装修界网络营销

1 网络营销 2008年5月28日最新网络购物调研报告显示，网络购物在中国得以告诉发展，截止2007年底，上海和北京的网络消费者在网民的渗透率已经分别达到了50.4%和45.1%，比前06年各自提升了16%。 上海市网民的购物额高达118亿！ 中国网民人数达到2.21亿！ （注：截止2013年12月，中国网民规模达6.18亿，互联网普及率为45.8%。其中，手机网民规模达5亿，继续保持增长）

网络营销概念 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是创建在互联网基础之上，借助互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段，传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速（佑威房地产研究中心的数据显示，今年1-9月，上海商品住宅的成交量不足700万平方米，共59253套；平均6584套/月，去年同期的商品住宅成交量超过1672万平方米，达132679套，平均14742套/月，今年还能活的下去，明年才是最大的考验，看谁能挺得过去）。 一、网络消费者分析 网络消费者分析——来自网络的消费群体的共同特点： 年龄结构为25-40岁的年轻人 女性群体为主 大多具有大学以上学历，眼界开阔，有一定品味 大多为公司白领上班族，他们主要的在线时间是周一至周五的工作时间，非常懂得利用媒体及公众力量保护自己，消费心态比较强势，线上公关能力强。 二、网络消费群体的细分 1、置业形态细分 刚性需求的婚房、二手房 婚房、二手房所占比例最大，但是消费群体经济实力不强，客户相对难说话，导致很多企业服务难以满足客户需求，这类群体投诉爆发率相对较高。 改善生活条件的二次三次置业房屋 2

二次三次置业房屋通常房屋面积至少130以上，因为有第一套的诸多遗憾，通常对再次装修相对谨慎，而且对设计有一定要求，这类群体利润率最大，管理也相对容易，但是要赢得他们的心并不容易。 少量小面积商铺及小面积办公房； 商铺和办公室在网络实在太少，大多是100平以内的小型商铺 部分社会精英所有的联体或小独栋别墅 别墅类通常会非常在意企业的综合素质，他们会对设计、施工，管理做多方面的评估、消费更理性。看完企业还要看服务人员，基本是不太容易被忽悠的。 2、客户需求的细分 企业都是综合性的，但是企业自身的形象定位还是应该非常明确的，你给人的印象是设计强，还是性价比高，还是工艺出色，施工管理规范，如果包装的什么都好等于什么都不好，也不会给人留下深刻的印象。 设计公司 比较注重设计效果的消费群体 装修公司 比较注重施工质量的消费群体 装修公司、设计公司 比较注重性价比的消费群体 3、消费心态的细分

a潜水的客户群体最为理性，会反复比较悄悄话咨询会员，也非常敏感，一有风吹草动

都会影响他的判断，这类人非常容易受BBS的一些言论的影响。 b粉丝客户是最好做的，也是企业最愿意去做的，但是一个企业想在市场中拥有自己的粉丝绝不是容易的事，需要长时间的积累和自己过硬的本领。有些具有特色的设计企业通过自己的作品能积累一些粉丝客户。 c大浪淘沙的客户通常是工作较忙或较懒散，不愿意做功课，预约一堆企业，企业自身要拿出非常认真端正的态度去面对客户。 d跟风的客户可能签约顺利，但是操作起来并不好对付，因为他对你不了解，你习惯的一些流程和做法甚至他还没认可就已经开始了，过程中比较容易产生矛盾，容易产生投诉。 消费心态的细分 a长时间潜水考察1-2家企业最终确定 3

b 锁定一家企业彻底沦落为粉丝 c 大浪淘沙撒网捕鱼 d 盲目跟风 三、企业自身的市场定位 当彻底了解网络消费群体的细分后，企业需要准确找到适合自身的市场人群，没有市场定位，什么都想做的企业是很难成就出一个品牌的。 篱笆网有一些定位非常明确，从激烈竞争中寻找蓝海的品牌，比如有专攻二手房非常成功的AE石头，专攻设计需求市场非常成功的1917、云啊，也有以小区团装客户起家关镇栓，企业应该在找准了终端人群后有目的有针对性的出台经营策略，价格体系以及服务标准。 企业核心竞争力定位 一个没有特色的企业是最容易被人忽视的，企业必须去创造自身的核心竞争力。企业在经营的过程中应该挖掘自身的长处和特色，或者去创造自己可以而别人没有的特色，然后经过调研后在市场中推广，让市场熟悉你的特色，这样市场会记住你。 当一个企业拥有了核心竞争力，就意味着拥有了企业的生命力，一个企业的发展不单单是靠折扣与广告，更重要的是靠品牌和核心竞争力。 核心竞争力挖掘比较成功的企业案例 a 如云设计，云式田园风格风靡篱笆，这就是他的核心竞争力，它可以不用去担心口碑值，哪怕这个企业是最后一名，他的粉丝一样众多。 b 圆圆，这里篱笆中唯一一家以服务口碑为核心竞争力的企业，非常值得尊敬，5年的运营能一直保持优质的服务，在客户中有口皆碑，即使价格再高，也会有大量客户愿意买单。 c 汇丹，虽然已经撤出篱笆，但曾经的汇丹半清包模式作为首创也曾轰动一时。 四、企业的品牌意识 一个没有品牌意识的企业是很难成功的，当你第一天成立这个企业时，就要意识到有可能它会成为一个50年100年的品牌，那么这个品牌是什么？适合口头传播和文字传播吗？品牌的概念是什么？ 1917品牌概念：1917这个品牌挖掘的概念是老上海的文化，因为我们是一个设计品牌，希望拥有一些小资的情调，希望能与上海的白领消费群体有所共鸣，同时，有一定的文化底蕴，读起来上口，最关键的是当以文字的形式出现在BBS里会在一堆汉子里显得非常醒目。 企业的品牌意识：一个品牌的诞生其实需要很多深层次的思考，这与企业今后的市场定位，形象都有非常大的关系。当挖掘出品牌的概念和市场定位后应该特别牢记自己的品牌定 4

