下载文档原格式
影响消费者购买行为的主要因素目录一、内容概括 (2)1.1 背景与意义 (2)1.2 研究目的与方法 (3)二、消费者购买行为概述 (4)2.1 定义与分类 (5)2.2 消费者购买行为的影响因素 (6)三、个人因素 (8)四、心理因素 (9)五、社会因素 (10)5.1 社会群体 (11)5.2 社会影响 (11)六、经济因素 (13)七、政治与法律因素 (14)7.1 政策法规 (15)7.2 品牌知名度 (16)八、地理因素 (17)8.1 地区差异 (18)8.2 消费者所在地 (19)九、购买过程 (21)9.1 需求识别 (22)9.2 信息搜索 (23)9.3 评估与选择 (25)9.4 购买决策 (26)9.5 后购买行为 (28)十、结论 (29)10.1 研究成果总结 (30)10.2 对企业和营销的建议 (32)10.3 研究局限与未来展望 (33)一、内容概括本段落将概述影响消费者购买行为的主要因素，内容涉及多个方面，包括经济因素、社会与文化因素、心理因素以及商品因素等。
通过探讨这些因素对消费者购买行为的影响，可以更好地理解消费者的购买决策过程，并为市场营销策略的制定提供重要依据。
本文将详细介绍每个因素的作用及其在购买行为中的具体表现。
1.1 背景与意义随着全球经济的蓬勃发展以及科技的飞速进步，消费者市场正经历着前所未有的变革。
在这一背景下，消费者的购买行为变得愈发复杂且多样化。
他们不仅关注产品的功能性和性价比，还受到文化、社会、心理以及经济等多重因素的影响。
深入研究影响消费者购买行为的主要因素，对于企业来说具有至关重要的意义。
了解消费者购买行为有助于企业制定更加精准的市场营销策略。
通过剖析消费者的需求、动机和决策过程，企业可以更有效地定位目标市场，从而推出符合消费者期望的产品和服务。
企业还可以根据消费者的购买习惯和偏好，调整产品定价、促销和分销策略，以提升市场竞争力。
消费者购买行为的研究有助于企业挖掘潜在的市场机会，随着消费者需求的不断演变，新的市场机遇也在不断涌现。
消费者行为理论及其应用消费者行为理论是研究和解释消费者在购买商品或服务时所表现出来的动机、决策过程和行为模式的理论体系。
它是市场营销学中的重要组成部分，为企业了解消费者需求、制定营销策略提供了理论依据。
本文将介绍消费者行为理论的主要内容以及其在实际应用中的意义。
一、消费者行为理论的主要内容消费者行为理论主要涉及消费者的需求、认知和决策过程。
以下是几个经典的消费者行为理论：1. 马斯洛需求层次理论：该理论认为人的需求可以按照层次结构进行分类，包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
企业可以根据不同层次的需求来设计产品和服务，以满足消费者的需求。
2. 理性经济人模型：该模型认为消费者在购买决策中是理性的，会根据自身利益最大化来选择最佳的产品和服务。
企业可以通过提供更有吸引力的价格、产品特性和促销活动来吸引消费者。
3. 行为意向理论：该理论认为消费者的行为受到他们的意向和态度的影响。
企业可以通过改变消费者对产品或服务的态度，来促使他们做出购买决策。
4. 神经科学理论：该理论研究消费者决策过程中的神经机制。
通过脑部扫描等技术，可以了解消费者在做出购买决策时的心理活动，从而更好地预测和引导消费行为。
二、消费者行为理论在实际应用中的意义消费者行为理论对企业的营销策略和市场分析具有重要的指导意义。
以下是几个应用方面的例子：1. 市场细分：根据不同消费者的需求和行为习惯，可以将市场划分为不同的细分市场，以更有针对性地提供产品和服务。
2. 产品定位：通过对消费者需求进行深入的调研和分析，可以确定产品的定位和特点，以满足消费者的需求并获得竞争优势。
3. 促销策略：了解消费者的购买动机和行为决策过程，可以设计更具吸引力和有效的促销策略，刺激消费者的购买欲望。
4. 品牌管理：通过了解消费者对品牌的态度和认知，可以有效管理和提升品牌价值，增强品牌在市场中的竞争力。
