现代推销技术(B)-试题+答案

当前第1页，共10页 当前第2页，共10页 20 至 20 学年第 学期 《 现代推销技术 》期末考试试卷（B卷）(闭卷) 适用专业：市场营销 年级： 考试时间： 90 分钟 共 6 页 题 号 一 二 三 四 五 六 七 总分 得 分 评卷人

得 分 一、名词解释（每小题 5分，共25 分）

1、 推销

2消费者市场

3演示式接近 4环境机会 5推销管理

得 分 二、单项选择题题（每小题 2 分，共 20 分）

1、推销的起点是( )。 A、寻找顾客 B、接近顾客 C、约见顾客 D、推销准备 2、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。 A、自然气氛 B、高调气氛 C、低调气氛 D、和谐气氛 3、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。 A、直接否定法 B、间接否定法 C、补偿处理法 D、转化处理法 4、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。 A、忠实顾客 B、准顾客 C、成熟顾客 D、潜在顾客 5、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 6、 根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？( )。 A、准顾客 B、 团体购买 C、顾客 D、 忠实顾客 7、 推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以发掘潜在顾客的方法叫做什么方法( )。

A 、资料查询法 B、 普访寻找 C、连锁介绍法 D、 中心人物带动法 8、 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是( )。 A 、 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 B、 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测 C、约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 D、 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。 9、 判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是( )。 A 、语言判断法 B、表情、体态判断法 C、情势判断法 D、 请求判断法 10、最常见的售前服务主要有6种，以下哪个不是( )。 A、提供前期技术指导 B、 开通业务电话 C、延长营业时间 D、 向客户传授知识 姓名 系别

班级 学号 命题人 审核人

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………线……………………………………… 当前第3页，共10页 当前第4页，共10页

得 分 三、简答题（每小题 5 分，共25 分）

1、简述推销的作用。

2、 推销人员的素质主要包括哪些方面？

3、 简述推销达成交易需要具备的几个条件。

4、 简述消费者购买行为的特征。

5、如何正确理解顾客异议？ 当前第5页，共10页 当前第6页，共10页

得 分 四、论述题（每小题10 分，共 10 分）

1、为什么要重视约见地点的确定，确定的技术要求有哪些？

得 分 五、案例分析题（每小题20 分，共 20 分）

葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。) 霍顿：请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。 布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。 霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢? 布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士? 霍顿：这要看情况而定。 布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共享多少油漆？ 霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。

布鲁斯：我明白，我只是想弄清 你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。 霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。 布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。 霍顿：也许吧! 布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。 霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。 布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。 霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。 问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？ 2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？（纸张不够可写反面） 当前第7页，共10页 当前第8页，共10页

20 — 20 学年第 学期 《 现代推销技术 》试卷（B） 闭卷 参考答案及评分标准

一、名词解释（每小题 5分，共25 分） 1、 推销——指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。 2、 消费者市场——指为了个人或家庭消费而购买产品或服务的消费者所构成的总体，是组织市场以及整个经济活动为之服务的最终对象。 3、 演示式接近——是通过向顾客展示产品使用过程和效果，或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望的方法 4、环境机会是指对企业经营有利的各项影响因素的总和，其实质是市场上存在的“未被满足的需求”。 5、推销管理是为了实现企业推销任务，对企业的推销活动进行计划、执行和控制的过程。 二、单项选择题题（每小题 2 分，共 20 分） 1、A 2、B 3、B 4、B 5、C 6、B 7、B 8、B 9、D 10、D 三、简答题（每小题 5 分，共25 分） 1．简述推销的作用。 答：（一）推销对社会的作用 ①推销有利于科学技术的发展 ②推销能推进社会经济的发展与繁荣 （二）推销对企业的作用 ①推销是企业获取经济效益的重要途径 ②推销是企业获取信息的重要渠道 ③推销是建立顾客忠诚度的关键力量 （三）推销对个人的作用 ①推销是充满困难又极具挑战性的工作 ②推销能够获得丰厚的经济收入 ③推销是走向成功的良好途径

2、推销人员的素质主要包括哪些方面？

答：⑴思想品德素质：热爱推销工作，有强烈的事业心和责任感、与时俱进，拥有现代推销观念、良好的职业道德；⑵健全的心理素质：坚定的自信心、乐观的情绪、顽强的意志、宽容和忍耐；⑶知识素质：人文修养、专业知识；⑷身体素质。 3、简述推销达成交易需要具备的几个条件。 答：第一，顾客对所推销产品的相关信息有全面的了解。第二，顾客对推销人员及其所代表的企业信任。第三，顾客对所推销产品具有强烈的购买欲望。第四，推销人员要掌握时机，及时促成交易。第五，推销人员要克服成交过程中的心理障碍。第六，推销人员必须对顾客的情况有全面的了解。

4、简述消费者购买行为的特征。 答：⑴购买者人数多、分布广；⑵交易数量少、交易频率高；⑶消费者购买的差异性大，消费变化快；⑷需求弹性大、购买流动快。 5、如何正确理解顾客异议？ 答：首先，顾客异议时推销活动过程中的必然现象，必须加以重视。其次，顾客异议既是推销的障碍，也是推销成功的前奏与信号。第三，顾客异议提供了一些更有价值的信息。第四，顾客异议不是争论的理由，永不争辩。最后，顾客异议需要合理引导。 四、论述题（每小题10 分，共 10 分） 1、为什么要重视约见地点的确定，确定的技术要求有哪些？ 答：重视约见地点的确定因为地点是约见的重要因素、影响洽谈、与顾客心态有关、与营造气氛有关。确定约见地点的技术要求:便利顾客的原则、有利于推销的原则、为推销洽谈创造条件的原则、情感为主的原则。 五、案例分析题（每小题20 分，共 20 分）

问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？ 答：布鲁斯个人基本素质良好，主要体现在一下几个方面： （1）思想素质 ①有强烈的事业心。热爱自己从事的行业，不折不挠。有正确的推销观念，能把顾客的消费需求作为自己的工作起点，全心为顾客服务。如为顾客考虑以相同的折扣使货源更加稳定等。②责任感较高。布鲁斯除了在一定程度上树立了企业的良好形象外，还表现在他对顾客的高度负责上。如提出多家供货单位，保证货源的稳定，相同的折扣使货源更加充足。 （2）文化素质 处理异议能力强（顾客与竞争方面的知识）。能够掌握顾客的消费心理，熟知行业竞争及产品供求状况面对顾客提出的异议没有退缩，而是巧妙地扭转话锋并提出各种亮点来吸引顾客。如提及公司的规模，服务亮点，产品质量，相同的折扣使货源更加稳定等。 （3）心理素质 布鲁斯性格外向，易于与他人接洽，善于沟通；自信心强，作为一名推销人员他不仅对