2011年国际商务谈判——简答与论述

全国高等教育自学考试《国际商务谈判》试题简答题汇总及答案课程代码：00186四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）2008年10月30.简述PRAM谈判模式的构成。

1-17/1931.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/11232.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/17533.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/23334.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-3102009年1月30．简述谈判的入题技巧。

5-21431．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

2-47/4932．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？4-155/15833．简述谈判的实际需求目标的特点。

3-10434．简述俄罗斯商人的谈判风格。

6-2712009年10月30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-531.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/16032.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

2-26/2833.阐述的技巧包括哪些？5-216/22034.简述应对利率风险的技术手段。

7-3192010年1月30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

2-33/3432．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。

3-69/7133．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。

4-170/17134．简述商务谈判中提问的要诀。

5-208/2092010年10月30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-13233.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

4-159/16034.简述商务谈判中提问时应注意的问题。

5-209/2102011年1月30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-531.简述国际商务谈判的常见法律问题。

2-37/4032.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-13533.简述适当的让步策略。

二十五、商务谈判的过程大致可分为那五个阶段？答：1、准备阶段；2、争论阶段；3、信息收集阶段；4、议题修正阶段；5、结束谈判，签订合同阶段。

一、情报的种类？答：（1）按功能：公开情报、非公开情报、机密情报（2）按内容：和谈判有关的环境因素、有关谈判对象的情报、竞争者的情况、己方的情况。

二、部分国家谈判的风格？1、英国：优点：讲风度和礼仪、保守、谨慎、等级观念强；缺点：慢节奏、喜欢和别人谈论天气。

2、德国：优点:守时、对合同很重视、守信用、严禁;3、法国：擅长交际、喜欢先和别人建立良好的关系，再进行谈判；谈判时会坚持用法语，民族自豪感很强，个别情况除外。

4、拉丁美洲；很少让步，时间节奏慢。

5、美国：自信、果断、精力充沛，情感洋溢；具有职业特点；讨价还价能力强；重视商品的包装和装潢。

6、俄国：重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，特别看重坚持“理念”的重要性，而不是经济利益，总的来说比较死板。

7、俄罗斯：节奏慢、谈判中喜欢用专家、喜欢用感情策略、喜欢易货贸易（用商品换商品）。

8、意大利：追求时尚的过家、时间观念不强。

9、北欧：真诚、朴实、生活水平高。

10、阿拉伯：宗教信仰比较强，时间观念不强、中友情，不重视金钱。

12、日本：具有团结倾向、有强烈的团体生存和成功的愿望，生活节奏快、性格有时显得急躁，谈判中喜欢同私人接触，谈判时不太坦率【1、美洲：美国、加拿大；2、欧洲：英国、德国、法国、意大利、北欧、俄罗斯；3、亚洲：日本、韩国、阿拉伯；】三、如何确定谈判目标？答：谈判目标分为三个层次：（1）最低目标（2）可接受目标（3）最高目标。

首先,不能盲目乐观地将全部精力放在争取之高期望目标上，要考虑谈判过程中会出现的种种问题，以免造成束手无策的被动局面。

谈判目标要有一点弹性、定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。

其次，将最高目标分成不同的层次：1、短期内打算达到的特定目标2下一阶段谈判打算达到的、程度比较一般化的目标。

1 2011年10月自考国际商务谈判真题全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B ）1-9A ．软式谈判B ．硬式谈判C ．原则型谈判D ．价值型谈判2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ A ）2-55A ．乐于交际B ．容易激动C ．情绪变化快D ．见异思迁3．谈判人员应具备的知识结构应是（ C ）3-62A ．“H ”形B ．“M ”形C ．“T ”形D ．“U ”形4．商务谈判中的最优期望目标也叫（ A ）3-102A ．最高目标B ．实际需求目标C ．可接受目标D ．最低目标5．下列选择中，不属于．．．开局阶段谈判人员磋商的话题是（ C ）4-132 A ．谈判目标B ．谈判计划C ．谈判价格D ．谈判人员6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。

