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北京外国语学院网络教育国际商务谈判 02次作业(第5-8单元)答题纸

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管理学作业答题纸

（1） 涉外谈判与国内谈判有何异同点，简要说明。（出自第七单元）

（2） 商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面？具体阐释。（出自第五单元）

国际商务谈判 02次作业（第5-8单元）答题纸

本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。

题目1

[50 分]

答：涉外谈判与国内谈判的异同点：

一、相同点：都是商务谈判。是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

二、不同点：

1、含义不同

涉外谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、用于解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。

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2、特征不同，涉外谈判具有以下特征：

a）较强的政策性—政治关系、外交关系

b）国际性—国际经济法、国际惯例

c）风险性—谈判结果的不确定性

d）影响谈判的因素复杂多样

e）谈判的内容广泛复杂—详细的调查研究、专业知识

3、对谈判者要求不同，涉外谈判对谈判者有以下要求：

a）树立正确的涉外商务谈判意识

b）做好国际商务谈判的准备工作

c）正确认识和对待文化差异

d）熟悉国家政策、国际公约和国际惯例

e）具备良好的外语技能

4、涉外谈判中谈判者之间有明显的文化差异，具体表现在：

a）语言及非语言行为差异 ：日本人谈判风格：礼貌，正面承诺、推荐、保证；较少威胁、命令和警告。巴西人谈判风格：较放肆。法国人谈判风格：更放肆，常常威胁和警告。

b）价值观差异：

客观性：美国人有较强客观性，东方和拉丁美洲缺乏客观性观念。

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时间观：美国人时间观念强。拉丁美洲、中东时间观念弱。

竞争和平等观：日本善于做大“蛋糕”，利润分配有利于买方，顾客是上帝。美国“蛋糕”大小一般，利润分配公平，卖方买方地位平等。

c）思维差异

东方文化：偏好形象思维，偏好综合思维，注重统一，通判决策方法，谈判最后才会让步和承诺，达成一揽子协议。

美国文化：偏好抽象思维，偏好分析思维，注重对立，顺序决策方法，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议是一连串销协议的总和。

涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协

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议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。

（一）语言差异

在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。

（二）沟通方式差异

不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。

（三）时间和空间概念上的差异

大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。空间概念是与时间概念完全不同的问题。在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。在与一般人的交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。

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（四）决策结构差异

由于不同国家的政治经济体制和法律制度等存在着很大的差异，企业的所有制形式存在着很大不同，商务活动中的决策结构也有着很大的不同。涉外商务谈判可行性研究中的对手分析远比国内商务谈判中的有关分析复杂，在某些情况下，谈判者不仅要有与对方企业谈判的安排，而且要有与对方政府谈判的打算。

（五）法律制度差异

基于不同的社会哲学有不同的社会发展轨迹的差异，不同国家的法律制度往往存在着很大区别。在涉外商务谈判中，谈判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，同时，还必须充分理解有关的法律制度，了解其执行情况，否则就很难使自身的利益得到切实的保护。

（六）谈判认识差异

不同文化中人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。如在美国，人们通常认为，谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方达成协议，人们将双方达成协议视为一项交易的结束，至少是有关这一交易的磋商的结束。而在东方文化中，如在日本，人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双

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方之间的合作关系。

（七）经营风险的差异

在国内商务活动中，企业面临的风险主要是因国内政治、经济、社会、技术等因素变化而可能导致的国内市场条件的变化。在涉外商务活动中，企业在继续面临这种风险的同时，还要面对远比这些风险复杂得多的国际经营风险，包括国际政治风险；国际市场变化风险；汇率风险。

（八）谈判地域差异

在面对面的国际商务谈判中，至少有一方必须在自己相对不熟悉的环境中进行谈判。

题目2

[50 分]

答：商务谈判中有声语言的技巧体现在这些方面：

1. 陈述技巧

1) 入题技巧

迂回如题：话外题、自谦、介绍己方正面情况

先细节，再原则

先一般原则，后细节问题：适用大型谈判

从具体议题入手

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2)