5. 顾客关系管理：通过对消费者行为的观察和分析，可以建立个性化的顾客关系管理系统，提供更好的售后服务和回馈，增强客户忠诚度。
《消费者行为学》讲义消费者行为学导论真正了解消费者行为是一件很不容易的事，而消费者行为学就是解读或破解消费者行为的密码。
一、消费者行为学的多学科视角消费者行为学是跨学科的，它由许多不同领域的研究组成，从心理学到经济学、从社会学到文化人类学、从历史学到营销学，其共同的兴趣是市场中消费者的心理行为及如何相互影响，并运用不同学科的知识和方法解释。
二、什么是消费者行为学消费者行为学领域囊括了很多方面：它研究个体或群体为满足需要与性欲而挑选出、出售、采用或处理产品、服务所牵涉的过程。
1、消费者就是市场舞台上的演员角色理论认为，消费者要扮演很多角色，不用的“剧情”，不同的角色，消费决策也不同。
2、消费者犯罪行为牵涉许多参与者购买者和使用者可能并不是一个人没出售或采用产品的人可能将饰演影响者的角色家庭成员对全家共享的产品和服务的购买决策都起到关键作用?对于企事业单位这样的消费组织而言，-有时一个人或几个人可以为许多人采用的产品作出购买决策-有时购买决策可能将由一群人作出3、消费者行为是一个过程消费者犯罪行为就是一个持续的过程，而不仅仅就是消费者拿起现金或信用卡卖至商品或服务那一刻所出现的事情，它包含出售前、出售中和出售后影响消费者的所有问题。
第1章消费者行为的影响因素第1节消费者犯罪行为的影响因素目录影响因素论主要包括：两因素论、三因素论和四因素论。
?两因素论：外部因素和内部因素，或者个人因素和环境因素。
?三因素论：消费者内部因素、外部环境因素、市场营销因素。
?四因素论：文化、社会、个人和心理。
从营销学的角度启程，我们按三因素论进一步分割影响消费者的因素。
一、消费者内部因素因素1：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）因素2：知觉、情绪、动机、态度、学习因素3：个性和自我概念个性：一个人的整体精神面貌，即为具备一定倾向性的心理特征的总和。
?自我概念：对自我的观点，或对“我就是谁”的认知。
每个人如何对待自己，如何评价自己，往往可以影响其犯罪行为。
结构方程模型在消费者购买行为研究中的应用分析在消费者购买行为研究中，结构方程模型（SEM）被广泛应用于分析消费者决策过程、市场营销策略的效果以及消费者满意度和忠诚度的影响因素。
通过SEM的应用，研究者能够量化和分析各种关系，从而提供深入的洞察力和理论支持。
首先，结构方程模型是一种多变量分析方法，它将测量模型和结构模型统一起来，能够同时评估潜在变量和观察变量之间的关系。
在消费者购买行为研究中，研究者可以使用SEM来建立一个综合性的模型，包括消费者的认知、情感、态度、购买意向和实际购买行为等因素，以研究它们之间的关系。
其次，SEM可以帮助研究者量化和验证各种潜变量和观察变量之间的关系。
通过SEM的路径分析，研究者可以确定哪些变量对消费者购买行为具有重要的影响，进而确定市场营销策略的重点。
例如，研究者可以通过SEM来探索广告对消费者购买意向的影响，并量化广告对购买意向的直接和间接影响。
这样一来，市场营销者可以优化广告策略，以更有效地影响消费者的购买行为。
此外，SEM还可以帮助研究者研究消费者满意度和忠诚度的影响因素。
可以使用SEM建立一种模型来探究消费者满意度对忠诚度的影响，并确定各个因素对满意度和忠诚度的直接和间接影响。
研究者可以通过SEM的回归分析来量化这些影响，从而提供精确的数据和结论，指导企业制定更有效的营销策略。
例如，在旅游业中，SEM可以用来研究旅游者对服务质量、价格、品牌形象等因素的感知，以及这些因素对其满意度和忠诚度的影响。
这些研究结果可以为旅游企业提供有针对性的改进建议，提升消费者的满意度和忠诚度。
此外，SEM的拟合指数可以帮助研究者评估模型的拟合程度和解释力度。
拟合指数能够量化模型在数据上的拟合表现，例如，均方根误差逼近指数（RMSEA）和比较拟合指数（CFI）。
通过这些指数的评估，研究者可以判断模型是否拟合数据良好，并对模型做出必要的修正。
