实体店应对网店的措施 2

实体店应对网店的措施：

1. 新品发布，实体店要先于网店；

2. 提高体验式的消费环境来吸引顾客，弥补网店的不足；

3. 做好定位，产品有产品的定位，商店就应该有商店的定位。例如高档品牌服饰店的定位是公务员、企事业单位高管、富人、成功人士等，而中低档服饰店的定位则是普通大众，主要面对工薪族、学生等，两种类型的店铺提升人气的措施自然会有区别。 商店只有明确了定位之后，才能更加懂得消费者的需求，更好地满足目标客户，从而赢得他们的青睐。

产品——种好梧桐树才引得凤凰来

顾客光顾商店的目的就是为了获得商品的使用价值，商品的质量越好，使用价值就越高；服务越好，越能满足消费者的需求，顾客的满意度也就越高。这是商店培养顾客忠诚度的基础所在。如果顾客没有忠诚度，“打一枪换一个地方”，不把商店当作“根据地”，商店的人气自然不会旺。所以从产品方面来讲，商店应该做到：

——突出产品特色

没有特色就不会给人鲜明的印象，有些商店营业面积本来就不大，但商品却是琳琅满目，林林总总，但往往产品单件的数量少，缺乏产品的深度，产品组合少，满足不了顾客的需求，使大部分顾客再也不愿意“回头”。顾客流失严重，人气自然旺不起来。所以根据当地的实际情况，突出店面的特色，是提升人气的可行途径之一。

——把好产品质量关

商店要坚决杜绝假冒伪劣商品、残次品，注意先进先出，随时检查商品的出厂日期和保质期，并保持商品的外观清洁，以高质量赢得消费者的信赖。

——重信誉

“民无信不立”，诚信已经成了经商的基本原则，顾客是上帝又岂容欺骗？纵观我们身边的旺铺，都是信誉好的。没有信誉作保证，既使你摆出“亏本大甩卖”的阵势，恐怕消费者也不会领情。 服务——得人心者得市场

营销大师米尔顿·科特勒说：“早上起来，你先想到的是怎样为客户服务，而不是向客户要钱，你就成功了。”个中真意就是，服务是提升店面人气的不二法则。

做生意就是要创造顾客，留住顾客。披沙沥金，我们可以从中透视出这样一个令人信服的顾客服务理论：不要计较顾客一次花多少钱，你应当做的就是努力提供服务，确保有一个又一个终生顾客。

要提高服务质量，吸引和留住更多的顾客，要在三个方面下功夫：

——要重视对店里促销人员的培训

店铺促销人员能力的强弱，直接关系店铺导购竞争力的强弱和销售业绩的好坏。所以，加强对店铺促销人员的技能培训非常重要。

首先要对营业人员进行素质培训，学习基本的销售礼仪、动作语言、柜台促销艺术、消费心理、市场营销等课程，提高营业员的素质。制定相对完善的服务规范，尽可能使服务规范化。但要注意运用规范的灵活性，切忌千篇一律，过分死板。

其次要培养店铺促销人员如何捕捉和发现消费者的购买信息，学会针对各种不同性格消费者，采用个性化的手段促进消费者的购买力，及时发现和把握成交信号，提高营业成交率和数量。其实，对某类型产品有需求意愿的消费者，在对商品的查看和与导购人员的沟通过程中，都会流露出一些明显的信号。营业员只要立于不败之地发现并捕捉住，就能有效提高成交率。

但作为店铺促销人员，不能只是被动地接受消费者的成交信号，要学会“进门三相”的技巧，通过对顾客及同行人员的着装、气质、说话的口气等判断其身份、个性特点和购买角色，进而选择恰当的语言与之沟通。要抓住时机，主动营造成交条件。 注意劝购的语气和用词。说话不能太多、太快，或者漫不经心；劝购要委婉得体，要让顾客自己拿注意，满足顾客受尊重的需要。

——建立一个完备的客户数据库

商店要通过恰当的方法把进门没购买商品的客户、购买过商品的客户、提出过意见或建议的客户等登记造册，内容包括客户名字、联系方式、地址等基本资料整理清楚，如果有可能的话，可把客户的生日也造到档案中，以备日后客户过生日时向他（她）发送礼品。

不管是什么行业，只要想生存，都必须和客户建立良好的合作关系，而建立客户档案就是与客户良好合作的方式之一。如果条件许可的话，商店要把客户每次购买的商品名称、包装大小等登记清楚，建立客户档案，实行数据库营销，提高自己在顾客心中的印象及影响力。如果一个商店把到它那里去过的客户、购买过产品的客户、提出过意见或建议的客户等都登记备档，这些客户就会感觉他们自己受到了重视，在日后的不断沟通中也自然成为了商店的准“回头客”。

——提供增殖服务

所谓增殖服务，其核心内容是指根据客户需要，为客户提供的超出常规服务范围的服务，或者采用超出常规的服务方法提供的服务。这样的服务虽然一定成度上增加了商家的经营成本，但它却象一根无形的线，为你牢牢地拴住了顾客。

由于受到网购的冲击，服装零售店可谓是哀鸿遍地，但李婧的服装店却影响不大，这是一家专营中高档品牌男装的服饰店，生意一直都红红火火。

谈到网购对本店的影响，李婧认为：网店的产品为什么便宜这么多？网店不需要缴纳场地租金，不用售货员，各项经费少，所以才便宜。但网络上物品鱼龙混杂，不排除一些仿冒品牌。网络上进货渠道主要有三种：一是生产厂家直接在网上开店经营；二是厂家的营销员在网上开店，他们一般能以“内部价”或“员工价”拿到很优惠的折扣，然后又在网上以低于商场的价格销售；还有一种情况就是厂家的一些外单产品。

