商务谈判作业

商务谈判作业一

以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。

根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。

1）案例1——李惠平

背景资料：

海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。

你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。

目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。

经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，组员由你在公司各部门组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。公司技术部门已经对你收集的”金盘“矿泉水瓶进行了技术分析，令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求，而且在”透明度“”纯度“等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。随后你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，并且需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益和你在公司未来的前途。

商务谈判作业

题目一：这次谈判的背景是怎样的？谈判的双方是谁？是围绕什么问题进行谈判的？

答：背景：供应商——德国海德堡某公司，是世界一流的该类设备的制造企业，其先进的技术在世界首屈一指。它在谈判中占有很大的优势。

谈判双方：沈阳市某印刷厂VS德国海德堡某公司。

核心问题：关于引进五色套色印刷机生产线设备技术的项目价格谈判。

题目二：谈判双方各做了什么前期准备？谈判的焦点是什么？双方如何进行讨价还价的？

答：前期准备：中方：一方面，针对德方代表自信自己公司的技术设备最好和鄙视他国同行设备技术水准的心理，在对其德国本土和西班牙、比利时等海德堡公司生产厂和其几家用户企业考察过程中中方人员对该公司制造厂家的生产手段、产品与制造技术水平，不做任何肯定，相反倒是多提出疑问，使其忙不迭地介绍、解释，中方因此尽可能了解掌握该公司产品的性能、特点、质量水准及制造使用与维护的深度技术问题，包括产品存在的尚未解决的不足之处。另一方面，故意向德方代表询问了解别的国家同类产品的技术水准与市场价格情况和技术，并通过他将中方的态度间接反馈到他的公司，动摇他们认为自己产品好、价格高无可争辩的自信心理。同时，中方提前对使用该公司产品的用户企业进行了认真仔细的考察，重点了解和掌握存在问题和不足，以及该公司制造的五色套色印刷机生产线的维修难点及易损备件的配备和消耗情况，以增加谈判筹码。 德方：向中方介绍、解释其公司产品的性能、特点、质量水准及制造使用与维护的深度技术问题，包括产品存在的尚未解决的不足之处。

谈判焦点：技术谈判和价格谈判，其中价格谈判为主。

讨价还价过程：技术谈判时间为一天。价格谈判时德方首先强调218万美元。而中方提出了远低于他们可能接受的报价170万美元。对于这一价格，德方完全无法接受，他们坚持218万美元不能减。对此，中方随即使用法兰克福郊区那个生产企业生产线存在的问题反驳他并举出有力证据。沉寂了一阵后，德方又提出了210万美元的报价，而中方却又回报175万美元„„就这样，双方争执了半天时间，未能达成一致。至此，中方以取得一定的主动地位，因此决定继续施加心理压力，不再主动提出续谈的要求，后德方沉不住气，主动找中方商谈，中方按照预定方案提出185万美元的新价。对方对中方的报价未置可否，却由冯·克得利斯先生提出了一个200万美元的回价，请中方考虑。于是中方明确表示最终可接受报价将不超过190万美元，而且条件是增加部分易损备用备件，否则将不再谈。德方谈判首席代表施·布劳恩先生表示合理报价应该是193美元，中方鼓掌表示同意。 题目三：这次谈判结果如何？试对这次谈判做一个简短的分析，这个案例对你有何启发？

1．第1题

既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )

A.让步型谈判

B.软式谈判

C.价值型谈判

D.立场型谈判

您的答案：C

题目分数：1.0

此题得分：1.0

2．第2题

谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )

A.正调

B.降调

C.升调

D.反调

您的答案：C

题目分数：1.0

此题得分：1.0

3．第10题

对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）

A.重大让步，以利于协议达成的决定

B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

您的答案：B

题目分数：1.0

此题得分：1.0

4．第11题

谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B.价格谈判，外交谈判，军事谈判

C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判

D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判

您的答案：D

题目分数：1.0

此题得分：1.0

5．第12题

谈判是追求（ ）的过程。 A.自身利益要求

B.双方利益要求

C.双方不断调整自身需要，最终达成一致

D.双方为维护自身利益而进行的智力较量

您的答案：C

题目分数：1.0

此题得分：1.0

6．第13题

谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )

A.进取型

B.关系型

C.权力型

D.自我型

您的答案：B

题目分数：1.0

此题得分：1.0

7．第14题

商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )

A.问

B.听

C.看

D.说

您的答案：A

题目分数：1.0

此题得分：1.0

8．第15题

谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )

A.初期

B.中期

C.协议期

D.后期

您的答案：B

题目分数：1.0

此题得分：1.0

9．第16题 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )

A.后报价

B.先报价

C.难以确定

商 务 谈 判

一，单项选择题（每小题 4分，共40分）

1. 谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就

无从进行。一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是（ A ）。

A谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标

B谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式

C谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标

D谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式

2. 原则式谈判法的要点之一是 （A ）

A把人与问题分开

B把人与目标分开

C把原则和人分开

D把原则和利益分开

3. 在谈判桌上，谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。精神力量是主观因 素，在谈判桌上往往具有决定性的作用。谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和

（B ）

A行动力

B坚决

C冒险精神

D战略思维

4. 能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的

心理特征。优秀的谈判人员应该具备较好的（ B ）。

A洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力

B洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力

C应变能力、分析能力、决策能力和执行能力

D应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力

5. 在设定自己的谈判目标工作过程中，有三点是非常重要的， 称为谈判目标中的禁忌。这三点是

（D ）。

A期望过高、目标太低和没有目标

B期望过高、缺乏弹性和执行不到位

C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露

D期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露

6. 在谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是（ D ）。

A营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌

B营销谈判气氛、摸清对方底牌、开岀高的价格

C营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面

D营造谈判气氛、摸清对方底牌。寻求双赢局面、

7. 倾听是谈判的基础，是一种非常必要的谈判技巧。倾听的主要作用包括（ B ）。