解析中国农资连锁中的直营与加盟模式

解析中国农资连锁中的直营与加盟模式

目前，市场上的连锁店大体可分为直营连锁（由公司总部直接投资和经营管理）和特许加盟连

锁（通过特许经营方式组成的连锁体系）两种模式。直营连锁与加盟连锁的区别，通俗的讲就

是“养鸡生蛋”和“借鸡生蛋”的区别。直营店模式一般是企业利用自有资金通过新开连锁店

进行扩张的模式。在这种模式中，总部对其属下的各门店拥有完全的所有权和经营权，实施人、

财、物、产、供、销各方面的统一管理，各门店的经理及员工人选、采购计划、销售方式、广

告宣传等都根据总部指令行事，工资、奖金也由总部确定。这种模式的优势在于严格统一的运

作理念迅速复制成功模式。如果公司想要充分利用企业的核心能力时，内部发展的直营店是一

条首选的发展模式。因为直营店完全隶属于公司总部，很容易建立起统一的管理制度、企业文

化和价值观，故易于在新的直营店中建立起一套与连锁店相同的核心能力系统，能够比较容易

地把企业自身的一些核心能力移植到新开张的分店中去。当然，这种模式也有不足，即这种直

营连锁模式发展相对缓慢，特别是当连锁企业资金实力不够强大时，直营连锁店的初期阶段还

可能由于规模较小或所处地理位置不利而处于竞争劣势。

特许加盟连锁则不同，它是连锁总部通过最大限度的吸纳社会资本和人力资源，根据合同约定

出卖品牌或知识产权，获取加盟会员店回报的模式。其优势在于公司可以将有限的资金、人力

投入到强化经营管理、树立品牌形象、提升无形资产方面。在这种模式里，品牌是加盟经营连

锁扩大规模的基础，利用品牌效应发展加盟连锁是公司发展效率较高的方式。但是，特许加盟

连锁模式是一种较为松散的结合模式，连锁店总部并不拥有每一个连锁成员的产权。因此在管

理过程中就需要投入较多的精力去对不同的连锁成员进行协调和控制，这就使得其实际运作过

程中成本提高。同时，由于特许加盟连锁模式是通过契约使双方联系在一起的，这就面临着加

盟店随时可能退出连锁体系的风险。

中国的经济现状是“产销瓶颈化”，在特殊的市场形势大潮中，这两种将传统的销售和销售网

络有机结合在一起的连锁模式较之传统的销售模式更为成熟，但是，这个庞大的运作体系在中

国农资行业这个较之餐饮尚不成熟的领域显得步履维艰，在行业里，想要靠单纯的做直营连锁

或者单纯的做加盟成为区域霸主是不可能的。但是从不因循守旧、按照连锁现代营销模式进行

行业重组，形成了有别于其他行业的独具一格的连锁经营新模式。

经营模式

（一）所有连锁店均不收取加盟费。即收多多农资公司对下属的三级管理模式中的任何一种模

式均不收取加盟费，直营连锁店只需交纳一定的审核手续费用即可成为公司内部的连锁店，直

营连锁店销售的产品必须100%为收多多公司的产品，不允许经销其他经销商的任何产品，内部

直营连锁店具有100%的忠诚度。同时，在这三种连锁模式中，连锁店具备加盟店与成员店所不

具备的优先权，即连锁店比其他加盟店、成员店具有优先挑选产品的权利，同时还可以比一般

连锁门店更高的利润空间，连锁店拥有最高的“VIP”权益。

（二）统一配送货。在收多多农资公司所有的连锁店里，包括加盟店和成员店，实行统一管理

章程、统一门店标志、统一货源组织、统一配送服务、统一零售价格、统一监管的“六统一”

