零售卖场如何提升销售
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精耕细作 深挖潜能
——经营提升方案
一、项目背景：
XX店作为区域领头羊，已经是第十二个年头，通过全体干部员工的努力，XX店毅然前行，过去的十二年是XX店快速成长的十年、是创造辉煌的十二年。但是经过十二年的变迁，XX地区核心顾客的消费习惯发生了巨大的变化，XX店的销售增值也遇到了前所未有的压力：
1.面对拆迁和竞争，销售增长遇到瓶颈；
2.消费者对卖场布局出现视觉疲劳，需要重新提升颜值；
3.库存结构满足不了消费者更多消费需求；
4.滞销商品占用仓库资源，影响销售；
二、项目目标：
结合现阶段门店所面临的外部客观压力，我们希望通过项目开展，从调整品类布局，梳理库存结构，深挖品类潜能三方面来实现提高坪效，降低库存，从而提升销售的目的：
1、调整区域品类布局，提高坪效，顾客体验感，目标提高百货客单2元；
2、梳理库存结构，释放更多空间动能，降低百货库存额60万 ；
3、深挖品类潜能，做强优势资源；
通过三个子项目开展，提升百货整体销售环比增长1% 。
三、项目内容：
项目时间：2019年7月1日---2019年9月30日 守初心—调整区域品类布局，提高坪效
我们坚守以顾客需求为导向，为消费者提供品质化商品，让顾客在消费过程中充分享受到体验感：
1、随着手机终端多功能化发展，丰富我们商品才能满足消费者更多需求，才能愿意来门店消费，我们将打造家电3C智能馆，集合智能穿戴系列商品；
2、升级XXX，增加XX泉专柜、XX雅专柜，让顾客在选购过程中能有更多空间来挑选，来体验；
3、重新调整XXX童玩区，增加童玩设备，让小朋友能够流连忘返；
4、对于目前专柜形象老旧，销售低迷的专柜进行升级或者替换，让消费者能有更多选择的空间；
担使命—梳理库存结构，释放更多空间动能
卖场仓库空间有限，在有限的空间里做到最大化的利用，是我们一直思考的问题，目前门店整体库存额偏高，聚焦到百货部门，同样存在库存偏高情况，主要原因则是不动销单品占据了很大比例：
目前门店及百货部门库存，不动销现状
类别 门店库存额 不动销条数 不动销库存额
门店 1755.6万 1919 270
百货 863万 660 144
百货目标 800万 300 70
针对目前现状，我们要通过可操作的方式方法进行规避和改变：
1、销售末尾淘汰制，制定预淘汰清单，终止自动补货；
2、处理虚库存，提高帐货相符率；
3、针对高库存商品，分析原因，找到源头以规避同类问题重复出现，进行单店特价，或者进行逆向物流消化；
在这个项目推进过程中，需要各个环节共同监控把关：
1、源头把控（经理室）： 转单须到经理室提前申请； 串码损益单须附上复盘单；
2、报表提示（单证）： 每日负库存，手工订单报表； 每月5号前提供库存小于4清单； 每月周转、高库存、配退比报表；
3、日常处理（业务部门）： 每日负库存处理；每月抽盘；每月库存小于4处理； 高库存进行特价、逆向物流、调拨；
4、协助部门(采购):门店解决不了，找采购协助； 找差距—深挖品类潜能，做强优势资源
管理有8020法则，商品有ABC之分，对于门店经营20000多个单品来说，也需要划重点，对于不同销售体量级别的供应商进行不同资源倾斜，目前门店百万级供应商总体销量接近1亿，占整体门店近三分之一，值得我们重点对待：
1、以销售体量划分供应商等级，分别加以管理；2、分析同质化商品，以毛利为导向，结合门店货架排面资源，进行分重点分布陈列；3、从市场发展趋势中找到突破口，结合公司丰富资源，引进优质资源加以补充；
级别 销售 占比
1000万级 2522.90 8.36%
500-800万级 1325.99 4.39%
300-500万级 990.30 3.28%
200万级 778.22 2.58%
100万级 2702.20 8.95%
门店 30177.00 27.57%
目前门店百万级体量供应商占比
四、项目推进：
抓落实—PDCA项目实施法
在项目推荐中，选择科学合理的方法，各个环节都设置时间节点，每一个细化小项目安排责任人，检核人，保证项目顺利开展：
P—项目动员，统一思想，统一行动（7.3-7.8）;
D—调整区域品类(7.3-7.30); 梳理库存结构(7.3-8.30); 深挖品类潜能(7.3-7.15);
C—单证报表提供—综管（每日）;区域品类调整—处长—经理室（7.30）; 深挖品类潜能—业务课长—处长（7.15）; 项目目标检核—经理室（9.30）;
A—变动因素： 1、公司战略性资源不断丰富；2、消费导向发生变化； 3、公司经营策略导向；
洗化区、家电区调整时间进度
区域 工作事项 完成时间 负责人 监督人
洗化区 采购及意向品牌初步沟通 5.5 专题讨论，确定品牌 5.15 出具第一次效果图 5.20 审核尺寸、基本色调 5.21
第二次效果图沟通，确定调整整体效果 5.25
第三次效果图确认 5.28 专柜开业活动洽谈 6.20 活动确认 6.25 柜台制作 5.29-6.18 施工证办理 6.27 原有货架调整 6.7-6.8 原有货架拆除 6.9 柜台安装（XXX、XXX）） 6.28/7.15 活动区装饰安装 7.15 工作事项 完成时间 邀约采购沟通调整事宜 5.13 XXXX第一次沟通调整事项 5.15 XXX出具效果图第一稿 5.29 确定基本色调和尺寸 5.31 沟通移位事宜：XX、电脑 6.1 XX出具第二稿效果图审核 6.12 第三稿效果图确认 6.14 柜台制作 6.15-7.5 施工证办理 6.29 电脑移位 6.3 智能馆顶地施工 7.3 手机柜台进柜 7.5
项目初衷：
卖场的活力取决于有创意的卖场设计以及商品布局陈列的表现、色彩的组合、设备的合理配置及恰当的使用。最佳的卖场是给顾客舒适的购物体验，使消费流能快乐找到对口的商品，促进消费的实现。 Yes，We do!
汇报人：XXX
2019.7.2
