汇源果汁战略分析PPT

企业SWOT分析汇源集团成立于1992年，经过十几年的发展，汇源已经发展成为集上游果汁生产与下游饮料产品分销为一体的大型现代化企业集团。

汇源所取得巨大成功是令人振奋的，也是有目共睹的。

然而随着企业的不断发展壮大,汇源企业面临发展瓶颈，例如企业的资金问题、渠道问题、还有品牌管理问题等等，都需要企业给予足够的重视并亟待解决。

1．外部机会（opportunities）（1)果汁市场需求增长随着经济的发展和消费者对于健康的关注度的不断增加，越来越多的消费者追求高品质的健康生活，碳酸饮料的市场逐渐收缩,果汁市场需求增加。

首先饮料制造业的整体增长。

2009年1—6月，我国饮料制造业保持稳定增长，饮料制造业销售产值3392.8亿元,同比增长17. 8％,比全国工业销售产值增幅高出16.5个百分点.其次，在饮料市场中果汁市场增长强劲：其替代产品，如碳酸饮料类则出现降低趋势.据了解,一季度果汁和蔬菜汁饮料实现高速增长，产量达274. 16万吨，同比增长了33。

29%；而碳酸饮料类产量出现下滑，产量251. 05万吨，同比下降了3. 49％。

消费者普遍偏好于果汁饮料，从这个方面也能够看出，果汁饮料的发展也是建立在较好的满足消费者需求之上的。

(2)知名度的提升由于2008年9月的汇源并购案的影响，消费者对于汇源的情况更多了关注。

在《禁止可口可乐收购汇源是谁的胜利》中也提到，在这场收购谈判中汇源企业享受了数十亿的免费广告宣传。

虽然并购案最终被商务部驳回，然而这种形式的宣传是从外部企业的角度正面的高度的评价了汇源企业的价值，同时也使汇源在国际市场上有了高知名度，这对于汇源果汁产品国外市场的进一步发展有很大帮助。

2．外部威胁（threats)(l)市场竞争更加激烈我国的饮料行业属于垄断竞争行业,前五名的竞争对手的市场份额超过了80%，但是每一个企业的市场占有率相对较小,其余的小型企业超过4000余家。

只要某一企业推出有吸引力的新产品，随即就有大量的追随者推出类似产品，产品同质性相当严重，大多企业依靠价格取得竞争优势。

汇源果汁市场分析必要性和可行性研究90年代初碳酸饮料正风靡时，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发，在行业中脱颖而出，很快就跃升为中国饮料工业十强企业，成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

但是汇源集团的领先地位从1999年开始遭到了动摇，汇源集团的领跑时代结束了。

其原因：一、消费者需求变得多元化、复杂化，不仅仅追求健康，还追求时尚、方便、品位、与众不同，感情因素在购买中越来越具有影响力。

二、强大的竞争对手迅速增加。

汇源集团面对的不再是小规模没有名气的对手，而是在饮料行业赫赫有名的“大鳄”，如可口可乐、百事可乐、统一、康师傅等等。

他们从1999开始，先后高调加入果汁战团，各种新产品、新概念、新包装纷纷闪亮登场，一掷千金的广告推销和形式多样的强势宣传让汇源的品牌光环黯然失色。

面对竞争，汇源是如何进行目标市场营销呢？汇源果汁STP 策略分析市场细分：（1）地理细分：汇源公司充分专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。

其产品线先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、酸梅汤等，适合全国各地市场需求，同时将市场集中于大中城市。

（2）人口细分：汇源将市场集中于城市20岁以下的未成年人以及30岁以下的单身青年。

（3）心理细分：时髦型的中高收入群体和高雅型的中高收入群体比其他各群体有可能更多地消费果汁饮品。

市场目标选择：集中性市场营销，汇源果汁的目标开始是家庭中小孩子喜欢的果汁，后来逐渐增加到青年一类的饮料，把目标市场定位在当时对于营养健康的追求越来越高的广阔的需求者的中高端市场，特别是针对家庭市场。

