《国际商务谈判》各章节知识点
一、课程性质
《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节
本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构
本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。
四、命题考试
1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
4．本课程考试命题的主要题型有：单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题和案例分析题共六种题型。
五、学习方法
(一)国际商务谈判是市场营销专业的主要课程之一，考生在学习本课程时，应注意把握：
1．全面阅读教材的基础之上掌握基本知识、基本方法，
2．把谈判理论、方法和大量实战案例结合起来，
3．仔细阅读课后案例，认真做好思考题。
(二)学习本课程的“三步骤”法，供借鉴。
1．研究大纲：把握大纲中规定的考核知识点和各知识层次的分布情况；
2．精读教材：在学习过程之中，要把教材精读至少三遍，古人云：书读百遍，其义自现，说的同样是这个道理。
3．回忆授课：同学们应该结合老师的课堂授课情况，在业余时间回忆书中重要的知识点，把书由厚读薄，起到事半功倍的效果。以上“三步骤”学习方法需要考生进行自我取舍，合则用，不合则弃。
六、应试技巧
我们可以概括单选题、名词解释题、多选题、简答题和论述题几者之间的关系：
1．单选题的扩大化可以变成名词解释题；
2．多选题的扩大化就是简答题；
3．简答题的扩大化就是论述题。
4．答题时注意先易后难，寻找题与题之间存在的关联性。
(1)单项选择题，要选“准”，对于记得不扎实的知识点可以用排除法；
(2)多项选择题，要选“全”，不要漏掉正确选项；
(3)名词解释题，纯粹考查记忆能力，要把关键词回答出来，不要漏掉；
(4)简答题，要写出要点，不用详细展开；
(5)论述题，论点要全面，论述要透彻，要适当展开；
(6)案例分析题，首先要读懂材料，然后理论联系实际，展开分析。
知识点：
第1章国际商务谈判概述
一、国际商务谈判的概念与特点
1.国际商务谈判的概念
指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
2．国际商务谈判的特点
(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：
a.以经济利益为谈判的目的；
b.以经济利益作为谈判的主要评价指标；
c.以价格作为谈判的核心。
(2)国际商务谈判的特殊性
a.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；
b.应按国际惯例办事；
c.国际商务谈判内容广泛；
d.影响谈判的因素复杂多样。
二、国际商务谈判的种类
1．按参加谈判的人数规模来划分
(1)个体谈判:谈判双方各只有一人参加
(2)集体谈判：谈判双方都有多人参加
2．按参加谈判的利益主体的数量来划分
(1)双方谈判:两个利益主体
(2)多方谈判:两个以上的利益主体
3．按谈判双方接触的方式来划分
（1）口头谈判
（2）书面谈判
4．按谈判进行的地点来划分
(1)主场谈判：指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。
(2)客场谈判：与主场谈判对应，对谈判的另一方来讲就是客场谈判。
(3)中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
5．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
(1)让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
(2)立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。
(3)原则型谈判法：注意与对方的人际关系，认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。
6．按谈判的内容来划分
(1)投资谈判。
(2)租赁及“三来一补”谈判。
(3)货物买卖谈判。
(4)劳务买卖谈判。
(5)技术贸易谈判。
(6)损害及违约赔偿谈判。
三、国际商务谈判的基本原则
1．平等互利原则
(1)自愿交易，不强人所难。
(2)贸易中不附带任何政治条件。
(3)价格的确定按价值规律办事。
(4)“重合同，守信用”。
2．灵活机动原则
3．友好协商原则
4．依法办事原则
四、国际商务谈判的基本程序
1．准备阶段
