目录
一、汽车市场客户需求分析报告---------------------- 3
1.汽车厂商现状分析。 ---------------------------------------------- 3
2.汽车市场现状分析 ------------------------------------------------- 3
3.车内净化市场切入分析 ------------------------------------------- 5
4.客户对车辆的需求特征 ------------------------------------------- 6
5.小论 ------------------------------------------------------------------- 6
二、如何获取竞争对手的客户------------------------- 6
三、如何培养客户良好的忠诚度---------------------- 7
1、汽车营销中培养顾客的忠诚度：汽车营销的新战略---- 7
2、汽车营销中培养客户忠诚的关键：忠诚客户的特征识别 8
3、衡量客户的忠诚度指标 ----------------------------------------- 8
4、汽车营销中培养顾客忠诚度的途径：提高顾客满意度 -- 9
5、汽车营销中培养顾客的忠诚度：建立和增强客户的信赖感
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一、汽车市场客户需求分析报告
过去的十年里，中国汽车界发生了翻天覆地的变化，2009年产销双超1300万辆，成为世界最大的汽车生产国和销售国，而到2010年销量将肯定要超过1600万辆，远远的将欧美，日本等发达国家抛到脑后。另外2010年，机动车保有量将超过1.86亿，家用轿车保有量达到1466万，但与发达国家40%的人均占有量相比，发展空间甚大。
●2000年第一辆合资汽车的诞生（3月22日，广州本田生产的第一辆雅阁2.0EXi轿车下线）
●2005年南汽收购英国MG罗孚品牌
●90年代末期以奇瑞、比亚迪、吉利为主的国产自主品牌开始崛起。
●一汽大众、上海大众、海南马自达等合资企业逐步自主研发，开始建立自己的品牌。
以上这些大事件都清晰的记载着近代中国汽车行业的发展壮大，标志着中国汽车企业逐步由稚嫩走向成熟，预示着中国汽车行业未来的发展方向。
1.汽车厂商现状分析。
2010年除了延续09年的火爆销售数据之外，汽车产业化集中度也进一步提高，市场结构进一步优化。五大汽车厂商（上汽、一汽、东风、长安和北汽）预计占汽车产销总量的75%以上。而目前，由于政府原则上不再核准新建整车项目，使得行业内兼并汽车企业从而获得建立新厂的资格成为一些汽车集团扩展的思路。（下图为主要乘用车车厂地域分布图）
2.汽车市场现状分析
(1)市场发展到新高度，优胜劣汰日趋明显
今年各车厂都提高了产能，去满足旺盛的市场需求，与去年相比市场供求关系发生了改变，买方占市场主导。
由于去年车市的火爆，各式人群对于汽车都有多多少少的关注，对于汽车品牌也略知一二，汽车几乎成为的大众消费品形象重新为人接受，不再陌生。认知程度的提高，使得品牌化日益明显，优势品牌炙手可热，劣势品牌无人问津。
(2)产品线日趋完善
汽车市场经过多年的积蓄，在2009年有了迅猛增长，市场也由量变走向质变，日趋成熟，发展到一个新的高度。市场成熟必然导致产品的不断细分，各个厂家都在价位、车型等方面寻找切入点，开发产品，尽快的抢占细分市场。今年来看，经济型SUV/MVP轿车（5-15万价格区间）成为了各大品牌关注的热点。虽然市场反应迅速（尤其是国产品牌），可在产品的研发方面却不尽如人意。往往只是抄袭个外型，技术科技方面未能有很独特的卖点。
(3)4S店建立品牌，集团化经营
至09年开始国内各大厂商都在进行渠道的改革，例如东风日产渠道招标由原先国内240家4S店扩增到400家，比亚迪等国产车的A1-3网络限车型销售等等。使得经销商们未能享受到和厂家一样的市场丰泽。在行业发展迅猛，利润却未有同比增长的情况下，经销商更加认识到建立自身品牌的重要性，需要进行集团化经营，做大做强。
以下是两种不同处境下的经销商所面临生存情况：
独家区域区域经销商：通常不是市场强势品牌，面临的问题是如何与其他品牌竞争市场获取利润。可厂家品牌无优势，经销商只能建立自身品牌，在营销、售后等方面建立优势，获取消费者的青睐。
同一区域多家经销商：通常品牌比较成熟，市场占有率高，更多的是思考如何把同品牌同区域的经销商打垮，或是如何在厂家的价格控制下赚钱更高利润。而面对同品牌同区域的经销商，双方销售的是同样的产品，只能在自身营销，售后方面与对方差异化，建立自身的品牌。
(4)政策的导向：
与去年相比虽然1.6L以上的购置税调高至7.5%，但并未对市场带来明显负面影响，毕竟7.5%的购置税仍然为消费者提供了2.5%的优惠幅度，对消费刺激的作用仍然存在。扶持汽车产业，是刺激内需的重要方面之一，至少在近些年，鼓励政策不会改变。
3.车内净化市场切入分析
(1)为优势品牌做嫁衣，给弱势品牌（国产品牌为主）找卖点：
新车型的市场开发往往需要很长的周期，而且如无市场的试水，通常不会直接置入新车型。从近期来看，去契合车厂“老车新作”的方式比较合适。
新车型的上市往往是有风险，但是针对未到市场衰退期的优势车型进行重新包装，成功率则高得多。老车型新款上市是各大厂商最热衷的营销方式之一，在产品的实质性方面变动不大，多半是增加人性化的配置，以便有新颖的诉求点，保持市场曝光。车内空气净化是个很好的概念，而且也是符合市场需求。
车型保有量不大，技术无优势，只能靠压榨利润去抢占市场，这并非长久之计。对于这样的市场弱势品牌来说，急需新的卖点，而车内空气净化则是个可以去炒作的概念。
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没有根本改动，主要是为了满足消费者“喜新厌旧”的消费习惯。另外也是车企借此机会进行促销降价的噱头，进而提升性价比，增强市场竞争力。
(2)契合4S店的需求：
提升利润、建立自身品牌是4S店的主要目的,目前来看4S店获利主要是通过紧俏车加价卖，老车型改装卖，压价冲量拿返点、保险精品、售后服务这些方式。
车型改装、提升附加值：针对通用所有车型进行改装，研发置入型的空气净化装置，通过与研发人员进行探讨，做置入型的空气净化主要是解决空间问题（曾经在车行做过一款置入型的车内家庭影院，是从前排