”上述描述表明谈判人员采用了（ B ）4-173A ．归纳概括法B ．幽默方法C ．适当馈赠D ．场外沟通7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ B ）5-198A ．前2天B ．前3天C ．前4天D ．前5天8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ B ）5-222A ．消极状态B ．欢喜状态C ．戒备状态D ．愤怒状态9．紧皱眉毛，表示此人处于（ D ）5-223A ．愤怒状态B ．惊喜状态22011年10月自考国际商务谈判真题C ．愉快状态D ．困窘状态10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ C ）5-205A ．借助式发问B ．探索式发问C ．强调式发问D ．澄清式发问11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ A ）5-213A ．以问代答B ．推卸责任C ．答非所问D ．避正答偏12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。

国际商务谈判1.国际商务谈判的特点（简答）（1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心）（2）国际商务谈判的特殊性（国际商务谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样;谈判的内容广泛复杂)2.还盘(选择）还盘是指收盘人收到发盘之后,对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易,向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。

还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等.还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效,原来的发盘人可不再受发盘的约束,受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘.还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。

3.谈判人员应具备的基本观念:忠于职守;平等互惠的观念（妄自菲薄、妄自尊大倾向);团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。

4.谈判人员的基本知识（1）横向方面的基本知识:A.我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B.某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；C.价格水平及其变化趋势的信息；D.产品的技术要求和质量标准；E.有关国际贸易和国际惯例知识；F.国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。

（2）纵向方面的基本知识A.丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；B.了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性；C.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；D.最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判；E.了解国外企业、公司的类型和不同情况；F.懂得谈判心理学和行为科学；G.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。

5.谈判人员的组织结构，应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员。

国际商务谈判概述国际商务谈判是指在国际商业环境下，不同国家或地区的商业主体之间为了达成商务合作的协议和合同，通过协商和交流达成一致的过程。

国际商务谈判的内容涵盖了各种商务合作形式，包括贸易、投资、合资合作、技术转让等。

国际商务谈判的目的是为了达成双方利益最大化的协议。

谈判双方可能来自不同的国家和文化背景，拥有不同的经济利益和目标。

因此，在国际商务谈判中，双方需要在平等和互信的基础上进行谈判，充分了解对方的需求和意图，寻求双赢的合作机会。

准备阶段：在谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作。

这包括收集信息、了解对方的经济环境和文化背景、分析双方的利益和目标，以及确定自己的底线和谈判策略等。

开场白：谈判开始时，双方通常会进行自我介绍，并表达自己的利益和目标。

这是建立互信和相互了解的重要环节，也为后续的谈判创造了基础。

信息交换：在国际商务谈判中，信息的交换非常重要。

双方需要充分了解对方的需求和意图，以及对方的产品、服务、市场等方面的情况。

通过信息交换，双方可以更好地把握对方的底线和谈判空间，寻求合作的机会。

讨价还价：在国际商务谈判的过程中，讨价还价是必不可少的环节。

双方通过对价格、数量、质量、服务等方面的讨论和协商，争取达成一个双方都能接受的协议。

双方需要灵活运用各种谈判技巧，寻找双赢的解决方案。

协议达成：当双方达成一致意见时，需要将商议的内容写入正式的协议或合同中。

协议需要明确双方的权利和义务、交付时间、付款方式等关键条款。

同时，双方还需要讨论解决争议的机制和方式，以保障协议的执行。

国际商务谈判中存在着各种挑战和风险。

首先，不同国家之间存在着文化和语言的差异，可能导致沟通障碍和误解。

其次，国际商务谈判的法律和法规也存在差别，双方需了解对方国家的法律环境，并寻求法律和专业顾问的帮助。

此外，市场和经济环境的不稳定性也会对谈判产生影响。

为了应对这些挑战，国际商务谈判中需要灵活运用不同的谈判策略和技巧。

例如，双方可以通过建立信任、提供让步、寻求共同利益等方式来推动谈判的进展。

国际商务谈判复习资料●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。

（名词解译）●国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。

国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。

2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。

因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。

●国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。

国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。

3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。

4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。

5、谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。

●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。

（单选）●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。

（多选）●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。

第一章习题答案一、名词解释71．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A三、多项选择题1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC7．ACD 8．ABCD四、填空题1．谈判2．谈判当事人谈判议题谈判背景3．原则型谈判4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6．主场谈判五、回答题1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。

