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BarTender2016
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UsingIntegrationBuilder8
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16Introduction
BarTender®softwarebySeagullScientificenablesorganizationsaroundtheworldtoimprovesafety,
security,efficiencyandcompliancebycreatingandautomatingtheprintingoflabels,barcodes,RFID
SAP 全球产品营销总监：产品营销驱动 B2B 企业爆发式增长的 6 大要点
?To B 企业如何实现快速增长？希望通过这篇文章能够给大家提供一个思路，抛砖引玉。
大家好，我叫曹志斌，现任 SAP 全球产品市场营销总监。今天想跟大家分享的主题是，对于企业服务型( To Business )公司来说，增长理念会在营销领域会有什么样的挑战，也分享一些我的理解。
虽然增长并没有一个简单通用的方案，往往需要新的创意和大胆的想法，但是快速增长是一些共有特点的，比如数据为王，客户培育 AARRR 模型，持续性的测试和优化，包含开发、产品和市场的增长团队建立等等。
现在，很多美国公司成功地建立了增长团队并且实现了迅速的增长，比如
LinkedIn、Dropbox、Uber、Slack 等等。 那么对于 To B 的公司来说，快速增长会有什么特点呢？我想来和大家分享一些我的理解。
一、 机遇与挑战
根据 Forrester 2015 和 2016 年两个报道，我们可以发现企业的数字化转型是必然的趋势。 89% 的高管认为，数字化将颠覆整个行业；72% 的高管认为获取用户行为等数据是优先级最高的事项之一。
这样的企业数字化转型趋势给 To B 的公司带来了快速增长的机会，因为当企业重视数字化的时候，企业内部人员会快速提升数字处理学习能力，这从根本上提供了信息快速传播的机会。而我认为信息的快速传播正是增长的一个基础，在这个趋势下，我们可以借用数字化渠道或媒体来快速传播企业的服务和产品来实现快速增长。
但同时，想要快速增长，To B 企业仍然面临着很多挑战：
客单价高：通常这类的服务或者解决方案的客单价较高，这必然导致购买中的决策因素变得很复杂，这和快速增长本质上是有一定冲突的；
参与决策的人或部门繁多，背景复杂：因为购买较为慎重，因此需要确认多个部门的反馈，这样导致沟通复杂，同时也因为更复杂的人员背景使得产品接纳变得困难；
成功商业模式有哪些特征
任何一个商业模式都是一个由客户价值、 企业资源 和能力、盈利方式构成的三维立体模式。以下是本人为你精心整理的商业模式的成功特征，希望你喜欢。
商业模式的成功特征
由 哈佛大学教授约翰逊(Mark Johnson)，克里斯坦森(Clayton Christensen)和 SAP公司的CEO 孔翰宁(Henning
Kagermann)共同撰写的《 商业模式创新白皮书》把这三个要素概括为：
“ 客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。
“资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体 经营模式。
“盈利公式”，即企业用以为 股东实现经济价值的过程。
长期从事商业模式研究和咨询的公司认为，成功的商业模式具有三个特征：
第一，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想;而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值;要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。
第二，商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，
直销模式(仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式)，人人都知道其如何运作，也都知道 戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和 生产流程。
第三，成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。
降低对大客户过度依赖的风险
虽说大客户风险难控，但企业与大客户合作不能因噎废食，而是要采取积极的措施来最大化防御与化解过度依赖大客户的风险。
有的企业可能会这样想：企业自产自销或者自产自用，不就解决了对大客户过度依赖了吗？事情远没有这么简单！自销的渠道风险与成本、自用的产业延伸风险不符合渠道价值链或产业链扁平化趋势，不符合专业化分工的市场原则。在20世纪50年代，松下在日本有上万家自建门店，后来经过与大型电器连锁的较量，逐渐放弃了自建门店，目前日本以小岛、山田为首的家电连锁已占家电零售市场80%的份额。
企业欲降低对大客户的依赖风险，可考虑下述“六大措施”：
措施一：新产品调整法
很多企业经营业务领域狭窄，品牌单一、品类单一甚至品项单一，必然导致客户的行业结构单一。客户所在行业景气度对上游企业的影响极大，遭遇行业性不景气时会严重拖累供应商。虽然多元化经营、多品牌经营亦是风险，但是却可分散或降低企业因客户结构单一而潜藏的经营风险。
我们知道几乎很少有企业单品化经营，常常是多品类、系列化经营，但很多企业确实曾由单品起家，如旭日升冰茶、王老林红罐凉茶（即现加多宝）等企业。另外还有一些企业虽然实现了多产品线、系列化经营，但长期面临着“一品独大”的局面，“单品王”的帽子让企业既喜又忧。单品风险不仅仅来自大客户，更来自产品自身的局限性，如九阳豆浆机直到2011年底才甩掉 “单品王”的帽子。九阳在豆浆机、榨汁机、料理机取得销售额和销售量的行业第一，共实现营业收入33.93亿元，而其他产品如营养煲、电磁炉、西式小家电系列产品在九阳营业收入上的占比已超过30%。
而品种单一的销售风险主要来自大客户，河南金博士种业股份有限公司主要从事农作物新品种开发及各类农作物种子生产、销售，是农业大省河南第一家提交上市申请的种子企业。由于销售品种较为单一，企业在经营业绩上对主要品种——“郑单958”依赖程度过高。2007～2009年度，“郑单958”玉米种子的销售收入分别达到1.75亿元、1.65亿元、1.86亿元,占公司各年度营业收入比例分别为97.18%、89.76%、81.75%，同时“郑单958”玉米种子产品毛利率贡献率分别为97.3%、90.05%、83.8%。截止到2009年12月，金博士种业主要产品“郑单958”玉米杂交种子品种权剩余保护期为7年，在保护期结束后，种子经营企业无需经过品种权人授权即可自主经营“郑单958”玉米种子，届时如果“郑单958”仍为公司的主要经营品种,则将面临更为激烈的市场竞争。为此企业积极发展“金博士658”等玉米新品种以及“G优802”等水稻、小麦(资讯,行情)品种，使这些品种逐渐成为公司新的利润增长点，不过种子行业投入产出周期长，新品种从研制到成功、推广，需要较长的时间。