农资连锁经营模式。在这种连锁体系内，不存在连锁店自己进货的情况，三种不同形式的连锁

店里产品，均有收多多公司统一配送，所有店面要货时只需打电话即可。当然，配货品种由公

司根据连锁店情况进行配置，保证及时，即使一袋、一件、一瓶也都及时送到，所有连锁店内

很少出现缺货情况，也不存在退货问题，即使在旺季时产品销量最大时，收多多农资公司也会

根据情况在连锁店之间进行及时适当的调货，保证连锁店始终有接近零库存、纯现金的优势。

（三）连锁店全部实行全现款经营。这种账务管理使经营回款方便，对于公司直接管理的直营

连锁店，连锁店每天只需把经营款结算给收多多农资公司，由收多多农资公司存在账上，下次

进货时可直接冲抵货款，余款就算在收多多农资公司，这些款项由收多多农资公司财务部统一管理、集中做账。所有连锁店每次进货时，都会收到一张收多多公司打印出来的产品货款单，

单据上直接反应出账面情况，连锁店经营者只需在货款单上签字即可。这样不仅规避了连锁店

管理账务的风险，还省去了中间账务操作的麻烦，同时收多多农资公司还有一套专门针对预付

款的奖励措施，鼓励其多存款，节约更多不必要的环节，各个连锁店也是卖完货就有钱，方便

快捷的账务管理深化了渠道流通的概念。

（四）服务层次化，差异化管理。收多多农资公司对三种不同形式的连锁店提供有差别有层次

的服务与管理，其中，就直营店而言，采取统一化管理，即直营店的员工同收多多农资公司总

部员工一样，集体参与公司组织的学习与培训活动，享受公司一切该公司总部员工所有的诸如

体检、旅游、定做工装等一切福利。而对其加盟店和会员店也是根据不同的“级别”组织安排

活动。

终端管控

农资连锁是一个系统工程，农资连锁模式的成功与否看终端，即农资连锁的大文章在终端。长

久以来，连锁公司的配送网络及分销网络均依赖于中间的连锁店经销商，销售主导权容易受制

于人，也难实现与农民使用者的直接对话，那么收多多农资公司在连锁模式里是如何把控终端

的呢？

首先，好产品，连人心。农资连锁店生命力长久与否重在管控质量，当笔者问及收多多农资连

锁成功的秘诀时，收多多总经理江楠讲到：“要想真真正的好产品，产品做的好，不仅能开拓

市场，还能真真正正的‘连’住连锁店，‘锁’住农民的心，只有实实在在的找知名厂家合作，

挑选尖端产品经营，坚持不是一流产品不上架、没有独特成分的产品不经营的原则，真正通过

产品品牌影响力辐射市场，真正的给连锁店、加盟店、成员店带来利润。如果能让这些连锁店

既能得到很好的服务和市场管控，又能得到返利款，各个连锁店何不加盟共谋商机呢？”