（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。

4．简述谈判的主要类型。

答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

国际商务谈判国际商务谈判是当今全球经济发展的一个重要方面。

在全球化的背景下，各国之间的贸易和合作关系越来越紧密，商务谈判成为各国之间解决贸易争端和促进合作的重要途径。

国际商务谈判涉及到各种因素，包括政治、经济、文化等，需要对相关的国际法律、商务礼仪和谈判技巧有深入了解。

本文将就国际商务谈判进行详细探讨。

首先，国际商务谈判的目的是什么？国际商务谈判的目的是为了确定双方的合作关系和达成具体的商务协议。

在谈判过程中，各方通常会就商品的价格、数量、质量等方面进行讨论，并通过双方的谈判和妥协达成一致。

双方在谈判过程中根据自身利益进行博弈和讨价还价，以实现双赢的局面。

其次，国际商务谈判的主要内容有哪些？国际商务谈判的主要内容包括市场开拓、产品销售、投资合作、技术转让等方面。

市场开拓是指企业通过进军国际市场扩大销售额和市场份额。

产品销售是指企业与国外买家之间进行产品买卖的谈判和协商。

投资合作是指企业与国外投资方合作共赢，实现资源共享和利益最大化。

技术转让是指企业通过技术合作和转让将自身的先进技术引进到国外市场。

再次，国际商务谈判的困难和挑战有哪些？国际商务谈判面临着语言和文化的差异，法律和法规的不确定性，市场风险和价格竞争等一系列的挑战。

语言和文化的差异是国际商务谈判中最大的障碍之一。

不同国家和地区拥有不同的语言和文化，这给谈判双方的沟通和理解带来了困难。

法律和法规的不确定性也是国际商务谈判中的一个重要问题。

不同国家和地区拥有不同的法律和法规，这需要谈判双方对相关的法律和法规有深入了解。

市场风险和价格竞争是国际商务谈判中另一个重要挑战。

市场风险包括政治风险、汇率风险和市场竞争风险等，这需要谈判双方具备一定的风险管理和控制能力。

最后，如何提高国际商务谈判的成功率？提高国际商务谈判的成功率需要从多个方面着手。

首先，要深入了解谈判双方的利益和需求。

在谈判之前，双方应详细了解对方的需求和利益，以便找到双方的共同点和互补点，实现合作共赢。

2011年国际商务谈判——名词解释，红色为重点掌握的，1、国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当亊人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。

P42、主场谈判、客场谈判和中立地谈判主场谈判,指对谈判的某一方来讲,谈判是在其所在地进行的谈判。

P8客场谈判,指对谈判的某一方来讲,谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。

P8 中立地谈判,指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

P83、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法让步型谈判法,指希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议,把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。

P8 立场型谈判法,指把仸何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗,认为立场越强硬者,最后的收获也越多的一种谈判方法。

P9原则型谈判法,指要求双方首先将对方作为与自己幵肩合作的同亊对待,而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。

P104、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判立场式谈判,是指谈判者竭力谋求己方的最大利益,坚持对抗中的强硬立场,以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。

P177原则式谈判,是一种软硬结合的谈判方式,主张对亊实强硬,对人软。

P178 合作式谈判,指信奉“化干戈为玉帛”,坚持平等互利,求同存异,变消极为积极,互谅互让,相互尊重,力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。

P1785、询盘、还盘、发盘询盘,指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。

P,百度发盘,指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。

P,百度还盘,受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。

P,老师6、PRAM谈判模式即把制定谈判计划,建立关系,达成双方都能接受的协议,协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程,从而使今后的交易不断成功的谈判模式。

P17~207、仲裁协议是指合同当亊人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

2011年国际商务谈判——名词解释（红色为重点掌握的）1、国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

P42、主场谈判、客场谈判和中立地谈判主场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。

P8客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。

P8中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

P83、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法让步型谈判法：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。

P8立场型谈判法：指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。

P9原则型谈判法：指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。

P104、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判立场式谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。

P177原则式谈判：是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。

P178合作式谈判：指信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。

P1785、询盘、还盘、发盘询盘：指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。

P？百度发盘：指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。

P？百度还盘：受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。

P？老师6、PRAM谈判模式即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程，从而使今后的交易不断成功的谈判模式。