而目前，为了避免地区代理人员在网上以低价销售，对实体店经营造成影响，很多品牌都作出相关规定，禁止各代理商在网上销售新款服饰，只能销售过季的断码服饰。违规者将受到严惩。虽然很多服装公司、家电厂家也同时设立网上商城，不过上面销售的产品，加上邮费，价格与实体店价格差不多。她的店能保持这么旺的人气，法宝只有两个，一是保证所售商品绝对货真价实，这不用多说；二是为顾客提供增殖服务，凡是在该店里购买的服饰，一律凭订在服装内缝上的本公司标签享受终身免费熨烫，裂线、掉扣、拉链损坏等免费维修。这本是些不起眼的小事，却紧紧拴住了顾客的心。

价格——你所关注的就是我关注的

价格是商品交易过程中买卖双方都关注的焦点，顾客在购买产品时，价格是最敏感的话题。一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事。商家都希望自己的商品能卖个好价钱，获得更高的利润。为此，常有不少商店因为产品价位的不合理而失去了大批的顾客。人们选择网上购物，目的也是为了少花钱。作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础。所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。实体店由于经营成本比网店高得多，虽然不可能象网店那样靠超低价吸引人气，但利用人们购物心理，进行巧妙定价，也是避免顾客闻价而“色变”的有效方法。

——以盈补缺法

以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。卓越科技公司是一家专营各种数码产品的电子商场，公司生意一直不错，究其原因，除了产品质量过硬，售后服务好等因素外，巧妙的定价策略也是生意兴隆的一个重要原因。该公司将主机的价格定得很低，以吸引顾客，而在各种辅助设备上定价则较高，以赚取较高的利润。通过以盈补缺，总体上还是赚钱的。 ——平头低尾法

做服装生意的刘先生说：“我在给服装定价时，只是将价格的‘龙尾’微微向下落一落，给人一下降很多得感觉。例如标价400元的服装，如果将价格标成392元，就会给人两个水平的感觉，其实相差只有8元，只占2%。但成交率确会高许多。”

——季节折扣

根据产品淡旺季和消费者购买的时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。许多商店推出的“换季大甩卖”就属于这种类型。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节淡季客流过少等情况，使店面常见顾客盈门。

促销——花小钱办大事

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为,达到扩大销售的目的。

促销是提升人气最快捷最有效的方法，但前提是一定要采取适合自己特点的促销方法，否则就有可能适得其反。

——现场气氛的有力渲染

在亮妆化妆品店的促销现场，从促销帐篷到导购服装都进行了统一设计，由深到浅的粉红色，层次分明，加上现场的展架、宣传画和轻快热闹的音乐，营造出整体的氛围，这就是促销现场气氛的渲染。气氛渲染有利于聚集人气，加上国人普遍的从众心理，可帮助实现销售。通常可以通过以下手段制造出现场气氛。①视觉手段：促销活动终端现场尽可能多的张贴POP广告。气球、巨无霸充气模型。横幅、条幅等。整齐特别的着装；散发印有活动说明的小气球给带孩子来的消费者。或者散发可以利用的小型精美宣传品。②听觉手段：高音喇叭不停大声吆喝，麦克风、扩音器，播放欢快的曲子。电视录像或者重复播放录像录音。③现场表演秀：可以事先找一些参与欲望很强烈的顾客，让其在现场表演、现身说法。也就是常说的托，但是最好不要用假托。让真正的消费者担任此脚色。用产品或者特制的展示包装物堆成各种形状的堆头，并在所有能插的地方插上气球。

——发挥附赠品的魅力

赠品的造价并不高，如果适当使用，对销售的拉动却是不可小觑的。亮妆化妆品店在促销活动中充分利用了这一点，随产品附赠的礼品非常丰富，且很符合夏日里女士们的需要，如湿纸巾、时尚太阳镜、铅笔伞等。既时尚又实用，对目标消费者的吸引力显而易见。据了解，这些赠品都是亮妆化妆品店自主设计定制的，数量大，成本低，并不会增加太多的成本，还可以把品牌的LOGO打到赠品上，真是一种聪明有效的做法。

——集点消费

现在不少商场推出了会员制，发行优惠卡，当顾客在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满100元返利20元，购满200元则返利50元，以实物或购物券的形式兑现，吸引了不少的消费者前来购买，并有效的培养了顾客的忠诚度。利用集点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处。

——注意创新

时代在变，但很多商店的促销却是“一成不变”，面对漫天飞的促销广告，消费者对“老面孔”已经不再“感冒”，因循守旧的促销方式成了“聋子的耳朵”，所以促销方式一定要以信取胜，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消费者的“眼球”。

同时，在促销的过程中，不要忽视中后期的宣传，一方面令消费者感到商家兑现行为的可信性，一方面引起更多消费者的注意和购买欲望，另一重要的方面则是增强商店的良好形象，形成良好的口碑，以此换来更多的顾客。 便利——为顾客着想，生意咋能不旺

便利原则在营销4C理论中占据一席之地，所谓便利原则通俗地讲就是一切为了方便顾客购物，提升店面人气，这一点就不能不考虑。

——选址

顾客购物一般都喜欢就近购买，好的开头是成功的一半，店面的选址是否得当，则与店面人气的旺衰直接相关。所以商店在前期选址时一定要慎重，应充分考虑建立何处更方便消费者前来购物。一般店面要靠近居民区，交通方便，门口有较大的空间，有一定停车位的地方。