房地产价格策略

房地产价格策略

房地产价格策略

低开高走，这四个简单的楼市价格概念，其实是销售环节中最难控制市场要素。

任何一个销售策划，都不能认真地对街楼盘价格。在以价格为轴心运作的上海楼市行情中，自一开盘便面对价格策略的难点。

何为低开？

期房销售价与其施工进度有关，由于发展商投入的资金不同所引起的成本不同，因此，一个楼盘的市场价其实在不动变动之中。这种价格的动态特征以市场价格的合理变换相一致，物业在市场销售中所处的状态会截然不同。

低开的目的是吸引市场视线，其线路是为了提升价格。注意一下今年在楼市热销的物业就会发现，如绿洲城市花园，自5月份以每平方米4880亮相后，在半年不到的时间中，已将市场价提升了近1000元左右，提升与热销能基本协调，表明楼盘处优良的市场状态。再如莲浦花园，也从半年前每平方米3300元的价格上升至目前的3800元左右价，上扬了每平方米500元。

控制价格的两大难点为：一是调价频率；二是调价幅度。

价格调节频率的关键是：虚实转换。每次调价后物业总有一种市场的瞬间断层，即难以圆整市场曲线，没有市场客户积累基础主观调价，不仅会影响购买人气，而且会直接影响成交。没有导入概念，价格调高后对前期购房客户有积极影响，但对洽谈客户往往有副作用。因此，只有市场相对热销的前提下，才能进行调价，即使有其“虚”的成份，也可逐级盘实。

价格调节幅度的关键是：小幅递增。调价的要点是小幅频涨，一般每次涨幅为3％至5％，如每平方米5000元左右的楼盘，每次调价幅度为150元至250元之间为宜。调价新近几天，可配以适当折扣策略，作为价格局部过渡，有新生客源流时，再撤消折扣。以今年在楼市产生的徐汇明佳苑来看，自一月份先后涨过四次价，年初最早以4980元开盘后，第一次调价数为每平方米200元，第二次调价数为180元，第三次调价数为150元，目前又调节了每平方米100元左右的市场价，但至今明佳苑已实现销售75％以上。

调幅要“小”，调频应“频”。当然，价格作为营销之纲，绝不能孤立对待，这与物业形象进度、上市量有机控制有关。最佳的价格体现，应杜绝“空、满、虚、回”四个要令。即不能价格做空，任意折扣：不能做满，不留给客户升值空间；不能做虚，没有市场购买基础；不能回落，随意往下调。

时下，楼市流行的一房一价，其实一种基价与系数的互相调节，拉开好坏差价。低价竞争不是唯一出路，以科学的价格调幅和调频，来调节楼盘在市场的动态适应性，是发展商值得关注的一个重要课题。

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