国际商务谈判教案

国际商务谈判教案
《国际商务谈判》教学课件
课程号：1020009 编写人：王欣
讲授提纲
第一章国际商务谈判概述 1.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判的概念与特点，国际商务谈判的种类，我国国际商务谈判的基本原则和国际商务谈判的基本程序。

1.2 教学要点
第一节国际商务谈判的概念一、国际商务谈判的定义二、国际商务谈判的特点第二节国际商务谈判的种类
第三节我国国际商务谈判的基本原则一、平等互利的原则二、灵活机动的原则三、友好协商的原则四、依法办事的原则
五、原则和策略相结合的原则第四节国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序二、国际商务谈判的PRAM模式
第二章影响国际商务谈判的因素 2.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的环境因素，国际商务谈判中的法律因素，国际商务谈判中的心理因素。

2.2 教学要点
第一节国际商务谈判中环境因素一、政治状况二、宗教信仰三、法律制度四、商业习惯五、社会习俗六、财政金融状况
七、基础设施及后勤供应状况八、气候状况
第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境
二、国际商务谈判的常见法律问题
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第三节国际商务谈判中的心理因素一、国际商务谈判中的个性心理二、国际商务谈判中的群体心理三、谈判心理的禁忌第三章国际商务谈判前的准备 3.1 教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判人员的组织与管理，国际商务谈判前的信息准备，谈判目标的确定，谈判方案的制定和确定谈判中各交易条件最低可接受限度。

3.2 教学要点
第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质二、商务谈判人员的群体构成三、商务谈判人员的管理
第二节国际商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类
二、谈判信息收集的主要内容三、谈判信息资料的处理第三节谈判目标的确定一、谈判主题的确定二、谈判目标的确定
三、谈判目标的优化及其方法第四节谈判方案的制定
一、制定谈判方案的基本要求二、谈判方案的主要内容第五节模拟谈判
一、模拟谈判的必要性二、拟定假设
三、想象谈判全过程
第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受程度一、价格水平二、支付方式
第四章国际商务谈判各阶段的策略 4.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判策略概述，开局阶段的策略，报价阶段的策略，成交阶段的策略和处理僵局的策略。

4.2 教学要点
第一节国际商务谈判策略概述一、国际商务谈判策略的概念二、制定国际商务谈判策略的步骤第二节开局阶段的策略
一、创造良好的谈判气氛二、交换意见
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三、开场陈述
四、开局阶段应考虑的因素第三节报价阶段的策略一、报价的先后二、如何报价
三、如何对待对方的报价
四、进行报价解释时必须遵循的原则第四节磋商阶段的策略一、还价前的准备二、让步策略
三、迫使对方让步的策略四、阻止对方进攻的策略第五节成交阶段的策略一、场外交易二、最后让步
三、不忘最后的获利四、注意为双方庆贺五、慎重的对待协议第六节处理僵局的策略一、谈判中僵局的种类二、谈判中形成僵局的原因三、谈判中僵局的处理原则四、妥善处理谈判僵局的方法
五、处理谈判僵局应注意的几个问题
第五章国际商务谈判中的技巧 5.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判“听”、“问”、“答”、“叙”、“看”、
5.2 教学要点
第一节国际商务谈判中的技巧概述一、对事不对人
二、注重利益而非立场三、创造双赢的解决方案
四、使用客观标准，破解利益冲突五、交锋中的技巧
第二节国际商务谈判中“听”的技巧一、“听”的障碍有哪些二、如何做到有效地倾听
第三节国际商务谈判中“问”的技巧一、商务谈判中发问的类型二、提问的时机三、提问的要诀
四、提问的其他注意事项
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“辩”的技巧。

第四节国际商务谈判中“答”的技巧
一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间二、针对提问者的真实心理答复
三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答四、避免问题的方法是避正答偏，顾左右而言他五、对于不知道的问题不要回答六、有些问题可以答非所问七、以问代答
八、有时可以采取推卸责任的方法九、重申和打岔有时也很有效
第五节国际商务谈判中“叙”的技巧一、入题技巧二、阐述技巧
第六节国际商务谈判中“看”的技巧一、面部表情
二、上肢的动作语言三、下肢的动作语言四、腹部的动作语言
第七节国际商务谈判中“辩”的技巧一、观点明确，立场坚定
二、辩路敏捷、严密，逻辑性强三、掌握大的原则，不纠缠细枝末节四、辩论时应掌握好进攻的尺度五、态度客观公正，措辞准确严密六、善于处理辩论中的优势与劣势七、注意辩论中的个人的举止和气度第八节国际商务谈判中“说服”的技巧一、说服他人的基本要诀二、说服顽固者的技巧
第六章国际商务谈判礼仪 6.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的各种礼仪惯例，各国商务交往中的日常礼仪惯例。

6.2 教学要点
第一节国际商务谈判礼仪一、国际商务谈判的服饰礼仪
二、国际商务谈判双方馈赠礼品礼仪三、.国际商务谈判中的迎送礼仪四、国际商务谈判的签约礼仪第二节日常交往礼仪
一、日常交往习俗二、见面时的礼仪三、交谈时的礼仪
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四、宴请和赴宴的礼仪
第七章文化差异对国际商务谈判的影响 7.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握影响国际商务谈判风格的文化因素，美洲、欧洲、亚洲、大亚洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌。

7.2 教学要点
第一节影响国际商务谈判风格的文化因素一、语言及非语言行为二、风俗习惯三、思维差异四、价值观五、人际关系第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、德国商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、意大利商人的谈判风格、礼仪与禁忌五、西班牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌七、希腊商人的谈判风格、礼仪与禁忌
八、荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格、礼仪与禁忌
九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪与禁忌十、北欧商人的谈判风格、礼仪与禁忌
十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌十二、东欧商人的谈判风格、礼仪与禁忌第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、华侨的谈判风格
五、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪与禁忌六、犹太商人的谈判风格
第五节大洋洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、澳大利亚的谈判风格二、非洲商人的谈判风格
第八章国际商务谈判风险管理 8.1 教学要求
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通过本章教学，使得学生掌握如何分析国际商务活动中的风险，如何控制国际商务活动中出现的风险，以及规避风险的手段。

8.2 教学要点
第一节国际商务活动的风险分析一、政治风险二、市场风险三、技术风险四、合同风险五、素质风险
第二节国际商务风险的预见与控制一、由人员因素引起的风险二、由非人员因素引起的风险第三节规避风险的手段一、咨询专家
二、利用保险市场和信贷担保工具三、利用各种技术手段四、提高谈判人员的素质
第九章现代谈判理论和思想 9.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握博弈论在谈判中的应用，心理学因素在谈判中的体现和各种谈判风格的形成。

9.2 教学要点
第一节博弈论及其在谈判中的应用一、囚徒困境与谈判者的困境二、谈判者的三种风格三、竞争转向合作
四、应对红色博弈者的策略第二节理性谈判
一、谈判的理性与非理性二、理性谈判框架
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