三只松鼠案例分析
一、公司基本情况
安徽三只松鼠电子商务有限公司 2012 年成立于安徽芜湖，是一个以互联网为依托，利用天猫、京东、当当等 B2C 平台销售经营坚果、干货、茶叶等森林食品的公司。三只松鼠登陆天猫旗舰店仅 65
天，销售额就已经在天猫坚果类目中跃居第一位； 2009 年,淘宝网开始“双十一”的活动， 2012 年，三只松鼠第一次参加“双十一”活动,根据统计 2012 年，三只松鼠销售量为766 万元； 2013 年“双十一"当天，三只松鼠销售量为 3562 万元； 2014 年“双十一"当天，三只松鼠24 小时销售额达 1.02亿元，是天猫有史以来食品类唯一当天销售额过亿的店铺,较 2012 年的销售额增加12。3 倍，2015年双十一单日全网交易额达到2.66亿元，成为全网坚果销量第一。
二、“三只松鼠"运营流程
“三只松鼠”从创业之初的 5 人团队经过两年的发展已经成为具有700 人规模的,平均年龄为 23 岁的年轻团队。从 2012 年“三只松鼠”品牌的推出开始，就受到了风投机构的青睐，已经获得今日资本、IDG 资本四轮累计2444 万美元的风险投资。2015年9月16日，三只松鼠宣布获得总金额达3亿元人民币的第四轮融资，投资方为峰瑞基金，资金已于9月15日全部到账。至此，三只松鼠估值达40亿元，成为互联网上估值最高的电商品牌。2012 年，获得“全国坚果炒货营销十强企业”； 2013 年获得“中国创新产品十强（服务类）”称号；2014 年,三只松鼠以“开创中国食品线上销售先河，中国互联网食品第一品牌"为由荣获“安徽十大优秀电商品牌奖”.
流程化管理可以降低运营成本、提高服务质量、提高工作效率、提高对市场的反应速度,最终提升客户满意度和企业的竞争力并且可以最大化企业的利润，最终提高经营效益.“三只松鼠"运营有标准化的流程，可以用下图表示。
对图进行简要说明：首先，企业领导对企业产品的定位十分清晰，“三只松鼠”只做互联网销售；在明确产品定位后，明确产品设计的主题是森林食品，对原材料进行筛选、按需求进行产品的生产，对产品处理；店铺店长负责对店铺形象进行如网店的页面设计、维护，对流量进行统计,对运营数据进行分析同时利用天猫、淘宝等平台的活动制定合适的主题促销方式；“三只松鼠”的客服人员不论在售前服务还是售后服务时都保持着较为谦卑的态度用心为顾客服务，这也要归功于企业对客服人员的用心培养；在订单处理方面，利用ERP系统对顾客订单及时分类处理,保证了订单处理的效率；在客户营销方面更是紧随互联网行业发展趋势，利用IT技术对顾客购买行为的大数据进行分析，了解顾客购买的特点及爱好，有针对性地进行营销。
三只松鼠市场力分析
一、供应商的议价能力：较低，并逐渐趋于稳定
三只松鼠作为一个食品企业，没有食品加工制造工厂，全部产品来自于供应商采购。三只松鼠将自己定位成一个消费者与工厂之间的连接器、一家数据公司而非食品公司。三只松鼠采用代工模式，在整个环节中，仅负责进行质量检测、产品筛选及分装，并通过网络平台等渠道进行销售，并不主要参与产品的生产、加工，最后带动三只松鼠这一品牌发展。
目前，三只松鼠凭借庞大的品牌影响力，打造出松鼠云造系统，深入到产业链端，与供应商形成了紧密的产业经营共同体：
1、整套科学化的供应商管理体系：三只松鼠通过建立数字化云平台，链接500多家松鼠合作伙伴，打通各个部门和供应商之间的业务数据，通过大数据对原材料、生产、包装、仓储、物流、销售等整条供应链进行统筹和监督，以更为高效的资源配置，实现柔性供应链，满足消费者的个性化需求。