P17~207、仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案一、填空题（每小题1分，共10分）1、谈判不是__________的单一选择，而是__________的矛盾统一。

2、国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项__________活动。

3、原则式谈判的目标是__________。

4、谈判中除了存在利益关系外，还存在__________。

5、国际商务谈判中的基本原则之一是尽量扩大__________。

6、在较长的付款期中，由于汇率的变动而造成__________的风险，叫做汇率风险。

7、谈判者最容易犯的错误是__________争执，也是造成僵局的最常见因素。

8、谈判双方的共同利益常大于__________利益，认识和发现这一点，将为谈判僵局的突破带来契机。

9、谈判陷于僵局时，找一位中间人来调解，这在谈判技巧中称为__________。

10、明确地在谈判桌上表明自己无退路，希望对方让步，否则宁可破裂的策略叫做__________。

二、单项选择题（在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干中的括号内。

每小题1分，共15分）1、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、櫩价格谈判中由商品生产、流通和服务成本为基础确定的价格称为（）A、合理价格B、合算价格C、实际价格D、相对价格7、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判8、达成协议时，我方争取到英文起草合同机会，有以下有利方面（）A、避免对方不了解中国法规引起的误解，争取主动权，避免对方文本留下“伏笔”导致我方受损B、可以根据我方意思起草，争取主动，保障我方利益C、争取主动权，保障我方利益，避免对方留下“伏笔”D、根据我方利益拟条款，争取主动，可以自由解释条文含意9、所谓合理价格，是指能（）的价格。

1.中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

2.谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

3.谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

4.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

5.还盘：还盘是指受盘人在收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。

6.日本式报价战术：讲最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。

7.借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

8.可接受谈判目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

9.投机风险：是指那些可能有损失也有可能获利的风险，如博彩、买卖股票等。

10横向谈判：把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。

11.互惠式谈判：指谈判双方都要认定自身需要和对方需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效地途径与办法。

12.协议期谈判僵局：谈判后期是双方达成协议的阶段，在已经解决了技术、价格等关键性问题之后还有诸如项目验收程序、付款条件等执行细节西药进一步商议，特别是合同条款的措辞、语气等经常容易引起的争议。

13.人员素质：商务谈判人员的个体素质只要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到的问题的能力。

14.谈判实力：P7115.汇率风险：又称外汇风险，指经济主体持有或运用外汇的经济活动中，因汇率变动而蒙受损失的可能性。

名词解释指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物商务交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

是指技术拥有方按商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。

沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。

其模式是由高到低，事先提出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠 (延长其支付期限或提供信贷等) 等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。

其一般模式是由低到高，报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。

是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。

指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。

是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。

或称伴随语言，指一些超出语言特征的附加现象，如声调、音量、音质等。

指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。

简答开局阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段、成交阶段。

①开局阶段是进入正式谈判的节奏，谈判双方通过相互了解熟悉，为以后的正式谈判做好准备。

②报价阶段是谈判的正式开始阶段，报价应该坚定、明确，且不加任何解释和说明。

③磋商阶段是谈判的主旋律，基本摸清双方谈判的临界点和争取点，也就搞清楚了协议区所在。

④妥协阶段是经过磋商之后，谈判开始进入柳暗花明、水落石出的阶段。

各方已经把握了可能妥协的范围，开始寻求一一妥协的途径。

⑤成交阶段是谈判的最后阶段。

经过妥协，各方对一致同意的妥协方案表示认可，并以文字形成协议书，由各方代表签字使其具有法律效力，必要时还须进行公证。

1试述商务谈判的特点和作用。

P28.P322谈谈如何运用商务谈判的基本原则？一是合作原则。

二是互利互惠原则。

三是立场服从利益原则。

四是对事不对人原则。

五是坚持使用客观标准原则。

六是遵守法律原则。

七是讲究诚信原则3分析口头谈判和书面谈判的优点与不足：口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判。

这种形式在实际工作中表现为派出推销员或采购员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等；口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。

同时, 无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。

口头谈判的劣势表现在：时效性强，决策风险大。

口头谈判一般要在谈判期限内做出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。

书面谈判也有不足之处。

第一，书面谈判多采用信函、电报等方式，文字要求精练，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷；第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果；第三，书面谈判所使用的信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果这些部门发生故障，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。

