拓客经理管理制度

行销拓客方案 1 / 6

行销履行方案

一、 团队结构与行销模式

1、 行销人员构架下的权责：人员职责分工需明确，才能提升做事效率，以下是行销系统中

人员架构的职能分工：

行销主管（ 2 人）：负责看管、派遣各个地区的行销及客户信息的采集与上报；

行销人员：履行行销主管的任务分派；轮番在指定地区派单、带客，给客户做初步销售，让客户初步认识本项目，工作地区保持工作人员两名为宜；

2、 行销人员管理制度和奖罚制度；

3、 行销工作流程

① 日清晨 9 点准时到售楼部签到报告并安排当天的工作。

②准备好当天要发 DM 单的数目，并提早写上自己的姓名和电话号码。

③到指定地区派单，达成每天工作任务。

④向行销主管汇总每天客户信息， 由行销主管上报经理， 再由案场经理分派给每个置业顾问，

作电话回访追踪。

⑤行销带客户至售楼部的，由置业顾问依照招待轮次招待。

4、 行销所需物料 ①行销排班表； ②行销客户登记表； ③ DM 单若干； 行销拓客方案 2 / 6

二、行销团队人员和各项职责

1： 行销主管 (渠道专员 )：

解决团队出现问题，建立团队意识感。

负责行销的工作展开计划，率领和指导部下努力做好实质工作。

负责行销客户的采集和初步跟进。

负责做好市场的宣传、推行、促销采集和建议。

负责做好团队的工作的踊跃性，掌握行销的各样想法。

2：行销组员

在外采集地区信息和掌握各组人员动向，每天实时报告主管。

一定听从主管领导和安排。

掌握每天碰到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。

做好自己的信息数据，实时把意愿客户报告主管。

对项目论述不要盲无目的胡乱推行，要表现专业形象。

养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要相信。

三、行销人职薪资标准及奖赏体制

1、行销团队有效带客标准：

、行销人员基本薪资每个月 2500元

2、行销团队薪酬激励系统

序

带客 /批 带单 /批 带客 /带单

房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(XXX、融创)

XXX渠道工作开展思路

一、渠道拓客方向，客群确定

为了拓展客户群体，我们确定了以下七个渠道拓客方向：

1.金融系统（银行、保险公司）

2.教育系统（学校、教育培训机构）

3.医院

4.政府机关、企事业单位

5.商场、超市、餐饮

6.城区未开发的老居民区

7.客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）

二、渠道拓客具体的方式、方法

为了拓展客户群体，我们采取以下六种渠道拓客方式：

1.团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）

2.电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）

3.单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发）

4.巡展（社区、XXX、公园、机关、企事业单位）

5.中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）

6.现场接待、逼定；

7.公司内部全员营销；

三、渠道拓客与策划配合的工作思路

为了让活动能够在一个时间段内可以长期反复开展，我们需要将活动进行标准化分类。同时，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。

我们采取以下思路：

1.拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；

2.日活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；

3.周活动以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的有三个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；

4.月活动目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；

5.每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户；

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绿城渠道工作开展思路

目录

一、渠道拓客方向，客群确定；

二、渠道拓客具体的方式、方法；

三、渠道拓客与策划配合的工作思路；

四、团队的组建；

五、渠道拓客的结果管控；

六、渠道拓客的过程管控；

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一、渠道拓客方向，客群确定；

1、金融系统（银行、保险公司）；

2、教育系统（学校、教育培训机构）；

3、医院；

4、政府机关、企事业单位；

5、商场、超市、餐饮；

6、城区未开发的老居民区；

7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（部员工情况、客户资源情况、地理位置）

二、渠道拓客具体的方式、方法

1、团购（公司部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）

2、CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）

3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业部派发）

4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）

5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）

6、现场接待、逼定；

7、公司部全员营销；

三、渠道拓客与策划配合的工作思路

1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 -

2、为了活动能够能够在一个时间段可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类；

外拓团队管理

根据销售自己的经验或人际关系，也根据楼盘的实际情况，对准客户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散，把控进行推广。

在早、中、晚商圈人流量最大的时间段，占据主要街道、商业区大型商场附近。

一、外拓形式

以小组（3-4人）为单位组成外拓小组出发，出发前一天做好规划经过经理审批，穿上工装，带上名片、单张、小礼品。拓客当天要进行拓客总结（姓名、电话、住址、工作、消费模式、交流过程），并向经理提交拓客日志。面向学校、幼儿园、大型个体业户集中地和企事业单位上班或是下班时间进行驻点或流动派单，，以此挖掘准客户。拓客的地点与方式不仅仅是以上的，我们将在今后的实际工作中，根据市场以及楼盘销售状况的变化，随机应变，挖掘更加行之有效的拓客方式，从而协助本项目创造更好的销售业绩。可以在周边楼盘的附近进行驻点派单截客。

二、拓客监督细则

1) 电话保持畅通，遇突发情况及时沟通，并主动寻求主管帮助。

2) 每隔两小时拍照及发微信定位信息，照片包括销售所在地、客户登记表的实时情况。

三、外拓后援支持

1、销售单张的印制

2、阶段小礼品

3、拓客工资提成：工资 元/月，提成按带客数量计算，每带一客户提成 元，提成按每周计算一次，每天补贴 元。

四、外拓奖罚制度： 1、拓客人员每天收集有效客户相关信息（包括姓名、联系方式、居住区域、从事行业、住宅需求及详细沟通的关键内容等），收集客户名单经客户回访后确认为有效的客户名单，公司采取不定期抽查。

2、每人每天收集的有效客户名单考核要求为5批，超过5批或以上的按每批5元奖励计算，不达标的拓客人员当天补贴仅可获得7成。

3、如发现有虚假的客户名单，罚款10元/个。

4、拓展客户如10天内上门或成交属于该拓客的业绩，每成交一套提成 元，按照拓客登记表或现场登记表为判单依据。