阐述技巧

开场阐述：明确谈判主题，表明利益、立场；仔细倾听对方阐述

让对方先谈

坦诚相对：不是和盘托出，避免被动局面

语言要生动、含蓄、幽默、弹性

不要含有上下限的数值

结束谈判的用语

2. 提问技巧

1) 提问方式

引导性提问

坦诚性提问

封闭式提问

证实式提问

多层次式提问

2) 注意事项

①提前准备问题

②把握提问时机：4个最佳时间点

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③保持提问连续性，围绕一个中心议题

④提问后保持沉默，等待对方回答

⑤提问态度要诚恳

⑥提问句式要简短

⑦语速要适中

⑧先取得同意再发问

3. 应答技巧

1) 回答方式

① 含糊式回答

② 针对式回答

③ 局限式回答

④ 转换式回答：首先让我。。。

⑤ 反问式回答

2）回答应遵循的原则

① 谈判是交流的过程，不要忘记倾听

② 谈判之前做好准备，预设对方的提问

③ 对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要随意

回答，贸然回答是不明智的

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④ 对于不便回答的问题，决不和盘托出

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2013年北京外国语大学网络学习指南”课程作业答题卷答案

2013年北京外国语大学网络学习指南”课程作业答题卷答案

1

“网络学习指南”课程作业答题卷

学籍号：

姓名：

分数：

学习中心： 专业：_____工商管理__

我认真浏览了北京外国语大学网络教育学院《网络学习指南》的全部内容，同意接受并履行其所界定的权利与责任。

键入姓名：__ __________ 日期：2013_年 03_月_26 日

【注：此空不填本考核作业将计为零分。】

Part I: 本部分第1～30小题每题1分，第31～40小题每题2分）

1. 助学篇

1) A

2) A

3) B

4) A

5) D

6) D

2．资源篇

7) D

8) B

9) D

10) C

11) B

12) A

13) C

14) A

15) B

16) D

3. 考核篇

17) A

18) B

19) A

20) B

21) B

22) D

23) B

24) A

2 25) D

26) C

27) A

28) C

29) D

30) B

4. 学籍篇

31) C

32) A

33) B

34) B

35) A

36) D

37) B

38) C

39) C

40) D

Part II: 本部分50分

答：我个人参加网络学历学习主要是因为考虑到工作与学习的偶尔冲突，希望借由这个

平台可以帮助自己更好地提高，在阅读网络学习指南的相关篇章后，对于以后的学习有

了一个初步的安排和信心。关于考核的要求，如作业、自测等，会从练习中开始，当然

少不了日常的课件浏览，按照平台公布的各项时间提交要求作业，每周安排四天的学习，

每次学习时常不低于2小时，这样相信不仅能按时完成考核要求。同时对自己学习也有

促进和自控力，如果因其他原因不能如期学习，在周末会加大强度，在了解北外的政策

后，知道网络平台给予了学生极大的自主空间，所以最终还是靠个人的努力和自觉性才

国际商务谈判 次作业 A

国际商务谈判 次作业 A

管理学作业答题纸

国际商务谈判 01次作业（第1-4单元）答题纸

学籍号：

姓名： ____________________

学习中心：____________________

分 数：

班级： ____________________

批改老师：

本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。

题目1 [50 分]

1、

2、 最优期望目标

特征：

（1）是对谈判者最有利的理想目标；

（2）是单方面可望而不可及的；

（3）是谈判进程开始的话题；

（4）会带来有利的谈判结果。

2、实际需求目标即谈判双方根据主客观因素，经过科学的预测和核算，纳入谈判计划的目标。

特征：

（1）属于内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出；

（2）是谈判者的最后防线，如果达不成这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停；

（3）一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策；

（4）关系到谈判方主要或全部经济利益。

3、可接受目标 即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。

特征：

（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；

（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；

（3）该目标实现意味着谈判成功。

4、最低限度目标 是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。

北外12春《网络营销》02次离线作业

北外12春《网络营销》02次离线作业

论述题

（1）

汽车在线分销渠道

案例问题：

请自行查找资料，考察汽车行业的分销渠道，并完成以下要求:

