第２９卷第１１期 Ｖｏ１．２９ Ｎｏ．１１ 兰州教育学院学报 ＪＯＵＲＮＡＬ ＯＦ ＬＡＮＺＨＯＵ ＩＮＳＴＩＴＵＴＥ ＯＦ ＥＤＵＣＡＴＩＯＮ ２０１３年１１月 ＮＯＶ．２０１３
论如何摆脱商务英语谈判中的不合作困境
朱一童
（南京晓庄学院，江苏南京２１００１７）
［摘要］依据商务英语谈判的基本特点和相关会话要求，本文引入了语用学中的“合作原则”理论，把商务英语中因 为语言运用能力不足而导致的交际困境，以及因刻板遵守谈判合作原则和故意偏离合作原则而产生的商务谈判困境予 以厘清。然后，有针对性地参照商务谈判必须遵循的数量、质量、关系和方式准则要求，运用英语会话的合作原则策略
积极摆脱商务英语谈判中出现的不合作困境。 ［关键词］不合作因素；商务英语；谈判困境；合作原则 ［中图分类号］Ｆ７４［文献标志码］Ａ［文章编号］１００８—５８２３（２０１３）１１－００５７－０２［收稿日期］２０１３—０９—１０
随全球经济一体化和区域经济集团化程度的不
断加深，世界各国家、组织和跨国公司之间的商贸往
来愈加频繁，以英语为主的商务交往活动与日俱增。
商务英语谈判也在协调各方利益方面扮演着重要角
色。商务英语作为特殊语境下的会话语言，其用词简
单、准确，句式严谨、规范，语篇实用、易懂。美国语言
哲学家格赖斯（Ｈ．Ｐ．Ｇｒｉｃｅ）指出，在所有的语言交际
活动中，为了达到特定目标，所言者和所听者之间存
在着某种默契，这是一种双方都应共同遵守的原则，
即会话的“合作原则”。＿１ 为了确立双方良好的外贸关
系而开展的商务英语谈判活动，尤其要遵守合作原
则。
一、合作原则是商务英语谈判必备的会话原则
（一）商务英语谈判的会话特点
商务英语谈判，通常是指商贸活动中的不同经济
利益体使用英语言作为谈判会话和签署协议的法定
语言，通过沟通、协商、策划、合作等环节，在满足自身
经济利益的同时，也于一定程度上迎合对方的需求，
从而达成某种商务协定的过程。商务谈判可分为书
高级综合商务英语2unit1课文1译文
它无处不在。它是约3.8亿人的母语，还是约占此人数三分之二人的第二语言。全世界有10亿人在学习它，约占世界人口三分之一的人或多或少会接触到它。预计到2050年，全世界半数人会近乎精通它。它是全球化时代的语言——国际商务、政治和外交等活动使用它，也是计算机和互联网的通用语言。你能在科特迪瓦的海报上看到它，能在东京的流行歌曲中听到它，还能在金边的官方文件中读到它。《德国之声》电台用它播放节目，法国商学院用它授课，玻利维亚的内阁会议用它作为交流媒介。的确，这种在14世纪的英格兰只有“下等人”才说的语言取得了长足的发展进步，如今已经成为世界的语言。
为什么会这样？原因不在于英语好学。诚然，英语单词词性简单，但是动词变化不规律，语法怪异，拼写和发音之间的对应简直是噩梦。由于传播十分广泛，英语衍生出众多的版本，有些独特的表达连英语为“母语”的人们也难以相互理解。
英语的来源甚广，包括罗曼语、日耳曼语、挪威语、凯尔特语等等，因此它必定会杂乱无章，但正是这种灵活性在使它变得庞杂的同时，也变得更加强大。提到新词，英语几乎毫不阻拦地接纳。每年出版商都会推出包含大量新词的新字典。例如，过往十年里不仅出现了很多网络用语、计算机用语、手机用语（如“浏览器”、“下载”、“发短信”等），还诞生了大量青少年俚语（如“赞”、“正”、“残”、“酷”、“杯具”）。虽然一些守旧者强烈反对，但这些都被英语欣然接纳。
英语母语者也并非一直对自己语言的这种放任态度毫不在意。18世纪便有三位作家——约瑟夫·爱迪生（《旁观者周刊》的创立者）、丹尼尔·笛福（《鲁滨逊漂流记》的作者）以及约翰森·斯威夫特（《格列佛游记》的作者）希望建立一个委员会来规范英语。
所幸，自由贸易的原则占了上风。一种语言的成败并不取决于它的内在品质，“而全在于说这种语言的人拥有多大权力。”
英语随时代发展，到19世纪它已蔓延到日不落帝国的各个角落，自那以后它开始成为全球的语言。