由于消费者的健康养身关键进一步加强，从2011 年 2 月份开始，汇源开始进军茶市场。

市场定位：“喝汇源果汁，走健康之路”的口号也已深入人心。

汇源果汁把产品定位在健康饮品，同时采取了避强定位，在碳酸饮料横空一世的时候选择开发果汁饮料、蔬菜汁饮料，并且走高端路行集中于城市。

案例10汇源果汁的市场定位案例10 汇源果汁的市场定位1. 引言本文档旨在对汇源果汁的市场定位进行分析和说明。

汇源果汁是中国领先的果汁品牌之一，拥有多年的市场经验和广泛的产品线。

本文将通过分析汇源果汁的目标市场、品牌定位以及市场策略，来深入了解汇源果汁在市场上的定位。

2. 目标市场汇源果汁的目标市场主要是面向中国消费者。

中国拥有庞大的人口基数和不断增长的经济实力，消费者对高品质、健康和天然食品的需求正不断增加。

汇源果汁以提供新鲜、营养且美味的果汁产品而广为人知，在中国市场中享有良好的声誉。

3. 品牌定位汇源果汁在市场中的品牌定位是高品质、天然和健康。

品牌始终坚持使用优质的水果原料，并采用先进的生产工艺，保持果汁的新鲜和营养。

汇源果汁严格遵守食品安全标准，从选择原料到生产流程都严格把控，确保产品的品质和安全。

品牌还注重传播健康生活理念，强调饮用果汁对身体的益处，赢得了消费者的认同和信任。

4. 市场策略为了增加市场份额和提高品牌知名度，汇源果汁实施了多个市场策略：4.1. 广告宣传汇源果汁通过广告宣传提高品牌知名度和产品认知度。

广告宣传既强调产品的高品质、原料的选择，也强调产品对身体健康的好处。

广告涵盖电视、网络、报纸等多种媒体渠道，广泛地传播品牌形象和产品信息。

4.2. 渠道拓展汇源果汁通过与各大超市、便利店和网上购物平台合作，将产品直接销售给消费者。

通过建立广泛的销售渠道，汇源果汁能够更好地满足消费者的购买需求，并增强产品的可获得性。

4.3. 新产品开发汇源果汁不断进行新产品的开发和创新，以满足消费者对不同口味和营养需求的多样化需求。

通过推出新产品，汇源果汁能够保持消费者的兴趣，并扩大市场份额。

4.4. 品牌合作汇源果汁与其他知名品牌进行合作，推出联合品牌产品。

通过与其他品牌的合作，汇源果汁能够扩大产品在不同细分市场中的覆盖范围，并借助合作品牌的知名度和影响力提升产品的销售。

5. 结论通过以上市场定位分析和市场策略说明，可以看出汇源果汁在中国市场的定位是高品质、天然和健康。

汇源果汁的目标市场营销战略摘要：汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。

自成立以来，汇源集团在全国各地创建了30多家现代化工厂，链结了300多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；建立了遍布全国的营销服务网络,构建了一个庞大的水果产业化经营体系。

要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位，要选定公司所要服务的顾客群体，而适合市场需要的差异化经营则是关键。

关键字：汇源果汁目标市场差异化营销战略一、市场分析（一)市场背景近年来,我国着重调整饮料产品结构，果汁饮料所占据的比重越来越大.果汁饮料市场呈高速发展态势，果汁饮料竞争日趋激烈，市场上存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等.目前市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。

中国果汁饮料市场，由于大品牌的激烈竞争,使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄.寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急。

而要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位,适合市场需要的差异化经营则是关键.（二)产品情况及介绍在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源集团就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。

作为国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他果汁生产厂无法比拟的。

汇源果汁充分满足人们对营养健康的需求,凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”销售收入、市场战略等均在同行中名列前茅，是果汁饮料市场中当之无愧的领导者。

其产品先后从鲜桃汁、鲜橙汁等扩展到果肉型果汁，对果汁饮料行业进行了广度的市场分析。

目前国内大约有350种不同的果汁饮料产品，增长速度在25%左右。

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汇源果汁战略分析
在市场眼里已经形成一种思维路径依赖汇源就是一个曾经风光，如今已积重难返，新产品开发乏力，市场营销极弱，从此没有出头之日的公司，但是下面为大家介绍汇源果汁战略分析。

