连锁超市进入农村市场的营销策略_周雅楠

296连锁超市进入农村市场的营销策略

周雅楠 洛阳师范学院

摘　要：连锁超市在我国虽然起步晚,但是发展迅速,而且连锁超市改变了我国城乡的消费观念,为我国经济发展做出了贡献。但随着国内连锁超市经营竞争的加剧,加入WTO后,大量的国际零售业巨头涌入我国,使竞争进一步白热化,压缩了连锁超市在城市的发展空间。为了在零售业的竞争中占据有力的地位和优势,连锁超市必须寻求新的发展空间。农村市场成为了新的发展空间,将经营方向转向农村是最好的选择。农民生活水平日益提高与农村各种资源稀缺的矛盾为连锁超市发展提供了契机，连锁企业进入农村市场势在必行。关键词：连锁超市　农村消费市场　营销策略

连锁超市是一种采用连锁形式经营多家超市，实行统一进货、

配送、管理的方式，把超市和连锁经营的双重优势有机的相结合，具

有很强的竞争力；对顾客而言，可以一站式购全所需物品，实现了快

捷、舒适、便利的购物体验。随着改革开放的推进，连锁超市的竞争

越来越激烈，为了生存和发展，开发新市场成为必然选择。农村作为

一个未被开发的巨大市场，已经逐渐成为连锁企业争夺的新市场。

一、 农村发展连锁超市的必要性

农村发展连锁超市有其现实的必然性，以下是其发展的必要

性： 首先，连锁超市在农村市场上具有经营结构优势、产业链优

势、相对于城市经营的成本优势和经营规模优势；其次超市进农村不

但可以改善农村百姓的生活质量，提高他们的生活水平，还可以逐步

缩减农村与城市的差别，保障农民享与城市一样的消费环境。三是农

村市场的消费需求变化，有助于农村连锁超市的发展。

二、 超市在农村市场的现状

近几年，随着人民的物质生活水平提高，超市已经遍布城市和

农村的各个角落，但是连锁超市在农村还未形成规模，目前依然以家

庭式小超市为主，只在一些村镇有中型规模的连锁超市。

1.农村市场连锁超市的现状。

1.1商品种类齐全。由于农村生活水平和农民群众对生活质量的

要求相对城市而言较低，因此目前农村消费的商品品种和档次较齐

全，基本可以满足农村市场不同层次的需求。

1.2现代流通业态兴起。虽然目前农村市场的超市仍以家庭式门

店为主，但是新兴行业如超市、连锁分店、专卖店等已经逐步延伸到

农村，为农村市场提供更丰富的消费品。

1.3农村消费品市场竞争小经营有序。与城市相比，农村消费群

体所需商品更追求物美价廉，购物前常会货比三家，因此商家在商品

价格和服务质量上会展开相对活跃的竞争，但因经营规模并不大，因

此流通秩序、交易环境、竞争压力也都相比城市要小。

2.制约连锁超市发展的原因。

2.1农村居民购买力低。手头缺钱，有购买需求，无购买实力。

2.2农村居民消费观念陈旧。大多数农村居民追求价廉物美，甚

至只求价格便宜，不管商品质量。那些无日期、无厂家、无保质期的

“三无”产品在农村很有市场。

2.3农村交通不便，售后服务跟不上。农村人口分散，离商品集

散地都有较远的路程，特别乡村道路通车困难，一方面不利于大家电

的运输，另一方面增加了营销成本，给售后服务带来不便。

三、 发展农村连锁超市面临的问题与挑战

城市中的超市现已发展的基本完善，但是农村市场有其特有的

特点，因此在农村发展连锁超市还存在一些问题与挑战。

1.发展农村连锁超市面临的问题。

1.1农村基础流通设施落后。一方面是资源配置不合理，导致市

场结构混乱；另一方面是农村电路、通讯等基础性的消费支撑发展缓

慢。

