车位销售方案
第一部分项目车位销售现状
第二部分小区业主车位需求调查及结论
第三部分方案考虑因素及权衡决策
第四部分车位促销方案
第五部分销售组织及实施
第一部分项目车位销售现状
######项目及3#楼项目地下车库实际建设车位数量435个，其中平面车位 32个，机械车位一层183个，二层220个。
我公司预计收入时按照均价10万元/个，总计4350万元。前期房地产审批价格为：平面车位控制均价15.6万元/个，金额499.2万元，一层控制均价11.2万元/个，金额2049.6万元，二层控制均价8.6万元/个，金额1892万元，总计4440.8万元。
项目车位于2014年5月开始销售，采取小区嘉信物业公司代销、置业顾问销售、公司直接销售等销售方式；付款方式可以采取一次性及分期付款。
截至2016年3月底，共计销售车位187个2022万元，其中平面车位12个，机械车位一层82个，二层93个。剩余车位248个，其中平面车位20个，机械车位一层101个，二层127个。其中各年销售情况如下：
2014年销售车位136个，金额为1398.6万元；
2015年销售车位47个，金额为572.2万元；
2016年销售车位4个，金额为51.6万元。
瑞园项目交房3年来，随着住宅产品逐步清盘，车位前期刚性需求基本都得到了消化，后期车位销售越来越慢。
第二部分小区业主车位需求调查及结论
一、小区业主停车需求调研概况
针对项目车位销售现状，公司从2016年3月开始，由营销部制定调研问卷，并牵头组织物业公司相关人员对小区所有面积超过60平米且未购买车位的业主713户进行了系统的车位需求情况调查，以每天下班后或周末上门方式为主，部分业主通过电话联系进行沟通登记。
截至4月20日，除过部分不配合或无法联系的业主，共收回调研问卷532份。公司对调查结果进行了较为详细的统计和分析。
二、调研结论
小区以刚性需求业主为主，在本次调研的532户业主中，自住户492户，占总调查户数的92%。有车的业主273户，占调查户数的51%，无车但有购车计划的业主153户，占总调查户数的29%；3年以内有买车计划的业主169户，占总调查户数的32%。
通过调研，大部分业主认为目前小区车位价格偏高，业主能接受平面车位价格为10万-15万。多数业主同意先租后买方式购买车位，且租金不超过400元/月；部分业主同意分期付款，首付款为2-3万，分期付款期限在3年及3年以上。
通过以上调研分析，小区业主购买车位数量仍有空间，后期公司可通过联系有车的业主及近期有购车计划的业主，有针对性跟踪，电话沟通，分析每个业主购买困难，采取多种付款方
式满足业主购车位需求。
第三部分方案考虑因素及权衡决策
一、车位销售的主要市场抗性分析
1.小区周边响塘村路、高新六路、科技北路均为新近建设道路，目前都未完全通过竣工验收移交市政管理部门，道路缺乏管理，所有车辆可随停随放。另外，瑞园小区地上也规划建设了40个停车位，用于业主临时停车，降低了小区有车业主的车位购买需求。同时西安市交警虽然偶尔在高新六路一段对车辆乱停乱放行为进行贴单处罚，但2015年冬季以来，违停罚单不再录入网络违章系统，不影响车主审验年检，处罚效果大大降低。
目前小区周边的停车现状：除去已购买车位业主地下停车及小区地上临时停车，其余业主多为路边停放车辆，以下午下班后至第二天早上上班前为高峰。
响唐村路东（附图）
高新六路（附图）
瑞园小区北侧道路（附图）
2.小区内刚性需求业主占多数，大多业主在短时间内购买了房屋及车辆，缺乏进一步购买车位的支付能力，且很多业主认为车位比购车费用还高，不能接受市场车位价格。
3.项目车位大部分为机械车位，机械车位使用相对不便，同时由于设备使用周期远低于房屋70年产权期限，还会存在维护费用等，降低了业主的购买需求。
4.购买车位后物业会收取每月管理费为 150元/个，相对增
加了业主的家庭负担。
5.项目营销人员同时对周边几个小区车位进行了调研,调研售价情况：国熙台项目（瑞园小区东侧）平层车位23万元/个，东方米兰小区（瑞园小区北侧）机械车位均价9万元/个，莱安逸辉小区（瑞园小区西侧）平层车位16万元/个；调研车位租费：东方米兰小区机械车位250元/月（不含管理费），莱安逸辉小区平层车位500元/月（不含管理费）；调研车位管理费均为150元/月。
二、公司角度利益最大化考虑
从市场上看，西安市各开发楼盘车位去化相对住宅都比较缓慢，项目车位去化周期一般都长达5至10年。瑞园旁边莱安逸珲项目定位较高，但也存在车位销售困难的问题，今年一度将平面车位售价由前期的23万元降低至16万元左右。
小区车位大多为2层机械车位，由于机械车位使用年限仅为20年，机械车位升值空间不大，且每月维保费用就超过了80元，虽然我公司与嘉信物业公司合同中约定不收取车位空置费用，但若嘉信物业公司车位管理亏损长期化，则其肯定无力承担，会向我公司索要合理费用。
为了合理利用资源，节约管护成本，及时收回资金，尽快完成车位销售是公司的最大目标。而由于项目前期已完成了180多个车位的销售，限制了后期降价销售的空间。为了实现相对较短的时间内项目车位最大的销售量，最现实的途径就是灵活车位销售方式，配合适当促销政策，以实现现状市场需求下公司利益最大化。
三、灵活销售政策及预后分析
通过调研结果分析，如针对相关业主，采取出租、先租后售（租金抵付车位款）、分期付款、一次性付款（根据位置不同，调整车位价格）等等灵活方式，会产生一部分需求可以完成车位销售。
如果采用先租后售的模式，可能会存在有的客户租期满后，不购买车位的风险，针对这种情况，公司在签定协议时，要求业主在租赁车位前缴纳一定的押金（不低于1万元），如果后期不购买车位，押金不予退还。
如果采用分期付款，可能会有业主在首付款交付后，后期不及时交费或者不交费的风险，针对这种业主，公司相关协议注明在未按时交费时，先进行通知，如在通知一个月后，仍未交费，即进行停止使用车库。
如果对外出租车位，公司将车位租费相对先租后售模式提高，让业主在租和售之间做权衡，公司的最终目的，仍以销售为主导。
另外，在一次性付款中，可适当采取活动，比如买车位赠送礼品等等，也须将位置不好的车位做一些特价车位来促销。
如果由业主先行购买车位，但计划较长的一段时间不使用，则物业配合降低车位空置期管护费用，按70%收取。
第四部分车位促销方案
一、各种销售方式的实施方案
1.一次性付款
活动促销，比如买车位赠送食用油、面粉、洗车券等，或每
