理和销售策略基本与大型卖 场相近，但也有一些特别的地方。小型商超的消费者多是以 生活性日常消费为主，这种渠道的消费者对产品品质有要求， 同时又讲求实惠。 因此，就这个渠道而言，销售重点是抓住买赠，经常做 些活动，带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜欢带有 游戏色彩的销售奖励，这点可以借鉴啤酒的开盖有奖，虽然 老套，但是很有实效。尤其当亲朋好友齐聚一堂，如果打开 瓶子能赚一个小奖，哪怕是打火机，他们也会认为是个好兆 头。这样就会对产品产生兴趣，增加重复购买的几率。如果 再意外获得电视、洗衣机这样的大奖项，还会一传十十传百， 在社区或局部市场形成浓厚的消费氛围。 一般这种奖项的设置，需要酒厂主导，如果缺少这种支 持，经销商也可以自己用刮刮卡的形式，请厂家在装盒时， 直接投放在包装盒内，这样省时省力，方便执行。 小型商超的产品多是动销速度极快的大众型低端白酒， 具有庞大的销售量，当同时投放于几十个中小商超时，可以 获得可观的利润。 专业资料分享 完美DOC格式整理 便利店：每个城市的便利连锁店数量都可达有数百上千 家，而非连锁的小便利店数量也很庞大，因此这一渠道具有 覆盖广的优势。在便利店投放的白酒即便单瓶利润低，但是 销售总量非常可观。 很多经销商会与这些便利店结成战略合作伙伴，但是便 利店的老板很难只推销单个产品，更没有精力帮助推销新产 品。 便利店的操作，要点除了及时送货，随时了解便利店的 销售情况、陈列情况外，还要经常开展一些实惠型的促销活 动，比如进几件送几瓶酒的活动，让便利店的老板时时有甜 头。 便利店促销手段具有灵活性，促销形式应该不断翻新， 时不时地吊起消费者的胃口，刺激消费欲望。 团购渠道的操作 团购是一条非常重要的渠道，是很多经销商做大做强的 捷径。 团购白酒一定要讲究品质和品牌。团购的直接服务对象 大多数是机关事业单位的办公室主任，他们手握采购大权， 同时承担着相应的责任和风险，一旦采购了品牌档次不适宜 或酒质欠缺的产品，将承受来自同事和领导的巨大压力，易 对经销商做出全盘否定的评价。因此经销商一定要与团购的 负责人做好沟通，选择适合的品牌，并保证产品质量，不能 只看眼前利益，因小失大。 白酒代理商开展团购时，要特别维护好与团购客户的客 情关系。现在团购渠道已被大家熟知，因此维护关系非常重 要。赠送一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事半功倍 的作用，既能弥补产品力和品牌力的不足，又能够降低采购 人的经办风险。 专业资料分享 完美DOC格式整理 白酒代理商团购最大的特点是客户关系网的编织和应 用。很多经销商希望通过频繁赞助高端政务人群聚会，换取 在政务机构中的知名度，并以此晕轮式扩大影响力。但是熟 悉不等于认可，赞助换来的往往是轻视，这种关系越多离成 功越远。 也有白酒代理商将自己的产品推给朋友，但这种关系网 要摸清一个事实，是客户有真实需求，还是朋友帮忙，帮一 次是给面子，帮两次是看关系，如果不记代价的强销，那么 所欠的人情越多，等于包袱越重。 做酒犯不着透支“关系”，在动用“关系”前，首先要 考虑原有的投资能变现多少，或是能加深原有的“关系” 否则捡了芝麻，丢了西瓜。 团购与普通渠道最大的不同是对人才要求较高，因此团 购应多招聘关系运作能力较强的销售人员。千万不能用那些” 仙人级“的能人，这些能人对各个机关和领导如数家珍，但 是每次公关都得靠金钱投入。几个月下来，几万现金变成了 发票，业务还遥遥无期。因此在组建团购团队时一定要注意 人才的选拔，不要寄希望于飘渺的“关系” 。 XX经销商白酒销售方案二： 一.市场分析 （一）企业的目标和任务 国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公 司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历史 而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份 额继续扩大，白酒行业处于专业资料分享 完美DOC格式整理 内部调整和升级阶段 ；地区性品 牌与国家级品牌抗衡，割据一方 ；大型白酒集团从产品经营 走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。依据目前 国内的形势，在全国范围内的全面升级。 二. 市场状况分析 酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓 对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和 成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。 消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度 酒已占到酒类总销售额的 65%以上。在当代城市中传统豪饮 者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代 人消费新观念。（一）消费者购买酒类的地点 正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店 和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差 别。（二）竞争对手分析 国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳 河、 金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅台 集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因而 能取得很好的市场份额。 （三）消费心理研究 根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注 专业资料分享 完美DOC格式整理 意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评 价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等著名媒体投放 大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的 兴趣、购买欲望，激发起购买动机。 1. 消费者购买动机 （1）经常饮用，自己品尝（生活习惯）（2）会客、待客饮 用（3）送礼 （4）喜庆事饮用需要（5）节假日购买饮用。（6）开心时、 烦恼时饮用2.消费者性格分析 （1）炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜 人一筹。（2）平常心：认定的一种品牌一般不会改变。 （3） 比较理性，注重营养和健康而有所选择。 3.消费习惯 （1） 生活习惯（比较固定） （2） 广告影响（3）听说4.消费者分类 （1）大众温饱型，是低价位产品的消费群。 （2）中档价 位流行型 （3） 礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太 固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等 因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选 购白酒的重要因素。 三.SWOT分析（一）、公司的优势 1. 经营投放的白酒产品知名度较高。 2. 产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。