1.2消费群体受消费习惯限制和消费观念制约。由于传统文化的影响，一些农民没有品牌意识，购物时往往只看商品价格，而忽略了

商品质量，这对从正规渠道进货的连锁超市而言冲击很大。

2.发展农村连锁超市面临的挑战。

2.1超市分散，统一配送率低。在农村发展连锁超市所面临的最

大的瓶颈就是，农村居民居住分散，人口密度低、分布广，使得农村

连锁超市布局也比较分散，区域跨度较大，造成配送效率低，但配送

成本高的现象。

2.2农民收入较低，购买力不高。虽然目前我国的经济飞速发

展，人民的收入整体有所提高，但与城镇居民相比，农民的收入增幅

还相对较小。但是购买力与连锁超市营业额之间关系密切，高收入才

会带来高购买力，自然可以带来高营业额，但是农村消费群体相对有

限的的收入，也在一定程度上制约了其购买力水平。

2.3员工素质偏低，信息化系统待完善。农村连锁超市大多是以

前的家庭式小卖店转型加盟而成，人员基本上没有接受过专业的指导

与培训，店面装修、店名等仅是表面形式上的连锁店，在经营的方式

上仍是传统的小卖店。另外农村受地理位置及技术的影响，信息化技

术系统方面还未建立健全，多数超市依旧采用人工操作，这极大的影

响了连锁超市与配送中心的信息交流，致使采购和补货信息不能及时

传递。

四、农村连锁超市的营销策略

针对农村的特有特点，应制定相应的农村连锁超市的营销策

略。具体的营销策略如下：

1.开发、采购适合农村消费者的产品。农村连锁超市在经营过

程中应深入了解农村消费者的需求，形成有针对性的独有特质。在

销售的商品方面，除了销售一般超市所必备的商品之外，应加入农

村日常生产所需的农具、农肥、农药、农技类影音资料等商品，另

外企业还可以根据农村当地的特色风俗或农产品开发自主品牌商

品，以丰富经营内容，为农村消费群体提供更有针对性、更多样化

的服务。

2.采取合理的定价策略。商品要采取合理的价格定位，要与农村

消费者的收入水平相适应。这些年国家不断加大对农村的扶持，提出

多项惠农政策，使得农民生活有了较大幅度的提高，但相对于城市而

言，农村居民的购买力还是有限的，并且受传统的节俭型消费习惯的

影响，在购买商品时价格依然起主导作用。因此从当前的市场运作来

看，应选择低价定位策略。

3.剃度推进策略。农村连锁超市首先发展的地区应具有以下条

件：首先是人口较多的中心村镇；其次是便利的交通地理位置；最后

是有相对较高收入的地区。农村连锁超市的发展应密切结合当地的消

费者购买力水平和人口密度，一步一步逐级发展，不能求快，而要保

证每成熟一家就巩固一家，直至形成规模。

4.商品双流策略。农村的连锁超市在为消费者提供物美价廉、安

全优质的商品的同时，还可以收购当地农产品进入采购配送网络，使

商品形成双向流通，这样既可以减少物流成本， 还能够增加农民收

入。商品双流策略最终为农民推销了农副产品，活跃了农村市场、沟市 场 营 销

经营管理者　Manager' Journal297大学生水果网络消费行为分析

唐莉丽　刘莉云（通讯作者） 浙江中医药大学

摘　要：随着网络技术的不断改革和创新，物流配送水平的不断发展和进步，消费者在网上购买水果的需求量节节攀升。本文对水果产业网络营销的现状展开分析，结合对大学生水果网络购物行为的调查，发现国内水果行业的网络营销还存在一些问题。并以此制定出一套既适用于大学生市场，又适合水果网站整体建设和健康发展的营销策略。关键词：水果　网络营销　物流配送　价格