位，一定不能做出一些伤害自己品牌的营销方案。 案例 某某设计是一所设计非常出色的设计事务所，他们的产品一直以高端设计见长，品牌形象的打造也是塑造出一种贵族，个性的形象。当形象塑造的非常成功的时候，突然有一天我发现他们在推广免费平面设计的策略，我觉得这不仅不会成功甚至会伤害品牌，因为这个营销行为与其一直努力塑造的品牌形象是不符的。 其做法导致结果 1、会造成品牌概念模糊，你到底是干吗的？这就像一个装修很高档的西餐厅，门口贴个招牌阳春面10元一碗。 2、让一些试图想消费的高端客户无所适从，这就像LV突然成了地摊货，那原来的消费者还会买吗？ 3、让一些本身就低端的客户更不敢下手，你平时都做的那么高端，给我大笔一挥设计出来我装修不起怎么办啊。 企业的品牌意识 品牌营销 我们做所有的营销，策略其实不重要，它是依附时间来完成的，不同的时间策略 所不同。而品牌呢，品牌是依赖于人群而存在的，人群的情感是很难转移的，因为生活环境造就了他们的思维和想法，我们根据共性对应着来塑造品牌，要去挖掘人群的情感和欲望，而欲望是品牌的一个重要方面。 品牌与产品是两块不同的利润，品牌利润高，产品利润低，如果我们的企业都仅仅停留在做产品做服务而做不出品牌的话，利润永远是低的可怜的，当企业挖掘出品牌欲望的时候，附加值就出现了。 网络营销经验

1、店铺营销 相册，相册中图片不是越多越好，有的企业想把自己全部展示出来，如果不能和谐统一反而显得杂乱无序。 合适的版面，企业可以在文字版面上下一些功夫，清晰，易懂同时照顾一下读者的阅读感受。版面也并不是越花哨越好，毕竟我们不是婚庆企业。 在线问答，在线问答是非常考验企业服务实力的一个内容，一个业主当他提出一个问题， 5

他会在十分钟以后回来看看有没有回答过，如果超过20分钟没有答案，这个业主就不会再来你的店铺了，在线问答的即时性是非常重要的。 最新讯息，这是非常重要的内容，比较讲究文字的煽动力，因为网络以文字营销为主，挖掘自身的特色创造出一些优秀的文案策划要远比复制一些别人店铺里现成的东西要有效的多。 后台预约，后台预约也是需要讲究即时性的，因为业主不会只预约一家企业，一般第一个接到谁的电话谁留的印象分会更高。 预约客户人员的培训，这个工作很重要，是企业面向客户的第一块招牌，成败在此一人。培训除相关专业性以外跟电话营销售培训技巧雷同。 2、客户营销 BBS营销又称为社区口碑式营销。因此客户口碑至关重要，难以想象一个没有服务意识的企业怎能在网络市场中生存。 认真亲切的对待自己的每一个客户，管理好自己的每一个服务者，让客户成为为你传播的喇叭。网络是一个玻璃屋，你对待任何一个客户的任何行为，不是仅被这个客户身边的50个朋友知道，而是被曝光在5万、50万人的目光下。 处理好于每一个客户的关系，他们会成为你最好的销售人员。 3.危机公关处理 没有企业会不遭遇投诉，越大的企业越容易被投诉，尤其是客户强势的网络市场更是投诉泛滥，任何一个企业都需要有应对危机公关的策略和技巧，才能有准备的上战场。 应对危机的策略与技巧：1、规范自己的员工，规范自己的管理，本着服务第一利益第二的精神，尽量为客户做实事，那种有任何投机取巧的企业终究被网络市场淘汰；2、当遭遇投诉时必须线上线下两条线公关，投诉不可怕，态度是关键，第一时间调查，如果企业的确有问题，那么第一时间与客户线下沟通，道歉，并提出整改或赔偿意见。同时迅速通过网站发布公开道歉声明，因为你需要让玻璃房外的观众看到你的态度。无论线上线下掌握好三点原则：正面、诚恳、将自己塑造成弱者，争取赢得观众的同情。3、解铃还须系铃人，企业想平息这场投诉风波，还得从投诉客户入手，尽量诚恳沟通，本着大局为重的原则尽可能答应或主动大方的满足客户的要求，最终换得客户的原谅并帮助企业撤销投诉。 4、马甲营销 遭遇投诉时，如果调查结果并非企业过错，那么企业切不可直接与客户沟通，而该通过篱笆网出面协调，更没有必要在BBS线上进行一切辩解，因为所有的辩解都是多余的，网络