2、对供应商的选取采用较高的道德和行业标准：三只松鼠在选择供应商的时候，需要对合作伙伴进行廉洁培训，只有通过最终廉洁测试的企业才有可能进行进一步商务洽谈；同时，三只松鼠针具食品安全管理标准，制定了近百个条款，对供应商质量和食品安全提出了详细要求。
3、供应商实行分级管理，推行高风险淘汰机制：每年三只松鼠都会委托ITS/CCIC/SAI等知名第三方检测认证机构，对供应商进行500余次食品安全审核。审核结束之后，除了督促供应商对不符合项进行关闭，三只松鼠还会针对不同品类共同的质量问题，组织专门的食品安全培训。
原材料是三只松鼠最主要的营业成本，据报告显示，三只松鼠原材料占主营业务成本的比重均在90%以上。三只松鼠不直接生产零食，但对供应链强有力的把控。在坚果休闲零食行业，三只松鼠品牌较为强势，影响力大，在全球范围内可选供应商较多，掌握采购量、品类的话语权、定价权较大，供应商的讨价还价能力较弱。
二、购买者的议价能力：较强
休闲零食行业主要面向广大个体消费者，市场广阔。休闲零食行业同类竞品较多。三只松鼠主要依赖线上B2C平台销售，在天猫、淘宝等电商平台均设有完善的电商营销体系；同时也有自己的线下拓展之路，三只松鼠初始于线上电商，但在产品上已经完成从坚果到全品类零食的过渡，近年来也逐步开始了线下零售店的布局，线下开设品牌实体投食店，进行线上线下一体下销售。行业内，传统线下休闲食品零售企业开始开辟线上销售渠道，同类型竞品也纷纷在线上、线下进行自己的渠道布局，价格优惠渠道较多。
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三只松鼠（STP）战略分析
引言
三只松鼠（STP）是一家中国知名零食品牌，成立于2012年，总部位于中国重庆。该公司以销售各种种类的坚果零食而闻名，如果仁、蜜饯、肉类零食等。随着消费者对健康和高品质食品的需求增加，三只松鼠在中国市场迅速崛起，并成为该领域的领导者之一。
本文将对三只松鼠（STP）的战略分析进行探讨，包括其目标市场选择、定位策略和市场细分，旨在帮助读者更好地了解该公司在竞争激烈的零食市场中的竞争优势。
目标市场选择
三只松鼠（STP）在其发展初期选择了中国市场作为主要目标市场。这是一个相对庞大的市场，消费者对高品质、健康和美味的零食有着很高的需求。通过专注于中国市场，三只松鼠能够更好地了解当地消费者的口味和需求，并迅速调整其产品组合。 未知驱动探索，专注成就专业
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此外，中国是一个经济快速增长的国家，消费者对高品质零食的需求不断增加。三只松鼠抓住了这个机会，不断提升其产品质量和创新能力，以满足消费者对更好零食的需求。
定位策略
三只松鼠（STP）采用的是高品质和健康定位策略。公司将其产品定位于高端市场，并主打健康、天然和美味的卖点，以满足现代消费者对健康食品的需求。
通过精选上等食材和严格的生产流程，三只松鼠确保其产品的品质和口感达到最优水平。同时，公司通过积极的市场宣传和广告活动，塑造了一个时尚、年轻和时尚的品牌形象，吸引了大量的消费者。
除了高品质和健康，三只松鼠还注重产品的创新和多样性。公司不断推出新品种和新口味，以满足消费者的不断变化的口味需求。这也是公司独特的竞争优势之一。
市场细分
三只松鼠（STP）对市场进行了细分，以更好地满足不同消费者的需求。市场细分策略帮助公司更好地了解消费者，为不同细分市场定制产品和宣传活动。 未知驱动探索，专注成就专业
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通过市场研究和数据分析，三只松鼠将其目标市场细分为以下几个细分市场：
