电话邀约流程话术
一．电话邀约流程，分为七步：
（一）自我介绍
（二）了解学习状况
（三）发出邀请
（四）发问测试成交
（五）处理异议
（六）介绍黄冈中学
（七）细节服务
二．话术
（一）自我介绍
**家长，你好，我是全国第一名校黄冈中学上海总校**老师，您是***同学的妈妈（爸爸）吧！我校受杨浦教育系统要求，我们特选了50名有代表性的家庭，针对学生的学习状况进行调查，约占用两分钟的时间，希望能得到您的支持！
提示：（1）家长直接挂电话的处理：有手机的情况，发一二条有代
表性的短信，大约十分钟再联系。没有手机的情况，半小时再联系。
要点做到：声音饱满、热情、快慢适中、一定要有磁性，能达到抑
扬顿挫的程度最好
（2）直接被打断，家长提出问题或质疑处理方法：耐心回答，好好沟通，消除异议，增强信任。
（3）恶话伤人的家长处理方法：从理解的角度，家长恶话的
背后一定是受伤，帮助家长疗伤，教育市场良莠不齐的情况下，出
现一些不好的教育培训机构，安抚家长不平静的心态，待平静之后，
再继续交流邀约之事，也可以放在第二次再谈。
（二）了解学习状况
问三个问题：
（1）请问家长您的孩子学习成绩在班上能排第几名？哪门功课最好？最差的一门是什么？是在哪所中学呢？是重点中学
吗？是提高班还是平行班？
家长的回答一部分会出现不清楚，甚至不配合，你应该机智沉
着，变通了解就行。因为关键不是对方的正确回答，其实不管
怎样回答都是我们邀约的对象。
（2）有没有请过家教？参加过辅导班、补习班？
（3）请问家长***同学的学习主要是谁负责？
（1）（2）（3）三个问题的基本信息，一定要做好记录，一旦
邀约成功，后面在接待中就非常的重要了。
提示：1）这个过程的把控，完全由自己根据当时的情况决定
是否多交流，或是少交流。
2）准备的资料：网上和线下学习方法一览表，查找失
分原因表。
三．发出邀请
**家长通过对您的孩子学习情况的了解，**同学非常符合我们这次大型公益活动名师专题讲座需要邀约的具有代表性的家庭，作为一名老师，非常
希望能帮助到家长，你现在对孩子的学习成绩满意吗？
四．发问测试成交
发问技巧，一个是反复听杜云生的发问专辑，一个是自己反复练习。反复练习就是最好的技巧，掌握了这套发问技巧，绝大多数的家长都可以接受。对照网上和线下学习一览表、查找失分原因表作为发问和回答家长的资料来源。发问是实现与家长互动的最好方式，互动又是达成成交的最佳途径，成交的艺术就是发问的艺术。
第一类：家长对孩子学习成绩不满意
老师：**家长，您现在满意孩子的学习成绩吗？
家长：不满意。
老师：**家长，你知道孩子学习成绩不好的原因吗？
家长：不知道。（如果说知道，让家长列出来，进一步发问的
原理是一样的）
老师：（对照查找失分原因表）。家长，像你孩子在班上38名，
成绩情况是不理想，失分原因就三个方面：一.学习习惯
（包含学习兴趣）。二.学习方法（包含学习心态）。三.
学习能力（包含学习动力）。我不知道孩子是在哪一个方
面出了问题。
家长：我不知道（如果说知道，让家长说出来，进一步发问。）
老师：**家长，孩子就快上初三了（不管是说上小学六年级，
预科班，初三，高中）就现在这种情况很难考上重点中
学（很难考上理想的大学），你心里着急吗？
家长：我很着急（如果说还好，不着急，让家长说出理由，引导批评家长，然后进一步发问。）
老师：**家长，有没有给孩子请过家教，或者辅导班呢？
家长：有请过家教或辅导班（如果说没有，更好发问了。）老师：家长满意吗？
家长：不满意（如果说满意，参照满意示范后面）。
老师：如果黄冈中学一定能改变提高你孩子的学习成绩，你愿意抽一点时间了解吗？
家长：我愿意（如果说不愿意，那一定是有抗拒点，那先解决抗点问题，比如：受过骗，不相信任何一家培训机
构，怎么办？办法：通过不只是一、二次沟通问题，
耐心、坚持，直到建立了信任关系，再继续发问）。老师：那您本周星期六上午9：:30带上孩子，来参加一个由黄冈中学高级讲师主讲的家长专题讲座，同时，会安
排专门的老师为你孩子免费进行一对一辅导并通过智
能测评找出孩子失分的原因，这样的机会你愿意参加
吗？
家长：我愿意（如果家长说我不愿意或者说考虑考虑，找出原因继续发问）。
老师：那家长我等一会给你发送短信，告诉来参加的地址和时间，请问你的手机号是多少？
家长：好的，是********。
老师：谢谢，再联系。
第二类：家长对孩子学习成绩比较满意
老师：**家长，你现在满意孩子的学习成绩吗？
家长：比较满意。
老师：比较满意，就表明家长还不是十分满意，对吗？
家长：是的。
老师：家长您一定是希望自己的孩子更加优秀，对吗？
家长：那当然希望、
老师：（对照查找失分原因表）家长，像你孩子在班上前20名，成绩情况还有些不理想，一般学生失分原因就三个
方面：一.学习习惯。二.学习方法。三.学习能力。我
不知道孩子是在哪一个方面出了问题。
家长：我大概知道（如果说不知道，看前一个发问。）
老师：是哪一个方面呢？（一般离不开那11种特征）
家长：比较贪玩（不管说到哪种特征，下面的发问方向一样）
老师：家长这个年龄阶段的孩子，很多都会这样。
家长：老师说得对（也可能家长说，我也没办法，或保持不
说话）
老师：**家长，有没有给孩子请过家教或辅导班呢？
家长：有请过家教或辅导班。
老师：家长满意吗？
家长：满意（如果说不满意，请参照前面）。