 汇源果汁战略分析
 在资本市场混迹多年，我的钱几乎都是在消费类股身上赚的：我对消费行业情有独钟，容易理解，需求稳定，成长空间也足够。

我一直在关注汇源果汁的一举一动：从品牌、产品口碑、市场占有率、行业影响力诸多方面来说，汇源其实都是当之无愧的行业龙头。

但我一直没有下手，因为我的投资原则是不见兔子不撒鹰。

汇源果汁近年来的盈利情况持续变差，可口，但实在不可乐。

 直到今天看到汇源的公告:汇源近日晚间公告，一口气出售了9家工厂，获得收入18.12亿元人民币。

 OK，好戏大幕开锣，兔子出来了，是时候撒鹰了。

 在展开我的分析前，我先分享一篇一个月前偶然看到格隆汇发的一篇文章：《珍珠白菜系列之汇源瘦身：第一民族品牌渡尽劫波凤凰涅槃》。

我能说我的观点很大程度上正与该文不谋而合吗?相似的部分我就不重复写了，先把这篇深度文章贴出来，然后再
1。

名牌战略案例研究——汇源果汁集团竞争战略的研究规划与实施研究一.选题背景21世纪，随着人们生活水平的提高，各种果汁产品比如汇源100%纯果汁，统一鲜橙多高调走入人们的视线，和碳酸饮料一起，成为中国饮料市场的中坚力量。

果汁业则随着人们健康意识的提高而迅猛发展，目前，果汁在中国已成为第三大饮料品种，仅次于碳酸饮料和瓶装水，成为竞争最激烈的市场之一，如何在激烈的市场竞争中保持销售量与销售额的稳步增长，是果汁企业的头等问题。

汇源集团作为内地果汁饮料生产销售的代表，怎样保持自己的内部优势避免内部劣势，抓住外部机会和挑战，是一个值得我们探讨的问题。

二.本文的研究思路和研究方法1. 本文的研究思路首先，本文在简要介绍汇源果汁集团的经营现状等的基础上，再运用企业战略理论、管理学理论、市场营销理论等多种理论，并结合多种研究方法，全面对汇源果汁集团的内外部环境进行了详细地研究分析，且通过ＳＷＯＴ分析等，最后找寻出了一条汇源果汁集团在目前实际情况下适用于不断发展的企业竞争战略，并为了实现这个企业竞争战略对汇源果汁集团提出了一些建议和措施。

2.本文的研究方法本文主要通过对汇源果汁集团以及对汇源果汁集团同行业的企业／人员和对汇源果汁集团的相关行业协会等进行了一些调研，并结合图书查阅、行业期刊及网上查阅等方法来收集相关资料，采取理论和实践相结合的方法，并运用公司竞争战略理论等相关理论知识来撰写此论文。

本论文对不是注重于对企业战略的理论研究，只是将国内外的一些企业战略理论应用到具体的企业中去，为一个企业进行企业具体的企业战略探索和研究，所以本文偏重于将相关理论具体运用到实践中去的一种探索和研究。

论文的主要研究方法：（１）相关理论借鉴和引申方法目前国内关于企业的企业竞争战略规划的研究和实践还是处于初级阶段，因此本文在研究过程中必然要借鉴国外相关理论加以引申，并在实践中不断完善企业的企业竞争战略规划的理论研究和实施方案。

（２）规范分析和实证研究相结合方法本文利用翔实的数据和图表相结合的手段，通过对国内外果汁行业市场的竞争状况进行了各种规范分析和实证研究，阐述了汇源果汁集团的发展现状以及与国内外同行优秀企业相比较存在的差距，为下文的对策提出作了铺挚。

汇源营销战略营销战略⼀、营销宗旨：在中⾼含量果汁市场，汇源果汁拥有最⼤优势，这种优势地位在⼀定时间内尚不会动摇。

但是，在低含量果汁市场和茶饮料等汇源的侧翼产品市场，汇源不是领先品牌，属于跟进者。

根据产品⽣命周期理论，汇源果汁正处于⽣命周期的成长阶段，汇源果汁在成长阶段所采取的营销策略组合，包括：产品策略、促销策略、价格策略和营销渠道策略，在这些营销策略中，汇源果汁的多元化产品策略对于细分市场的开发和应对竞争，是⾮常有效的。