这样可以提高研究结果的可靠性和解释力度，使得消费者购买行为研究更加准确和具有说服力。
专业水平的认可程度越深；直播间氛围的吸引力、直播平台的可信度，都将积累直播间信任优势。
六、建议基于上述研究结论，为提高消费者在直播间购物和观看满意度，从产品、网红主播、直播环境三个方面提出以下建议：第一，高度重视产品质量，提高产品性价比。
产品的选用材料、功能特点和实用价值是消费者需求的出发点，因此直播团队在选品时应重点关注产品质量。
直播团队应提前调查产品用料、制作流程是否符合规范，功能、价值是否存在虚假宣传。
向消费者提供更优惠的产品是直播带货的宗旨之一，直播团队保证产品质量的同时，利用团购优势压低供货价格，为消费者提供更大力度的价格优惠，提高产品整体性价比，当消费者感知到的产品价值高于其预期质量时，有利于提高消费者对产品的满意度,同时增加粉丝黏性。
第二，网红主播保持正能量社会形象。
网红主播作为公众人物，其在社会公众心中的形象影响消费者对主播个人的满意度。
网红主播应树立正确的三观，不违反法律法规，改善个人生活陋习，由内而外地向公众散发积极向上的能量。
能力范围内积极支持慈善公益事业，向社会传递善意；参加综艺节目，展现个人隐形技能，突破网红主播的身份限制，赢得更多流量，打造个人品牌；通过子IP 传递“孝顺”“仗义”“有爱心”等丰富的个人品质，夯实人气基础。
第三，网红主播提高工作专业水平。
掌握说话之道，带货主播应通过语言快速吸引消费者对产品的注意，借助绚烂的修辞，穿透消费者好奇心，利用强势的语言表达，激发消费欲望。
提高互动质量，带货主播应熟记产品信息，流畅地介绍产品性能、用途，真实使用带货产品，对消费者在弹幕、评论中的疑惑进行细致讲解，并表达真实的使用感受，唤醒消费者同理心，同时传递其对待工作的专业态度，增加消费者的信任感和满意度。
第四，注重直播场景布置与直播主题的配合。
直播场景虽然在镜头前只作为背景呈现，但任何细节都可以向消费者传递有用信息。
服饰专场带货可以在空旷场地布置衣架、鞋架等，将本场出现的产品同步在背景区域展示。
消费者行为分析模型消费者行为模型的演变AIDMA，是1920年代美国营销广告专家山姆·罗兰·霍尔（Samuel Roland Hall）在其著作中阐述广告宣传对消费者心理过程缩写。
该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。
推销房子的，要带顾客参观房子。
餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。
M:Memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。
因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。
反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。
”A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。
过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮，从而不信任你的话。
AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化，于2005年提出的一种全新的消费者行为分析模型。
电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展。
理论模型如下:A：Attention（引起注意）：顾客从互联网的各个角落看到我们的信息，从而引起他们的注意。
I：Interest（提起兴趣）：这个阶段顾客可能从我们的信息中发掘到了他需求的东西从而提起了对我们信息的兴趣。
S：Search（信息搜寻）：顾客对我们的信息或者产品提起了兴趣，那么他就会从他熟知的互联网各个角度去分析对比相关信息。
