暑假实习报告

西安财经学院

实践教学活动周实践报告

姓 名： 肖遥遥

学 号： 1002320150

专 业： 工业工程

院 系： 管理学院

本校指导教师： 黄军仓

完成日期： 2013 年 7 月 20日

西安财经学院实验实训教学管理中心 制

注： 本表与实习报告装订在一起。

实践报告名称 龙湖房地产公司实习总结

实践时间 2013年7 月 6 日至 2013 年 7 月 19 日 共 2 周

实践地点 西安市灞桥区铲河西路中段

指导教师 黄军仓 职称 讲师 二级学院、系 管理学院

实践内容（后附实践报告） 本次实习主要是在西安龙湖房地产公司担任外展宣传员，在外面设立一个展点，首先是自己先了解公司的具体情况，包括公司的起源、发展、经营大体范围，其次是了解公司关于房屋的具体事项，包括房屋的户型、建筑面积，以及整个楼盘中的占地面积、绿化率、环境、交通、教育和基础设施建设，向顾客介绍具体的关于房屋的详细情况，让他们更快的了解房屋的大体情况，这样就为他们购买房子提供的一个参考，俗话说：货比三家，只有在相互比较中，只有在比较中顾客才能真正选择他们所喜爱以及适合他们的房子。如果顾客对我们的房子有兴趣，那就带他们去售楼部详细了解，配合专业的置业顾问做好房屋的销售。

指

导

教

师

评

语

及成绩

签字（盖章）：

年 月 日

院系意见

签字（盖章）：

年 月 日

本科生实践教学活动周实践教学成果

成果形式： 专业实践报告

成果名称： 在房地产公司实习总结

学生姓名： 肖遥遥

学 号： 1002320150

专 业： 工业工程

班 级： 1001

指导教师： 黄军仓

完成时间： 2013年 7月 20日

1 一、实习目的和意义

目的：大学生社会实践作为高等院校实践教育的重要组成部分，目的在于弥补学校教育教学工作的不足，丰富和深化大学生思想政治教育的实践内容，促进青年学生在理论和实践相结合的过程中增长才干、健康成长的重要课堂，从而优质成才、全面成才。意义 1）可以引导青年学生了解社会，了解国情，坚持走有中国特色社会主义道路的信念。2）引导学生增强责任感和使命感，树立正确的世界观、人生观、价值观，提高学生的综合素质。3）充分发挥学生的知识和智力优势，为人民群众生产和生活基本需求服务，培养学生的劳动观念和奉献精神。4）合理利用课余时间，积极投身于各类社会实践活动中，全面提高自身素质，为就业做好准备。

二、实习介绍

马上迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们实习。但是我觉得还是要根据自己的爱好进行实习。

由于对房地产销售十分感兴趣，所以从2012年10月我到了龙湖房地产公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只有两个：一个是户外的宣传，另一个是房产销售——置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。

西安龙湖房地产公司是具有专业资质的房地产企业，公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲房子的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做渠道置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。

三、下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图：

（1）户外房子招商的业务流程：

寻找顾客——合约访谈——谈判——客户追踪——签约——售后服务。

（2）房地产销售的业务流程：

寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。 2 四、在平时的销售实践中我们要注意以下几点：

1.在实习中我必须对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。当然，对你所在的销售部门，那是必须地。细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。千万不要忽视。

2.我必须短时间内达到业绩前3名，不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。

3.不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖黑社会，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

4.碰到撞单的事情的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个组的，所以不要显得很无所谓。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

5.业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好。。等等。要克服这些，你必须多思考，多做。（比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户你可以去接待）

6.虽然地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。但是要记住人心是肉长的，其实大家相互之间都知道对方也是不容易的。所以只要心态摆正，真正付出了，就算你真的被淘汰了也不用再投简历重新找工作。你的同事或者上司会给你介绍新的项目去做，或者会再给你一次证明自己的机会。

7.业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个平常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快速。

8.等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，升职也好，自己独立单干也好。不然这样的状态长久下去，必然酿成苦果。

五、在和客户交流的过程中要注意以下几点：

1.你要记住，这个领域是存在二八定律的，20%的客户有可能会占 一个人业绩的80%的情况很多，特别是一些高价，投资型楼盘。所以对每一个客户一定要非常了解。年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。。并且一定要把这些记录下来，不要因为当时你觉得 3 这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。你做到了，过些时候你就会明白的。

2.不要忘逢年过节都给客户发一条短信，能记住生日更好。一条短信1毛钱，但是会换来客户对你的感激和深刻的记忆。是比很划算的买卖。

3.要知道比起新接到的客户，客户介绍过来的客户成交率是高得非常惊人的。所以面临这两类客户接待时间冲突的时候，最好是选择后者，但是凡事都有根据实际情况，特殊情况可以例外，可以让关系铁的同事帮忙接待一下。

4.要知道买房对谁来说都不是小事，谈判一定要认真对待，但是不要太生硬，也不要太随意。要掌握好度。这个度只能意会不能言传。

5.销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松。

6.为了让谈判过程更加丰富有趣，你的知识面一定要广。这些知识会提高你的签约成功率。

7.跟客户关系再好他也是你的客户，一定不要忘记。要始终如一地给予他在足够的尊重。要知道只要是个人都喜欢持之以恒的人。

六、实习总结

这次实习的时间虽然不长但对我来说却收获甚多。工作中我遇到各种各样的问题，也掌握了应对问题的一些方法，这为我以后的工作奠定了一定的基础。整个实习过程中我的工作量虽然不多但每次组长交代的任务我都用心完成。主动融入大家的工作中，帮忙做一些力所能及的事。及时写日志总结自己的缺陷、不足，提醒自己及时改正，同时记录自己的收获。在实习期间，我跟着几位同事做了市场调查，其实就是行业中所谓的采盘。我们去了水岸东方、御景城、霸业大镜、恒大绿洲、暖山和绿地六个售楼中心。我与几个姐姐以购房者的身份去调查他们楼盘的销售情况。 调盘主要靠几个姐姐跟售楼小姐交谈，在交谈过程中获得自己所需要的信息，包括销售率、平均价格、配套设施等。在市场调查后我得出以下初步结论：水岸东方靠近交通要道，东临高速路口，西面是浐河风景带，从地理位置，居住条件来讲，应该说比较有优势，是我们最大的竞争对手。而恒大绿洲离学校很近，教育氛围浓厚，邻近成熟小区，为恒大绿洲提供了销售便利。它的劣势就是地势较偏，周边配套不完善，不过目前销售情况还不错。暖山属于一个大规模的市场，它是由浙商集团开发面向全球的羽绒服装业批发市场，但此市场还需要一段时间的成长。霸业大镜主要是沿街商铺，靠近文游路，交通便利。但其位置离市中心较远，北靠工业区，居住环境噪音大。而盛绿地目前位置较偏，就学、购物不方便。通过市场调查，有助于领导者了解市场行情以便进行决策，更有助于我们了解竞争对手，知己知彼，才能在竞争激烈的房地产市场处于领先的地位。我们在销售过程中，也发现存在了一些问题：如商铺的销售不如预期的好。我们公司一直在致力于打造洋房高档社区，而本地人西安口80万，由于在南郊地区已经形成了一个繁华的商业区，要想在南郊区再形成一个商业聚集地，目前来说还是相当困难的。查过一些资料，发现灞桥区，我们龙湖商铺的价格是比其他的商铺偏高