1、以强有⼒的⼴告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特⾊，采取差异化营销策略。

运⽤⼴告宣传拓展市场，为产品准确定位，突出产品特⾊。

⼤家都应该记得⼴告中⼩⼥孩唱的，是；⼀份耕耘，⼀份收获，⼀杯果汁，⼀份健康。

⼴告最后有个⼩男孩说了⼀句。

有汇源才叫过年呐。

2、以产品主要消费群体为产品的营销重点。

汇源果汁是⼤众消费群体，果汁不光美味，⽽且营养均衡。

并且在3⽉26⽇，汇源果汁宣布推出投资⾼达50亿的全新碳酸饮料——“果汁果乐”，并以“⽔果⽣汽了”为主题召开新闻发布会。

⽔果⽣汽了”，寓意着专做果汁饮料的汇源开始涉⾜碳酸饮料市场。

这⼀消息的发布引起了⾏业⼈⼠和媒体的⾼度关注。

碳酸饮料的消费群体以追求时尚、健康的青年⼈为主体。

汇源果汁果乐将“激爽体验”与“营养健康”进⾏完美结合，符合年轻群体的消费规律，向碳酸饮料市场发起冲击。

中国饮料⼯业协会赵亚利理事长认为，⼴⼤消费者对于饮品的主要需求是两⼤⽅⾯：健康与时尚，汇源果汁果乐的诞⽣正顺应了这种消费潮流，是⼀次有价值的产业创新。

有数据显⽰，2009年中国的碳酸饮料市场份额⾼达400亿元，⽽果汁产品的市场份额⼤概100亿元。

虽然汇源已经数年把持100%果汁、中浓度果汁市场的头把交椅，但是⽴⾜于果汁业务的汇源，也⾯临如何把蛋糕做⼤的问题。

向碳酸饮料要市场，是汇源推出果汁果乐的战略考虑之⼀。

为了配合果汁果乐“14-22岁初⾼中、⼤学⽣”的⽬标消费⼈群的定位，3⽉26⽇的活动现场特意邀请年轻街舞表演者展⽰果乐产品。

企业SWOT分析汇源集团成立于1992年，经过十几年的发展，汇源已经发展成为集上游果汁生产与下游饮料产品分销为一体的大型现代化企业集团。

汇源所取得巨大成功是令人振奋的，也是有目共睹的。

然而随着企业的不断发展壮大，汇源企业面临发展瓶颈，例如企业的资金问题、渠道问题、还有品牌管理问题等等，都需要企业给予足够的重视并亟待解决。

1．外部机会 (opportunities)(1)果汁市场需求增长随着经济的发展和消费者对于健康的关注度的不断增加，越来越多的消费者追求高品质的健康生活，碳酸饮料的市场逐渐收缩，果汁市场需求增加。

首先饮料制造业的整体增长。

2009年1-6月，我国饮料制造业保持稳定增长，饮料制造业销售产值3392.8亿元，同比增长17. 8%，比全国工业销售产值增幅高出16.5个百分点。

其次，在饮料市场中果汁市场增长强劲：其替代产品，如碳酸饮料类则出现降低趋势。

据了解，一季度果汁和蔬菜汁饮料实现高速增长，产量达274. 16万吨，同比增长了33. 29%；而碳酸饮料类产量出现下滑，产量251. 05万吨，同比下降了3. 49%。

消费者普遍偏好于果汁饮料，从这个方面也能够看出，果汁饮料的发展也是建立在较好的满足消费者需求之上的。

(2)知名度的提升由于2008年9月的汇源并购案的影响，消费者对于汇源的情况更多了关注。

在《禁止可口可乐收购汇源是谁的胜利》中也提到，在这场收购谈判中汇源企业享受了数十亿的免费广告宣传。

虽然并购案最终被商务部驳回，然而这种形式的宣传是从外部企业的角度正面的高度的评价了汇源企业的价值，同时也使汇源在国际市场上有了高知名度，这对于汇源果汁产品国外市场的进一步发展有很大帮助。