影响消费者购买行为的文化因素分析摘要不同的文化背景宗教信仰社会文化倡导会对消费者消费习惯产生很大影响，文化因素通过对人们的影响是深层次的，能够潜移默化的影响人们的消费心理。
购买产品本质是购买一种文化，表达一种文化认同。
对于市场营销学科来说，文化因素的研究必不可少，一方面，迎合消费者所接受的文化，取得文化认同更有利于企业占领市场份额，另一方面，避开消费者的文化雷区，有利于保持现有市场份额。
研究消费者文化背景，采取针对性的营销措施，往往能事半功倍。
本文将通过梳理基本概念，厘清购买行为和文化因素内部逻辑，阐释文化因素作用于购买行为的机制，深入文化因素对购买行为具体环节的影响，对消费者购买行为的文化因素进行全方位分析。
关键词：消费者；购买行为；文化因素；影响目录第一章前言 (3)第二章基本概念辨析 (4)2.1文化的定义 (4)2.2购买行为的内涵 (4)第三章文化因素影响购买行为原因分析 (6)3.1理论解释 (6)3.2实际举例 (6)第四章文化因素对具体消费环节的影响 (8)4.1需求确认产生动机环节 (8)4.2寻找收集信息环节 (8)4.3评价筛选环节 (9)4.4购买决策环节 (11)5.购买后感受环节 (11)第五章结语 (12)参考文献 (13)第一章前言消费是社会再生产过程中的一个重要环节，而购买行为则是消费环节的具象化动作展现。
对人们购买行为的研究是市场营销学科永恒的主题。
越来越多的研究表明，在影响消费者购买行为的各项因素中，除了个人收入、年龄、性别等自身因素，文化因素对人们购买行为的影响也是非常深厚[1]。
人们在购物时或许不曾察觉文化因素给自己带来的影响，但文化因素会潜移默化的影响人们深层次的消费观念。
所属国家不同、文化背景各异的人们在消费过程中会表现出具有明显差异的价值取向, 这些明显不同的价值取向消费习惯可能来自不同文化群体，不同的民族文化、宗教信仰和不同的种族文化背景。
如果一个企业能够摸索清楚当地文化风俗，了解当地的文化，有利于企业了解当地居民购物需求，把握当地居民的消费心理，预测当地居民的消费倾向，以这些信息为基础制定针对性的营销计划，在占领市场方面应当是事半功倍。
名词解释1.消费者行为学：它研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务所涉及的过程。
2.向下渗透理论（法国宫廷模式）：是解释时尚的最有影响力的方法之一。
该理论声称，主导性风格起源于社会中的居高阶层，并滴漏渗透到低的阶层。
有两种冲突的力量推动时尚变化。
3.向上渗透理论（意大利模式）：认为创新来源于社会下层，发源于街头创意。
最典型的是，生活中的革新往往来自于在主导性文化中缺乏声望的基层无名之辈。
P164.动机：是引导人们做出行为的过程。
所罗门认为动机“是指导人们去做的事的一个过程，是希望需要得到满足是被激发产生的。
”P275.体验：是人们响应某些刺激的个性事件。
体验通常是由于对事件的亲身参与或是直接观察造成的，不论事件是真是的，还是虚拟的。
6.体验经济：是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。
7.体验营销：是立足消费者的感官、情感、思考、行动、关联5个方面，重新定义、涉及营销的思考方式。
P408.自我强化：理论把消费和消费者的自我概念联系起来，认为个体的消费行为趋向于消费具有象征意义的商品来强化自我概念。
商品的购买、展示和使用可以传递象征意义。
9.消费者的自我概念：是人们对自己的态度的反映。
不论这些态度是积极的还是消极的，都会引导和指导消费者的许多购买决定。
P5110.生活形态：又称生活方式，它对应选择某种消费模式，包括消费观念、如何使用时间和金钱等。
从经济学角度看，生活形态代表了所选择的收入分配方式，包括在不同产品和服务中的相对分配，以及在这些品类里所进行的特定选择。
或者理解为，消费者在生活过程中，自己与社会各种因素互相作用下而表现出的活动、兴趣和态度的综合模式。
归纳起来就是人、产品和情境结合起来表明了一种特定的消费方式。