1）描述汽车行业的在线分销渠道，尽可能详尽地描述（可用图表），包括列举所出现的离线与在线中间商类型和典型企业，绘出他们间的关系。如果不方便描述整个行业的，可描述行业中典型品牌的。

2）举一个典型企业，用渠道效率模板描述该企业的某种分销渠道的营销流（渠道职能）现状，分配各种营销流的权重和各种渠道成员执行营销流的比例。（出自第八单元）

（2）

钻石电子商务网站的在线客户界面与在线客户体验

从2005年开始，中国已经跃升为全球第二大钻石消费市场。中国正在成为世界钻石产业链重要的组成部分。钻石需要矿石开采、打磨、切割、加工一系列程序，中国本身没有钻石资源，钻石原料几乎全部依靠进口，矿石的开采是在南非，南非的戴比尔斯公司过去垄断了全世界80%的毛坯，目前垄断了50%左右，全世界的钻石价格都向它的报价看齐。戴比尔斯在全世界成立了统售机构，通过统售机构向全世界卖钻石。戴比尔斯向获得资格的少数一级钻石批发商供货。再由一级批发商往下面上千上万的批发商提供钻石。零售商只能向他们上一级、规模接近的批发商进货。虽然中国的珠宝加工业近几年发展迅速，即将成为全球最大的珠宝首饰加工基地，但作为增加附加值的打磨、切割和设计等方面的最领先技术和人才仍然集中在欧洲。大多数中国珠宝商，目前只能做终端销售和来料加工。全球的钻石定价体系基本固定。行业规则是按照进货规模供货，但是这几年来体系有所松动，零售商可以越过一些批发商。批发商面对不同的拿货者会开出不同的折扣，这样一来，就把下面层级的生意都做了。

珠宝首饰是特殊的商品，顾客在购买前常常需要仔细观察，这样会对企业的网络营销造成一定的进入障碍。但其他的一些特点则是极为适合珠宝首饰进行网络营销的，例如珠宝首饰消费者很注重服务的性质(高的消费金额当然希望高质素的服务)、产品讲究创意(要满足人们先睹为快的心理)、一些产品极具收藏价值(产品知音少正好需要把网撒得更大一些)。另外，钻石是一个标准化的产品，合格钻石都会附有一张证书，用来说明该钻石4C评估数字。国际上目前通用的有GIA、IGI、HRD等证书，主要是做针对裸钻的鉴定。钻石在国内与国际的鉴定标准基本一致，在这些国内外检测机构的网站上输入证书编号，即可查询到该钻石的证书报告，世界上不会有两颗一模一样的钻石，这些证书也就成了识别钻石的唯一身份凭证。目前的市场显示，网上购买钻石的消费模式逐渐被人们接受，尤其是年轻消费群体的需求。

网院北语18秋《商务谈判》作业_3(满分)

网院北语18秋《商务谈判》作业_3(满分)

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单选题

1(4分) : 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：

A: 软式谈判

B: 硬式谈判

C: 价值式谈判

D: 原则式谈判

2(4分) : 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是：

A: 开小会

B: 宠将法

C: 恻隐术

D: 泥菩萨战术

3(4分) : 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：

A: 最后通牒策略

B: 货比三家策略

C: 化整为零策略

D: 化零为整策略

4(4分) : 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：

A: 美式谈判

B: 日式谈判

C: 欧式谈判

D: 华式谈判

5(4分) : 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：

A: 建立满意感

B: 宠将法

C: 恻隐术

D: 泥菩萨战术

6(4分) : 谈判组最优规模是：

A: 3人

B: 4人

C: 5人

D: 6人

7(4分) : 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：

A: 化整为零策略

B: 化零为整策略

C: 唱红白脸策略

D: 针锋相对策略

8(4分) : 把所有的内容都一一列出的合同是：

A: 标准合同

B: 简式合同

C: 口头合同

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