第二章思考与练习39页
一、名词解释
市场调研是运用信息来识别和解释商机与存在的问题，为选择目标市场提供依据。
出口经营方案是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素，所制订的行动方案。
交易磋商也称谈判，是交易双方就买卖货物的有关条件进行协商以期达成交易的过程。
询盘也称询价，是交易的一方打算购买或出售某种货物，向对方询问买卖该项货物的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。
发盘是交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种货物的有关条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易的行为。
实盘是发盘人以成交为目的的明确表示，具备明确完整、肯定、无保留三个条件。
虚盘发盘人以成交为目的的不肯定表示，不具备实盘的三个条件,不具有法律效力。
还盘是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，可以针对价格、支付方式、交货期等任一条件作出变更。
接受是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。
进出口配额是一国政府在一定时期内对某些商品的进出口数量或金额规定最高限额的制度，限额外商品不准进出口或者予以处罚。
二、思考题
1．交易前要做好哪些准备工作？
磋商前的准备工作主要包括市场调研、确定经营方案、配额商品的招标投标以及业务关系的建立等，为与目标客户进行交易磋商奠定基础。
2.进出口经营方案的基本内容？
经营方案主要包括计划概要、市场现况、机会与问题分析（表2．1）、目标（财务目标、市场目标）、市场营销策略、行动方案、预计盈亏和控制措施及意外应急计划等项内容。
3.交易磋商一般要经过那些环节？
磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。
4．建立关系函的基本内容和联系方法？
内容包括愿望和目的、需要和相关要求（样品的品名、价格、包装、重量、数量、交货期及交货地点、支付时间和方式等）。
函件可以是专函，也可以直接询盘（inquiry）。询盘，要语言简练、有序、完整，业务思维成熟；专函应附公司业务资料。
联系方法均可以采用信函、电话、传真、电子邮件等方式。
5. 阅读第三章第一节和第二节。
三、案例讨论
1、我某公司向国外汉威集团公司发盘出售一批木材，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时要求提供商检机构签发的检验证书。第二天，我方收到该公司开来的信用证。因该
货市价上涨17%，且无法提供该商检机构的检验证书，我方立即回电表示拒绝，并将信用证退回。
问题：我方的做法是否合理，为什么？
我方的做法是合理的。《公约》规定，对方在接受的同时要求提供商检证书，这种添加属于非实质性变更发盘条件。对于非实质性变更发盘条件，仍构成有效接受，除非发盘人及时提出异议。在此案中，我方立即表示拒绝，该接受无效，合同不成立。
2、2011年2月5日，加拿大休顿电子有限公司向我国H电子集团公司提出出售集成电路板20万块，每块FOB维多利亚港25美元的发盘。我H公司接到发盘后，于2月7日还盘，将数量减至10万块，价格降至20美元并要求对方即期装运。2月10日，加拿大休顿公司电传H电子公司，同意数量减至10万块，但价格每块只能降至22美元，新发盘有效期为10天。H电子公司于2月15日电传表示接受。但2月18日，加拿大休顿公司再次来电取消2月10日的发盘，于是双方发生纠纷。
问题：根据《公约》的规定，此项撤盘是否有效？
美国休顿公司２月１０日同意价格降至２２美元，数量减至１０万块的电传，就是一份新的发盘，有效期１０天。我方公司有效期内（２月１５日）表示接受，按照《公约》规定，对于已经被明确接受的发盘是不能撤销的。这时美国休顿公司只能受该发盘的约束，并按照发盘的内容规定签订合同，而不能取消发盘。
四、辅助训练
1．芝加哥海外贸易有限公司（The Overseas Trading Co.,Ltd. Chicago. P.O.Box 5678 Chicago U.S.A ）经营我国产品有20余年。其在美国有20余家店铺，每年成交额约40万美金，产品包括防油纸、书包、文具、陶瓷等，占当地市场该类商品销售总额的2成以上。其注册资金为600万美元，开户行是芝加哥第一国民银行（First Chicago Corp.），账号：000076738959345。该客户信誉卓著，从不毁约。其主要竞争对手是欧洲的客户，他们在款式上有一定的优势。芝加哥海外贸易有限公司每年都有不下于3000个书包的订单，其中规格16英寸的编号为WID086005，金额约75 000美元。该公司的业务联系人是马克先生，电话：001-23876522，传真：001-78654733电子邮箱:******************..
我国东北某箱包厂是生产书包的专业单位，你作为当地一家外贸公司的业务员，已掌握了上述情况。
（1）请你据此填制客户档案明细表（参照表2.3）
客户档案明细表
客户编号
国别美国
客户名称芝加哥海外贸易有限公司
地址（The Overseas Trading Co.,Ltd. Chicago. P.O.Box 5678 Chicago
U.S.A ）
电话001-23876522
传真001-78654733
网址******************
联系人名称马克
开户行开户行是芝加哥第一国民银行
账号000076738959345
初次联系时间1992年前后
订单编号WID086005
产品规格16英寸
采购工厂东北某箱包厂
成交价25美元
成交金额75 000美元
资信及业绩情况信誉卓著，从不毁约竞争对手情况欧洲的客户
备注：