P5711.介入度：介入定义为“一个人基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。
”当其中的“关联性”被测量时，又称为介入度。
内容摘要：有关消费者行为的研究正越来越受到学者的重视。本文试图通过对影响消费者行为因素的有关研究成果的分析，探 明影响消费者行为的因素。从而对消费者行为的一般和本土化研究产生裨益。本文认为，消费者行为影响因素的研究正从单独研究消费者的理性行为，转向研究消费 者的感性行为和消费者与环境的互动行为。
关键词：消费者行为，影响因素，模型，解构与前瞻 消费者行为影响因素的理论模型分析 (一)Del Hawkins理论模型 Del Hawkins理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。在这个过程中，消 费者主要受外部因素和内部因素的影响。这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对 应的决策行为。而这两类因素的影响效果大小则会受消费者行为的体验结果以及两类因素的互相作用的影响。
(二)Roger Blackwell理论模型 Blackwell构建两个理论模型，但是，这两个模型在内容及其作用上存在一定差异。
第一个模型是一个简化了的消费者行为模型。该模型把消费者行为描述成获取、消费和处置三个连贯的阶段所组成的过程，而且还对这三个阶段的决策问 题具体化。在这个过程里，影响消费者行为的因素也是两大类，但与Del Hawkins观点不同的是，Roger Blackwell把外部因素和内部因素统一归类为“消费者影响”因素，而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调，命其为“组织影响”因素。“组织影 响”因素与“消费者影响”因素共同组成影响消费者行为的两大类因素。
第二个模型是对第一个模型的具体化。这个模型把消费者行为的获取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的消费者决策过程。把原来的“组织影 响”因素浓缩成一个产生效果的“激励”因素，把原来的“消费者影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“心理过程”因素。
(三)Frank Kardes理论模型 Frank Kardes的理论模型比较简单。他把消费者行为理解成情感反应、认知反应和行为反应过程。这些反应是由相关变量引起的，这些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。
(四)John Mowen 理论模型 John Mowen模型揭示了一个交换的过程。在这个过程里，交换的实现是双方互动的结果。在这一互动行为中，买者和卖者都受到环境的影响，营销者对于环境的影响 会通过环境分析和市场调研来采取主动的行为，以使所制定的策略能促进交换的实现。购买者会在环境影响下和营销者的策略刺激下，通过个人影响因素的过滤，而 作出买与不买的选择。Mowen在他所著的《消费者行为学》中特别强调了体验论和环境影响论。他认为这两种关于消费者行为的理论与传统的决策论不同，正越 来越受到重视。
(五)Mark·E·Parry理论模型 Mark·E·Parry模型把消费者行为理解为消费者个人价值的实现过程。消费者个人价值的实现依赖于营销者是否提供了相应利益，而利益的多少是由产品所包含的各种属性决定的。因此，消费者购买行为是内部价值与外部利益均衡的结果。
