房地产项目2015年营销卖点培训课件PPT模板

销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务

4000
4 0 00
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2 0 00
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15年主要城市所处阶段
14年主要城市所处阶段
据世界银行研究，住宅需求与人均GDP联系密切，当人均GDP在1000~4000美元时，房地产 进入高速发展期，当人均GDP进入4000~8000美元时，房地产进入稳定快速增长期，而当人均 GDP超过1万美元时，一般住宅市场需求饱和，房地产市场发展主要靠投资或者其他非住宅或 非主流住宅类产品维系上
146 137
15926 16629
1月份五环内市场供应量回升，供需矛盾略有缓和，但随着2月份 市场供应量的急剧下降，供需矛盾再现。
供应面积(万平米) 2.7 成交面积 批售比 (万平米) 14年批售比0.6
15年批售比1.6
2.2 2.0 1.8 1.8 1.4 1.5 1.2 0.9 1.0 0.6 0.7 1.9 1.7
1.0 0.8 0.6 0.5 0.3 0.1 0.4 0.7 0.7 0.5
193 175
0905
12352 13103
0906
0 .5
持续供不应求，价格迅速上涨，量随供应波动
175
0907
0 .3
13518 186
0907
14399
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1 .0
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0 .4
14338 147
0909
14330
0910 0911
0911
0 .7 0 .7
107 137 50 65 77 124 158 153 82 141 73 169 158 185 133 175 170 163 105 134 133 134 114 113 96 71 26 30 73 78 141 64 178 102 165 93 129 66 56 39 134 51 97 51 132 80 89 76 40 61 12 83 107 154 121 194 133 176 81 176 58 186 152 157 64 147 96 147 95 137

五.销售的标准化行为规范…………………….… 75 六.房产销售常见的客户提问…………………… 103 七.销售常见问题及解决方法…………………… 115 八.如何掌握顾客………………………………… 131 九.如何成为一名优秀的业务员………………… 152 十.接电话技巧…………………………………… 159
（四）客户喜欢什么样的销售人员
1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择
保持牙齿洁白，口气清新。 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫
生。 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。
言谈举止 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每 一位员工都应该做到：
1.彬彬有礼 主动同客人、上级及同事打招呼； 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎 光临等等 ； 如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、 张经理等； 讲客人能听懂的语言； 进入客房或办公室前须先敲门； 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅； 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 面带笑容接待各方宾客； 保持开朗愉快的心情。
5、将客户意见向公司反映的媒介
6、客户是最好的朋友 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处 处为他着想。
7、客户是市场的收集者 销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对 房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做 大量的收集，并为公司的决策提供依据。

（三）业务寒暄 初次引导客户入座，请客户喝水后既而开始同客户进行寒暄，互递名片，开始客 户摸底。目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购 买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待工作中有的放矢，目标 明确，能够真正的引导客户，是客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走这样 容易达成销售。在业务寒暄过程中，销售员要亲切，真诚，拉近同客户之间的陌 生感，得到客户的初步认可。因此业务寒暄，了解客户是整个销售过程中基本的 环节，这也是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、感情冲动型 特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。
五、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 应对原则：帮他做决定，不给他选择余地。
六、盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，11月
目录
客户的认知和分类 案场作业
客户的认知和分类
客户分析 （1）需求 （2）能力 （3）决定权
如何判断一个真正的客户 姓名、地址、性别、籍贯、年龄、置业、衣着、言谈、举止、行为、
交通工具、通讯工具
客户分析及应对秘诀 “ 顾客是上帝。”但顾客也可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都 有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
七、求神问卜型 特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。 应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服。
八、畏首畏尾型 特征：购房缺乏经验，不易做出决定。 应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。
房地产培训
九|、神经过敏型 特征：容易往坏想，任何事都会刺激他。 应对原则：少说多听。