其次，交预付款，拿代理权。收多多农资公司对终端的管控还体现“争夺”代理权上，即在某

一个产品的知名度在本区域建立起来之后，收多多农资公司就会在年底提前收取预付款，所有

的连锁加盟店必须先交预付款，交了预付款才能获得该产品的代理权，谁交的预付款最多，谁

就获得该产品的代理权；如果产品在市场上非常火爆，达到了白热化的程度，产品就不存在哪

个经销商最初代理最先开发的问题。第二年，各连锁加盟店还需通过交预付款来对该产品竞标

代理权，谁在年前交的预付款高，谁就可以在下一次代理这个产品，同时，对于连锁店经营的

产品不允许促销，产品的价格也只许升价，不许降价，哪怕把产品退回给厂家，也不允许乱价，

严格要求各加盟连锁店必须搞好相邻区域代理的关系，保护终端市场，做到维护市场，也管控

终端的管控工作。

最后，做服务，服务是重点。做农资连锁，其核心理念是做好服务，收多多公司在经营连锁的

过程中注重建立用户档案，实行跟踪服务。根据用户档案，实行人性化服务，使得连锁店逐步

建立起一个比较稳定的消费群体。同时发放服务卡，老百姓在农资技术方面不论遇到什么问题

都可以直接联系江总，进行问题解答，真正做到服务到家。

收多多农资公司能从以前的12家发展到今天的78家，连锁队伍越来越庞大不仅仅取决于有效地

终端管控，也在于连锁店这种模式带给公司的好处：江总讲到：“首先，区域连锁模式有力的

保证了厂家货物在公司经营区域内的基本销量，强而有力的连锁能把市场保护到最好，充分维

护连锁店的利益，从而通过连锁加盟店的渠道提高公司的总体销量。其次，收多多农资公司所

实行的连锁模式是三级管理，各个级别有所区别，分有主次，因为农资行业是一个具有特殊性

的行业，农资行业较之餐饮，服装行业，其技术性要求较高，一般的好产品优质产品都交给懂

技术，会服务的加盟店、成员店去卖，让其填充连锁店服务的脱节的难题。最后，收多多农资

公司对连锁加盟店所有产品，进行统一管理，产品品种质量高，有稳定的渠道，有优质的售后

服务，统一的优势，产品的推广质量好，产品的经营寿命长，并执行其产品的专卖性，准确定

位批零的价格，是每个和收多多农资公司合作的连锁店、加盟店、成员店有丰厚的利润，现款现货自然实施容易，公司运作实现了良性循环，公司业绩就会一路攀升。

当然，现在的农资市场上历史的沉淀仍然是一部分人的经营思路仍然难于更改，旧的营销方法，

旧的客情维护使得一些连锁店依然没有完全克服赊账的“痼疾”，这也是收多多农资公司在连

锁经营过程中经常遇到的难题，收多多公司对于这样的难题采取限制赊销额的策略，对于连锁

经营适当的实施灵活的经营策略，在原则内适当的进行政策放松。

如今，大力发展农资连锁的条件正趋于成熟，连锁模式可以吧分散的流通经营主体组织起来，

形成统一管理、统一运营的整体、通过规模化经营、网络化组织、规范化管理减低采购、配送、

研发、培训等各种成本的优势也在逐渐彰显，对于收多多农资公司连锁模式未来的发展规划，

江总讲到：“在未来两发展过程中，收多多农资公司计划每两年开发出一个直营连锁店，形成

真正庞大的连锁运营体系，扩大品牌影响力，真正有效地在生产厂家与农民消费者之间架起一

座畅通的通道。同时，在今后的连锁模式中，会重点加大农资农技服务，把农民最关心最缺乏

的的技术问题得到解决了，把真正高科技含量的产品，最优质周到的服务送到老百姓的田间地

头，农资连锁未来的发展潜力是无穷的。”

案例二：濮阳市凯地千村植保有限公司——特许加盟 渠道品牌制胜

纵观我国目前农资行业营销现状：首先、对抗性竞争尚未出现，市场尚不成熟。目前中国绝大

部分农村市场尚未出现强势的农资渠道品牌；其次、竞争的争夺主体错位，农民负担加重，加

之厂方品牌建设已得到高度重视，农资渠道品牌刚刚开始萌芽。最后、目前的竞争主要停留在

产品层面的竞争上，信息化竞争格局尚未形成。在这样的市场形势下，千村植保模式赢应运而

生。

凯地千村植保是锦绣千村在濮阳县的一个营运中心，目前凯地千村植保已在濮阳县、南乐县、

清丰县、台前县、范县开设农资连锁乡、镇加盟店。任何商业模式都不是一招成型的，行业的

现状致使传统连锁模式还挣扎在“连而不锁”的困局中时，经营权与所有权分离模式首开创新

连锁先河，特许加盟的凯地千村植保通过对传统模式的改革和创新，实现了向新型农资连锁的

新跨越，走出了一条有别于其他连锁模式的千村植保连锁新模式。

经营模式：

一、加盟严格控制，产品自上而下操作。

凯地千村植保在连锁构成上采取“每乡镇一个连锁店、每村一个基层服务组织、每生产小组一

个示范户”的模式立体营运，依靠自上而下的放心农资进村操作，迅速占领市场。凯地千村植

保以加盟为主，在乡镇上发展加盟连锁店，加盟费依店面大小、辐射半径决定。

凯地千村植保在当地采用特许加盟的性质发展连锁店，在一定的区域范围内只设一家加盟店，

绝不会出现第二家，凯地千村植保连锁店，为各加盟店找到适合自己区域种植特点的高品质、

高利润的产品，根据当地种植结构特点以及农民需求配送农资产品，凯地千村植保这种连锁模

式创造性的将传统的自上而下的逐级配送产品的连锁模式变为先锁定农民用户建立渠道品牌再

根据市场需求嫁接供应资源的连锁模式。据凯地千村植保负责人赵培修介绍说：“农资连锁的