- 1 - 商务英语口语900句
Unit One 希望与要求
1 We’d like to express our desire to establish business relations with you on the basis of equality，
mutual benefit and the exchange of needed goods. 我们非常希望在平等，互利，互换所需的基础上与您建立商业伙伴关系
2 In order to extend our export business to your country， we wish to enter into direct business
relations with you. 为了扩大我们在贵国的出口，我们期望能成为贵司的直接贸易合作伙伴
3 Our hope is to establish mutual beneficial trading relations between us。 我们希望双方建立互利的贸易关系
4 We look forward to a further extension of pleasant business relation. 我们期望将来的合作更加愉快
5 It’s our hope to continue with considerable business dealing with you。 我们希望能与贵司继续保持相当多的商业来往
6 We look forward to receiving your quotation very soon。我们期望能尽快收到贵司的报价
7 I hope you’ll see from the reduction that we are really doing our utmost. 我希望您从缩减上看出我们真的全力以赴
8 We hope to discuss business with you at your earliest convenience。 我们希望您能尽快安排时间和我们洽谈生意
２０１２年３月 第２８卷第３期 长春教育学院学报 Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｃｈａｎｇｃｈｕｎ Ｅｄｕｃａｔｉｏｎ Ｉｎｓｔｉｔｕｔｅ Ｍａｒ．２０１２ Ｖｏ１．２８ Ｎｏ．３ 商务英语谈判语用策略初探 严 宁 摘要：在商务英语谈判中，除了商务原则扣技巧外，谈判话语本身也起着基础和媒介的作用。因此，行之有效的语用策略对于国 际谈判的最终成功起着重要的作用。本文从语用学的角度研究国际商务谈判用语，通过具体实例，探讨了在国际商务谈判中如何应 用语用学的合作原则、关联原则、礼貌原则、委婉语用策略、模糊语用策略和幽默语用策略。 关键词：商务英语谈判；语用策略；语用学 中图分类号：Ｈ３１９ 文献标识码：Ｂ 文章编号：１６７１－６５３１（２０１２）０３—００５４—０２ 一、引言 在经济竞争日益激烈和文化交往日益频繁的今天，商务谈判 成为经济文化交往博弈中的焦点。谈判技术已经发展成融经济 学、辩论技巧、逻辑学、信息科学和语言学于一身的综合性交叉 边缘学科。商务谈判的过程是谈判者运用语言进行协调磋商、谋 求一致的博弈。对于国际商务谈判者来说。要熟悉商务业务、谈 判原则，掌握谈判技巧。同时，商务谈判也是一个完整而复杂的 会话过程，包括问候寒暄、介绍招呼、步入正题、业务洽谈、结 束正题前过渡、结束谈话、道别等等；这项交互性任务涉及交际 的各方面：交际人物、工作内容、交际形式、交际准则和方法、 交际内容、交际场景、个人能力等。在这个完整的会话中，商务 谈判语言起着基础和媒介的作用；尤其对于使用第二语言的谈判 者来说，如何把思维的结果用语言准确表达出来，则不仅要求谈 判者具有缜密的思维和逻辑能力，更要有较高的语言能力。