谈判学

谈判学谈判是切蛋糕的过程，也是把蛋糕做大的过程。

谈判学的产生和发展谈判学的产生、发展和完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议的方式走向文明与进步的过程。

◆1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，决定召开世界贸易和就业会议，国际货币基金组织、世界银行、关贸总协定三大世界经济支柱为世界经济创造了一种较为合理的公平竞争、互利互惠的机制。

英、美等国于20世纪50年代开始从事谈判学理论的研究，到了60年代，许多具有实用性的谈判理论形成。

♦美国谈判学会主席、著名的律师杰勒德·尼尔伦伯格在1968年首次提出将谈判学作为一门新兴的学科的建议。

课程体系第一章谈判学概论第二章谈判的基本原则第三章谈判心理过程第四章谈判者的素质和谈判礼仪第五章谈判结构与谈判过程第六章谈判决策第七章谈判语言第八章谈判策略第九章谈判风格第十章谈判中注意事项和经验教训第十一章案例分析课程安排课程安排：本课程属交际学课程之一，与演讲学、辩论学、口才学同属一门大的学科。

学习本门课程的重要性在于人作为社会性的动物，人际交往能力的高低至关重要。

而学习谈判学有助于我们在今后的学习和工作中更好地或是更妥善地处理相关问题。

本课程拟采取课堂讲授为主，结合实例进行讨论和分析，并在此基础上，设定相关的主题让大家进行模拟谈判实务的训练。

重要意义学习谈判学的重要意义：作为一门科学，谈判的学习和训练，不仅对于政治家、外交家、律师、企业家、军事家们需要，而且对于从事领导工作，从事公关行业、从事推销职业者也很需要。

企业作为法人越来越多地应用谈判手段来促进沟通、达成谅解、促成交易和解决争议。

第一章概论一、谈判的涵义1. 广义：谈判泛指一切为寻求意见、利益协调而进行的言语交际；2. 狭义：谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动；（1）必须有两个或两个以上的参加者；(2)谈判应该是一种沟通、妥协的过程；沟通是什么？①定义：为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。

②沟通的形式：A.正式沟通:a.上行沟通（上级向下级） b.下行沟通 c.平行沟通B.非正式沟通：情感结论：沟通的双向性对于谈判如何沟通？谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标；什么是成功的谈判？举例：切分苹果3.谈判是一种协调双方行为方式的交际活动；是协商谈判、平等对话的交往活动，是一种协调双方行为方式的交际活动；二．谈判的种类1、根据谈判的内容（题材）不同而进行分类：政治军事谈判、商务谈判、外交谈判。

2、根据谈判的不同主体而进行分类：企业之间的谈判、政府之间的谈判、民间谈判。

3、根据谈判双方以胜负为标准而进行分类：协议导向型谈判、战而胜利我方型谈判、战而败而利他方型谈判、双方无益型谈判。

4、根据谈判的目的进行分类：国际贸易谈判、利用外资谈判、技术引进谈判、国际劳务合作谈判。

5、按照谈判的性质进行分类：正式谈判和非正式谈判。

6、以参加谈判的人数进行分类：单独谈判和团体谈判，或两方谈判和多方谈判。

7、以谈判的透明度进行分类：公开谈判和秘密谈判。

三、谈判的构成要素1、谈判主体：谈判活动归根到底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战。

2、谈判议题：就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。

一个问题要成为议题的条件：一是对于双方的共同性；二是具备可谈性；三是谈判的议题必然涉及双方或多方的利害关系3、谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题所持有的态度或方法。

以心理倾向性为标准，谈判方式分为常规式、利导式、迂回式和冲击式；以谈判者所取得策略、态度为依据，谈判方式有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。

4、谈判约束条件：制约因素第二章谈判的基本原则一、兼顾双方利益原则1、焦点对准利益而非立场2、识别双方利益所在3、加强双方利益沟通◆如何加强双方的利益沟通？A.表明重视对方的利益；B.主动向对方传达利益；C.共同讨论利益。

二、真诚求实原则1、以诚待人：在谈判活动中，这种“诚意”指的是诚挚和坦率。

以诚待人能为谈判创造和谐轻松的气氛，它能使对方获得谅解，改变原来由于误解或别有用心等原因而采取的不友好姿态。

2、信誉至上：是谈判中不可动摇的原则，需要谈判各方严格遵守谈判所达成的协议，履行自己的诺言，做到“言必信、行必果”。

3、实事求是：这里的实事求是就是谈判各方围绕某一问题洽谈时，应将自己提出的要求作一番掂量，是客观的、符合实际的，或是过分的、强人所难的，并坚持客观的公正标准。

三、平等互利原则1、谈判与需要：需要和对需要的满足是谈判的共同基础。

2、平等互利的涵义与具体要求：(1)涵义：平等互利原则就是指谈判的参与者在享受平等的权利和义务的基础上，进行洽谈协商，以求得等价有偿，各有所益的目的。

(2)具体要求：第一，必须在思想观念上明确；第二，要尽力寻找谈判各方利益相一致的“热点”；第三，要正确处理谈判活动中谈判各方局部的、暂时的利益矛盾。

四、求同存异原则1、产生谈判的前提条件：人们在基本利益、思想观点、行为方式等方面出现了不一致。

这是谈判产生的必要条件，而非充分条件。

2、求大同，存小异：求大同指谈判双方在总体原则上必须一致，摒弃小节的分歧和不同意见，从而使谈判的各方都感到满意。

存小异就是谈判各方必须作出适当的让步，使得与自己的利益要求不一致的小异。

◆案例：哈佛的共同利益“谈判法”A.定义：哈佛“原则谈判法”也称为“价值谈判法”，是美国哈佛大学进行“哈佛谈判研究方案”，并和麻省理工学院的专家学者共同研究创造的谈判理论。