4试述商品贸易谈判的内容。

P415论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？1）合理确立谈判班子的规模2）配备整体素质过硬、知识结构互补、内部分工协作的谈判组织3）确定不同情况下的主谈人与辅谈人及其位置与职责和他们之间的配合关系6谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。

1）确定谈判的主题和目标2）选择恰当的谈判地点和时间3）拟定谈判的议程和进度4）确立谈判的基本策略7结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式：谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取的交往方法和形式。

简述影响国际商务谈判中群体效能得主要因素。

1、群体成员得素质；２、群体成员得结构；3、群体规范;４、群体得决策方式;５、群体内得人际关系。

简述韩国商人得谈判风格.号称谈判高手，知己知彼,百战不殆，注重商务谈判得准备工作。

逻辑性强,做事条理清楚，注重技巧。

喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山。

能灵活运用横向与纵向谈判.顽强，比日本人爽快。

控制与规避国际商务合作中风险得措施有哪些?１、完全回避风险；4自留风险(风险无预见）：自留基金。

2、风险损失得控制：尽量减少风险发生机率与风险中带来得损失；3、转移风险(风险有预见）:转移给保险与非保险（合作担保人）；试述谈判中影响价格水平得主要因素。

主观因素有营销得策略，谈判得技巧等。

客观因素1、成本因素２、需求因素3、竞争因素4、产品因素5、环境因素.简述商务谈判得基本程序。

１、准备阶段；2、开局阶段；3、正式谈判阶段；4、签约阶段。

试述规避国际商务谈判风险得措施与手段。

措施:1、完全回避风险,即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险；2、风险损失得控制，即通过减少损失发生得机会，降低损失发生得严重性来对付风险;3、转移风险,即将自身可能要承受得潜在损失以一定得方式转移给第三者,包括保险与非保险两种方式；4、自留风险。

手段:1、咨询专家法;2、利用保险市场与信贷担保工具避险法；３、利用各种技术手段法;4、提高谈判人员得素质。

简述PRAM谈判模式得构成。

1、制定谈判计划;2、建立关系；3、达成使双方都能接受得协议；4、协议得履行与关系得维持.简述与国际商务谈判有关得财政金融状况因素。

1、外债状况;2、外汇储备状况；３、货币得自由兑换；４、支付信誉;5、税法方面得情况。

国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？1、投标保证书；2、履约保证书；３、预付款担保。

简要说明影响国际商务谈判得法律因素1、该国得法律制度及内容;2、该国法律执行情况怎样；３、该国法院与司法部门就是否独立,司法部门对业务洽谈得影响程度如何; 5、该国在执行其她国家法律得裁决时需要什么程序。

国际商务谈判简答题1. International Business Negotiation refers to the process in which parties negotiate with each other on business activities in different countries or regions through information exchange in order to reach a certain transaction.国际商务谈判是指当事人通过信息交流，就不同国家或者地区的商务活动进行谈判，以达成某种交易的过程。

(1) Common Characteristics i n General Trade Negotiations.①goal: Taking economic benefit as the purpose of negotiation②Index: Taking economic i nterest as the main evaluation index of negotiation③core: Price as the core of negotiation(2)Particularities of International Business Negotiations①International business negotiation is not only a negotiation of a transaction, but also a foreign-related activity with strong policy-type.②We should act in accordance with international conventions.③International business negotiation involves a wide range of factors and the factors affecting the negotiation are complex and diverse.国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1 goal: 以经济利益为谈判的目的(economic benefit)2 index: 以经济利益作为谈判的主要评价指标(economic interest)3 core: 以价格作为谈判的核心(price)国际商务谈判的特殊性：1 国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

国际商务谈判各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济治理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。

国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。

本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。

二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。

在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时刻安排和分配。

三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分不是：识记、领会、简单应用和综合应用。

识记：要求考生能明白本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识不。

领会：要求在识记的基础上能把握本课程的差不多概念、差不多原理、差不多方法，掌握有关概念、原理、方法的区不与联系。

简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的差不多概念、差不多原理、差不多方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。

综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。

四、命题考试1．本课程的考试命题范围依照考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的重量。

2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。

3．试题要合理安排难度结构。

试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级不。

每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。

必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。