1. 健康追求的消费者
90 | 中国商人
CBMAGBusiness看点
三只松鼠的品牌战略模型：从0-1在线上，从1-10在线下
战略转型：告别流量生意，深耕品牌生意企业永远需要解决的两个问题：生存和发展。一个很容易犯的错误是，当生存成为习惯，发展就容易被忽视，事实上发展才是一项长期事业。三只松鼠用7年时间成为一个百亿级的休闲食品品牌。我们生意做大的一个重要背景是流量中心化。当渠道有红利时，能够最大效率地把握住红利，这样的公司才能够成功。渠道品牌的销售打法其实就是在流量集中化的背景下做品牌延伸，面向消费群体售卖更多的东西。这也产生了一个后果，市场上品类繁杂，难以建立真正的品牌，大多是杂牌军，而随着流量去中心化的演进，渠道品牌的打法开始变得不合时宜。流量去中心化的本质是人们对于产品的需求越来越专业化和精细化，这是一个不可逆的趋势。不同阶段，企业应有不同的打法，这是市场模型决定的。在抖音上卖过货的都知道，最有优势的是代表单品的品牌。人工智能算法运用越来越普及，品牌单品面向的目标人群特征越精准，系统越容易识别。如此一来，流量时代的那套打法会导致我们的定位太宽泛，不聚焦的后果是，建立起来的用户心智被不断消耗。你卖的东西越多，品牌的品类覆盖越宽泛，如果用户记不住你，你的品牌是没有价值的。当你的品牌足够细分，用户能记住你，不管平台怎么分化，品牌的长期价值都是稳固的。所以，要衡量一个品牌的长期价值，是看你的品牌能在多大程度上代表某个品类，当消费者对具体的品类产生消费需求时，能否率先想到你的品牌。这一转变代表着我们要告别流量生意，转而深耕品牌生意。品牌生意和流量生意最本质的区别在于，流量生意价格因素会比较大；品牌生意用户心智因素比较大。所以，商业的终极战场不是渠道，不是流量，应该是消费者的心智。品牌战略：单一焦点、多品牌对焦，做食品界的宝洁要回归产品品牌属性需要怎么做呢？目前市面上有两种主要的品牌模型：一种是伞型，代表企业是娃哈哈；另一种是大树型，代表企业是可口可乐和宝洁。三只松鼠想建立的是大树型品牌模型。之所以不选择娃哈哈为代表的伞形是因为，娃哈哈在渠道上特别成功，强渠道是商超飞速发展时期国内很多品牌成功的关键因素。当渠道能力很强时，品牌不是最关键的。在电商时代，三只松鼠的成功多少也落入了这样的“陷阱”中。我们之所以卖那么多产品是因为我们在线上做流量强，但这是有问题的，商业的终极战场是占领消费者的心智。可口可乐和宝洁代表的是大树型。以可口可乐为例，主干品牌是可口可乐，产品线还包括芬达、醒目、雪碧等。宝洁也是如此，宝洁不能代表洗发水，但它用潘婷、飘柔代表柔顺，海飞丝代表去头屑。大树型是更先进的品牌模式。树大根深，枝繁叶茂，有足够代表某个品类的强大单品。品牌在不断壮大的过程中继续细分，产生更多代表更细分品类的子品牌。多品牌一旦做出来，想象空间巨大。三只松鼠的未来是做中国食品界的宝洁。基于此，我们最新的品牌战略针对性地调整为单一焦点、多品牌对焦。当然，很现实的问题是，品牌取胜比渠道取胜要难很多，所以我们转型是选择了一条难却正确的路。要形成可口可乐和宝洁这样的多品牌模型，首先要形成主干品牌。所以我们要想清楚以下几个问题：什么是属于三只松鼠的“可口可乐”？消费者心目中的三只松鼠是什么？三只松鼠能够把什么品类真正做到卓越？现阶段答案只有一个——坚果。毋庸置疑，坚果是三只松鼠最强的优势。目前，整个中国的树坚果（非花生瓜子类）市场有将近700亿元规模，线上约200亿元，线下约500亿元。我们在线上相对领先，大约占20%份额，放到全国700亿元市场当中，我们的整体份额仍然比较低。