B.特点：是根据价值取得协议，而不是控探双方讨价还价的过程所作的决定；坚持公平竞争的原则：既不损害占有别人的利益，也不允许别人贪占己方的便宜；注重事实论证，不用诡计诈术。

C.哈佛谈判理论的四种基本原则：a.人：对事不对人要在谈判中做到对事不对人，应从看法、情绪、沟通三个方面入手：✓看法：当对方的看法不正确时，你应该寻求机会帮助他纠正；✓情绪：如果对方情绪太激动时，就应该给他发泄的机会；✓沟通：当发生误解时，就要设法进行有效的沟通。

同时，你也要在谈判中不断审视自己。

b.利益：着眼于利益而非立场谈判活动中，双方具有的对抗性的立场，背后隐藏着各自的利益。

研究各自利益中的共同利益和冲突性利益，揭示坚持立场的利益动机，以共同利益而不是从各自对立的立场去商谈，问题就容易解决。

c.方案：探讨互惠互利的选择方案最佳的方法是制定出各种方案，选择可行性方案。

d.标准：坚持客观标准所谓“客观标准”，应该具有公平性、科学性和有效性。

具体说：↗从实质利益上看，应该独立于双方意志之外，以不损害双方利益为原则；↗从处理程序上看，应该有公平的操作程序，体现解决方法本身的公平性；↗从法律上，应该符合有关的法律条文和有关的规则。

案例分析:案例一：奥地利的罗瓦斯基家族的玻璃制造业久负盛名。

二战期间，它因奉命为德国制造军需品，战后因此被法国当局接收。

美国人罗斯坦获悉后，立即与该家族交涉，说他能和法国政府协商，不接收该公司，因为法国人不接收美国人的财产，但条件是把该公司的代销权给他，收取该项目的10%的利润，一直到他临终。

该家族虽然不高兴，但最后还是同意了。

问：罗斯坦的要求比较苛刻，但为什么罗瓦斯基家族愿意与他达成协议呢？案例二：着眼于利益而非立场○120世纪50年代，在亚非会议上，周恩来总理审时度势，成功地促成了反对霸权为主义的协议的签订。

○21972年，中美谈判达成协议，发表了“上海联合公报”。

案例三：“原则（价值）谈判法”20世纪40年代，美国电影明星珍·拉塞尔与制片商休斯签订了一个一年100万美元的雇佣合同。

要求对方按时付款。

年底，拉塞尔找休斯要钱，修斯说他没现金，要她等。

但休斯的资金周转不灵，而拉塞尔为每天的开支发愁，于是她请律师，准备诉诸法律。

请问，你要是拉塞尔，你怎么和休斯谈判？第三章谈判心理谈判心理：是指围绕谈判活动而产生的各种心理现象及其心态反应，它包括谈判前、谈判中和谈判结果形成、以及履行协议的谈判双方当事人的心理活动与心态效应。

一、与谈判有关的心理学知识1. 文饰心理：一个人用自己最有利的方式来解释一件事情，就是文饰心理在起作用。

2. 压抑心理：一个人在自己有意识的思想中，排斥那些使他感到厌恶的和痛苦的情感和事物，就叫做压抑。

3. 移植心理：把自己的情绪移植到别人或其他事情上。

4. 投射心理：一个人把自己的动机加在别人的头上，就是投射。

5. 角色心理：一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识地扮演成另一个人。

二、了解谈判的对象死板的对手热情的对手冷静的对手坦率的对手霸道的对手犹豫的对手爱面子的对手心辕意马的对手三、谈判心理1、谈判动力心理（1）谈判需要○1需要，就是人的自然和社会的客观需求在头脑中的反映，即人对一定客观事物需求的表现。

○2需要和对需要的满足是构成谈判的动力。

无论个人、组织、团体、企业或国家，只要是进行谈判，必定是建立在双方有某些需要而又有期望得以实现的基础之上。

○3与谈判有关的需要层次A. 安全的需要：谈判中的安全的需要指的是得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律等；B. 获得尊重的需要：希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，从而要求在群体中确立自己的地位；C. 自我实现的需要：希望完成与自己能力相称的工作，充分表现自己的理想、兴趣、能力和意志等，是一种自发的、力争实现自我价值的内在心理需求；D. 冒险猎奇的需要：这种需要策动着我们去尝试、敢冒险，使我们主动去认识世界、改造世界。

(2)谈判动机○1谈判专家认为，光有需要还不足以使谈判达成一致，实现交易。

人们从事谈判活动是由于客观上的一定刺激和影响，促使他们产生这一活动的愿望。

动机是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。

○2谈判双方在谈判过程中要注意寻找彼此需求的共同点，促使预期交易的达成和扩展。

假若对方没有需要的动机，那么就应该给予其某种刺激，使之产生需要，并付之以积极的行动，努力使谈判达到一致的协议。

○3在谈判过程中，激发对手的动机的有效手段：A、强化强化是人们对自身行为进行定向控制的一种方法。

对于人们的某中行为给予肯定或赞赏，从而使这种行为能后保持和巩固，这叫做“正强化”，反之，就是“负强化”。

B、结合对于共同利益的追求是谈判双方取得一致的巨大动力。

所以，谈判心理活动中的“结合”就是使谈判对手认识到，按他方的条件达成交易，对满足自己的需要有多大好处，按我方条件达成协议，则对满足他本身的需要至关重要。

只有当谈判对手认为相当满意时，才可能有谈判成交的积极性。

C、针对。

所谓针对是指要善于对从事谈判活动的团体、组织、个人的动机进行认真的分析考察，搞清对手从事谈判活动的动机，这些动机包含多少种需求等。