掌握 商务谈判中的跨文化语用问题，可以帮助对话双方掌握谈判话语 的真实意图，对每一个谈判者至关重要，甚至是成功的基础。商 务英语本身就具有客观性、针对性、逻辑性和论辩性等特点。针 对这样的语言特点，谈判人员的言语表达要根据具体情况，灵活 机动，因地因时制宜，针对不同的情况和对象采取不同的语用策 略。因此，在商务英语谈判过程中，行之有效的语用策略对于国 际谈判的最终成功起着重要的作用。 二、商务英语谈判的语用策略 语用学研究在不同语境中话语意义的恰当表达和准确理解， 寻找并确立使交际中话语意义得以恰当地表达和准确地理解的基 本原则和准则。随着研究的深入，语用学研究的视角和空间在深 化，在传统的语言哲学范式下的意义研究基础上不断拓展，即语 用学的方法和原则不单只普遍地应用于语言学各核心学科，而且 还广泛地应用于与理解话语有关的所有领域，如，文学、修辞 学、语言教学、人际交往等等。 而国际商务英语谈判是一种集经济学、辩论技巧、逻辑学、 信息科学和语言学于一身的综合性交叉边缘学科。它是一种以真 实语境中发生的言语和会话为依托和媒介的语言交际和心理博弈 过程。在商务英语谈判中，谈判者经常会实施询问、请求、说 服、警告、拒绝、同意、暗示等等复杂的而非自然意义的言语行 为，这些言语行为的选择、使用和理解都会受到心理、语言、环 境和跨文化因素的影响，从而增加谈判双方在商务磋商之外的难 严宁／哈尔滨工程大学外语系讲师，硕士（黑龙江哈尔滨１５０００１）。 ５４ 度。本文将探讨以下几种国际商务英语谈判语用策略。 １．合作原则。即交流的主体为了保证会话顺利进行，双方必 须共同遵守量的准则、质的准则、关联准则和方式准则。同其他 的言语交际一样，商务谈判中的会话也总是互相合作的，言者和 听者之间存在一种默契，谈话双方都希望能够互相理解，共同配 合，以促成言语交际的成功。双方相互理解是合作原则的前提和 基础；否则，预期的交互目的就难以实现。所谓量的准则、质的 准则、关联准则和方式准则，即所说的话应该满足交际所需的信 息量，保证所讲言语的真实性、与对话主题相关以及避免晦涩、 歧义，尽量简炼和井井有条。我们可以从以下例句中看出合作原 则的违反，除非说话人有言下之意，否则应避免这样的情况。 例１：回答人答案没有具体完整，而是模棱两可，打破了量 的准则。 Ａ：Ｗｈｅｒｅ ｉｓ ｙｏｕｒ ｓａｌｅｓ ｄｅｐａｒｔｍｅｎｔ？ Ｂ：Ｓｏｍｅｗｈｅｒｅ ｉｎ ｔｈｅ ｂｕｉｌｄｉｎｇ． 例２：卖方对于产品特点的回答是它可让Ａ；－ｇ葆青春，显然 是夸大虚假的信息，打破了质的准则。 Ａ：Ｗｈａｔ ｉｓ ｙｏｕｒ ｐｒｏｄｕｃｔ’ｓ ｓｐｅｃｉａｌｔｙ？ Ｂ：Ｉｔ ｃａｎｍａｋｅｙｏｕｙｏｕｎｇｆｏｒｅｖｅｒ． 例３：关于运费是否包括在报价中。卖方的回答是货物可在 三天内运输，打破了关联准则。 Ａ：Ｉｓ ｓｈｉｐｐｉｎｇ ｉｎｃｌｕｄｅｄ ｉｎ ｔｈｅ ｑｕｏｍ？ Ｂ：Ｔｈｅ ｇｏｏｄｓ ａｒｅｄｅ￣ｖｅｒｅｄｉｎｔｈｒｅｅｄａｙｓ． 例４：回答人没有明确的给出答案，打破了方式准则。 Ａ：Ｗｈａｔ ｄｏ ｙｏｕ ｔｈｉｎｋ ｏｆｏｕｒ ｐｒｏｄｕｃｔ？ Ｂ：Ｙｏｕ ｋｎｏｗ．Ｐｒｏｄｕｃｔ ｉｓ ｊｕｓｔ ｐｒｏｄｕｃｔ． ２．关联原则。即受话人在理解时付出有效的努力之后获得的 足够的语境效果。在商务谈判中，商务人员应选择关联原则作为 其语用原则：授话人力争做到明示交际意图；受话人迅速建立合 理的认知语境，推断授话人的语用涵义，使商务交际活动顺利实 现。如果商务谈判过程中不能做到谈话和整个话题及对方前面所 说的话相关联，那么商务谈判很可能会导致失败。例如，在以下 对话中双方针对合资项目控股权展开谈判，Ａ方强调自己产品的 战略意义，而Ｂ方却只指出市场竞争激烈，显然Ｂ方没有给出 具有话题关联性的理由和优势。 Ａ：Ｗｅｉｎｓｉｓｔｏｎ ｈａｖｉｎｇ ａ ｃｏｎｔｒｏｌｌｉｎｇｉｎｔｅｒｅｓｔｉｎ ｓｕｃｈ ａｊｏｉ