近年来我国电子商务行业迅速发展，覆盖行业范围越来越广

泛。水果行业积极利用电子商务平台展开网络营销和销售，水果网络

销售作为一个潜力巨大的新市场，给水果行业带来了巨大的商机，而

大学生作为当今网络上的一股新兴势力，其潜力不容小觑。因此我们

要更多地了解其水果消费特点，以便更深刻的分析其消费行为并制定

出合理化的建议。现如今网络购物盛行，但水果网络销售仍处于初级

阶段，研究大学生水果网络消费行为具有重大的意义。

一、水果网络销售现状分析

根据国家统计局公布的数据：1978年我国全国水果产量仅为

657.0万吨，同时，从1995年起，我国水果产量一直稳居世界各国首

位。截至2012年，我国水果产量高达24056.8万吨，是1978年的36.62

倍。但是近年来，许多果品出现难卖现象，其原因是多方面的，其中

渠道不宽、信息不灵、流通不畅、交易成本过高是主要原因。水果行

业发展网络销售的新形式可以扩大市场，在未来还可以加大加快果品

市场的信息流、资金流、商流和物流等，在一定程度上还能突破销售

不顺利造成的发展瓶颈。

果品行业可以通过网络销售突破果品产业的销售发展瓶颈。根

据国家统计局发布的数据显示，2014第三季度我国社会消费品零售

总额达到6.5万亿元，网络购物在社会消费品零售总额中的占比为

10.6%。根据艾瑞咨询统计数据显示，2014第三季度中国网络购物市

场交易规模为6914.1亿元，较去年同期增长49.8%。然而，在这样庞

大的网购市场中，以水果销售为主并取得一定效益的网络平台却少之又少。根据《第34次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至

2014年6月底，我国共有网站273万个，而其中专门从事水果销售的电

子商务网站却不足1000个。在从事水果专营的电子商务网站中，相对

发展较好有电果网、我买网和易果网、天天果园等网站，但业务范围

大多都局限于本地。对于网络营销来说，无论是销售范围还是销售业

绩都仍有很大的发展空间。

水果是人们生活当中不可或缺的商品，现如今网购也几乎成为

人们的一种生活习惯，但水果网络营销的发展现状却并不乐观。各大

水果网站若能根据对市场环境和自身优劣势的分析，找出一种适用于

其自身建设和发展的营销策略。对于抢占市场份额和创造更多利润，

增加国内生产总值，从而达到推动经济建设的目的具有十分深远的影

响力。

二、大学生水果网络消费行为调查

1.调查基本信息。

1.1调查对象：大学生。

1.2调查范围：杭州市各大高校园区。

1.3调查方法：问卷调查法。

1.4调查分析：笔者于2014年11月1日-11月5日在杭州市下沙高教

园区和滨江高教园区随机发放调查问卷，总共发放135份调查问卷，

收回130份，其中有效问卷121份，有效回收率90%。

1.5样本基础信息：

1.5.1性别比例：在受调查121个对象中，男性占总样本人数的

通了信息，增加了农民的收入，而收入的增加，又提高了农民的购买

力水平。

5.强化物流管理策略。配送中心处于连锁经营的核心位置，统一

采购、货物管理和各分店的配送需求的有效连接与连锁经营的规模效

益作用的发挥，只能通过配送中心的高效合理运作才能实现。因此针

对农村居民分布不均的现状，连锁超市可以在各门店建立较大型的仓

库，一次性采购大量的日常需求量大和可储存时间较长的商品；另外

为降低物流成本，可以选择在连锁超市相距的中心设立仓库。

农村连锁超市应学习和借鉴现代经营理念、营销方式，改变农

村固有的以个人和家庭为主的流通模式，使整个连锁超市的采购、包

装、储存、运输和配送等作业系统有机地联系起来，提高工作效率的

同时，降低物流、运输和管理的成本，创造更好的经济效益。

6.因地制宜的选择广告和营销策略。针对价格是农村消费者购买

商品时最敏感的因素之一的特点，制作真实可靠的精美宣传单是一个

重要的营销手段。宣传单的内容要突出物美价廉的卖点，给消费者一

个购买理由，语言简洁明了，内容通俗易懂。

针对农民消费者受传统消费习惯的影响大多节俭的特点，在

销售上多采用折扣让利的方式，迎合农民求实心理；对于种子、农

药、农肥等新产品，农民往往担心上当受骗，可通过种植试验田，

真实展示使用效果，从而使农民自觉接受新产品；对大型农机具、农产品加工设备等科技含量高的新产品，播放影音视频、专家现场

示范操作的形式，教授农民使用技巧促其掌握技能。除此之外最重

要的是加强售后服务，售后服务是农村消费者感受到实惠与便利的

最直接的方式之一，也是一种比任何其他手段更能吸引农民消费者

的促销手段。

五、结语

连锁超市在农村市场还有着很大的发展市场，针对连锁超市进