2．外部威胁(threats)(l)市场竞争更加激烈我国的饮料行业属于垄断竞争行业，前五名的竞争对手的市场份额超过了80%，但是每一个企业的市场占有率相对较小，其余的小型企业超过4000余家。

只要某一企业推出有吸引力的新产品，随即就有大量的追随者推出类似产品，产品同质性相当严重，大多企业依靠价格取得竞争优势。

汇源果汁（中国）营销战略的分析4第2章汇源果汁（中国）的营销机缘分析汇源果汁公司简介在对汇源果汁在中国的营销机缘分析之前，让咱们来了解一下汇源果汁公司的一些大体情况。

如此有助于本文有的放矢地去进一步研究其所在的行业，和其所面临的内外部的机缘与威胁。

而其中更重要的是，通过对其进展历程的分析，能帮忙咱们去研究汇源果汁这家公司是如何去衡量这些环境中的变量的，而他们又是如何利用这些变量中的契机的。

在下文的论述中，咱们会愈来愈清楚地熟悉到汇源果汁正是依托其所特有的企业价值观才在竞争中独占鳌头的。

企业的进展历程北京汇源饮料食物集团有限公司（即：文中提到的汇源果汁）是成立于1992年，主营果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。

下面是该企业自1992年创建以来，该公司已经在全国各地创建了40多家现代化工厂，链结了400多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；成立了遍及全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。

现在“汇源”商标被评为“中国驰誉商标”，汇源的产品也被授予“中国名牌产品”，汇源已经成为中国果汁行业的第一品牌，带动着整个中国果汁行业的进展，引领了果汁健康消费的新时尚。

1992年汇源果汁的董事长朱新礼在山东成立了山东淄博汇源公司，这即是汇源果汁的前身。

董事长以为先进的技术设备是在市场中取胜的根本，于是企业与1993年引进先进的德国水果加工设备，而且昔时就开始安装投产，而且昔时就出口了浓缩苹果汁。

1994年，总部迁移到北京，开始开拓中国国内市场，并开始筹备建设工厂。

1995年汇源第一包250ml纯果汁成功上市并热销。

1996年，汇源1L家庭装系列产品成功上市。

1997年，在中央电视台黄金时段投放广告，汇源果汁慢慢成为全国知名品牌。

1998年，面向全国布局建厂，汇源进入快速进展期。

1999年，汇源集团荣列“中国饮料工业十强”。

2000年，组建了全国八大营销区，搭建起全国营销网络。

《市场营销》汇源果汁案例分析任课教师：谢导副教授第三小组杨庶学号200415047庄贝妮学号200415105蒋吉学号200415158詹文学学号200415080严俨学号200415022刘伟学号2004150512005年1月22日90年代初碳酸饮料正风靡时，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。

当时国内的果汁企业普遍规模小、缺乏品牌意识，汇源凭借其专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在行业中脱颖而出，很快就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

但是汇源集团的领先地位从1999年开始遭到了动摇，他在与后来者的竞争中显得力不从心，无论是统一、康师傅、可口可乐还是健力宝、娃哈哈，都在果汁领域与汇源展开了激烈的竞争，汇源集团的领跑时代结束了。

是什么造成了汇源集团的失利？鲜橙多、酷儿等品牌又是依据什么竞争策略赢得成功？首先，我们归纳一下汇源集团在90年代初成功的原因：★创新：选择果汁行业，是汇源集团的明智之举，100%纯果汁的“健康”概念在90年代初令人耳目一新，具有新产品效应，虽价格昂贵却也不乏市场，人们乐意在较高的价位上尝试该健康产品。

★专业化：汇源集团一直致力于走专业化路线，其产品线先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等。

汇源是国内产品线最长，产品品种最多的果汁企业，目前已有单品200种，是任何其他果汁企业都不能企及的。

汇源集团的专业化路线另其在产品竞争时代大放异彩。

★品牌效应：在国内果汁行业，汇源集团最早使用品牌策略，“喝汇源果汁，走健康之路”的广告词家喻户晓。

自1997年开始，汇源连续7年在中国中央电视台开展大规模广告宣传，并获得中央电视台果汁饮料广告“标王”称号。

其次，让我们看看汇源的这些成功之处到了90年代末是否依然有效。