(六)Philip Kotler理论模型 Philip Kotler的消费者购买行为模型揭示了消费者行为是一个刺激与反应过程。在这个过程里，消费者受到了来自环境和营销的刺激。面对刺激，消费者会因为个人 特性的不同，而出现黑箱效应。这种黑箱效应往往与两大因素相关：购买者特性和决策过程。这两个因素的作用机理无从知晓，故称之为黑箱。但最终的结果——消 费者的反应，我们是可以了解到的。Philip Kotler的另一个模型是关于机构购买者的行为模型。在这个模型中，机构购买者主要受四类因素的影响——环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。 Philip Kotler没有把机构购买者的行为理解为一种黑箱反应，而是四类因素依次作用的结果。这也许意味着机构购买者的行为更直观、透明。
(七)Leon Schiffman理论模型 Leon Schiffman同样构建了两个理论模型：消费者购买模型与消费者消费模型。消费者购买模型显示消费者购买过程是一个输入、加工与输出的过程。在这个过程里，作为输入因素是公司的营销行为和社会文化环境，这两类因素输入后，消费者会对其进行加工。加工过程是消费者的决策过程。在这个过程中，受到心理因素、经验因素和决策过程因素的相互影响。 最后输出的结果为购买与评价，而且这个输出结果会形成经验因素影响下一次的购买。另一个模型强调消费过程。作为这一过程的输入，是消费者的购买。购买后进 入消费和拥有的过程，这个过程的好坏，作为一种结果输出，从而影响人的感情、心境、态度和行为。
Leon Schiffman的两个模型反映了理论界对消费者行为影响因素的研究正从传统的购买行为研究向消费行为研究转变。
消费者行为影响因素的不同构面分析 (一)消费者行为界定 1.消费者决策过程论。消费者决策过程论是把消费者行为定义为消费者购买、消费和处置的决策过程。在这一过程中消费者主要受到两类因素的影响： 外部因素和内部因素。消费者决策过程论是传统的消费者行为理论。这种理论对消费者行为的研究，更多局限于购买的决策行为，因此，又可称为消费者购买决策过 程论。Blackwell、Hawkins、Schiffman等学者主要持有这方面的观点。
2.体验论。消费者购买决策过程论认为消费者行为是一种理性的行为，是成熟自我的合理延伸。“体验论”认为消费者行为是消费者的体验过程，往往 是一种感性的行为——消费者是在体验中购买，在体验中消费，在体验中处置。因此，影响消费者行为的因素是体验过程及其效果。“体验论”揭示了消费者需要的 多元性并体现了消费者行为在满足需要方面的功能性。“体验论”说明了消费者行为的目的性，是从满足消费者需要的角度去分析消费者行为。Mowen、 Schiffman在其著作中都有这方面的论述。
3.刺激——反应论。消费者购买决策过程论和体验论都是从消费者本身去研究消费者行为，“刺激——反应论”是从消费者与刺激物的关系中去研究消 费者行为。这种理论称为刺激——反应论或反应论。这种理论认为消费者行为是消费者对刺激的反应。Kotler认为刺激因素主要是企业的营销因素和外部的环 境因素，在这些因素的刺激下，消费者对这些信息作出个性化的处理，最后产生有关的抉择反应。Kotler所说的外部环境因素与消费者决策过程论的外部因素 不同，他是指大环境因素(科技、政治、经济、文化等)。Kardes把刺激因素归为三类：个人变量、环境变量、个人与环境互动变量，在这些变量的刺激下， 消费者作出情感的、认知的和行为的反应。因此影响消费者行为的因素是相关的刺激因素。
4.平衡协调论。平衡协调论所认为的消费者行为是消费者与营销者之间的交换互动行为。是彼此均衡的结果。Mowen在他的著作中详细描述了消费 者交换实现模型。在这个模型中，企业与消费者共同受到环境因素的影响。这些环境因素包括形势、群体、家庭、文化、亚文化、国际事件和法规。对消费者来说， 这些外部因素会通过消费者个人因素的过滤，才会对消费者的交换行为产生影响。对营销者来说，面对外部环境的因素，会作出积极的应对，即通过环境分析了解环 境的状况，而且会对消费者进行调研，从而形成有利于交换实现的相关策略与措施。最终交换的实现，还有赖于彼此互动和影响。Parry的模型却告诉我们，消 费者的行为过程是价值实现的过程。在这个过程中，营销者提供了产品及其相关利益，最后交换的实现是营销者和消费者作出相应的价值判断并实现彼此价值的过 程。因此，影响消费者行为的因素是交换双方的利益与价值因素。
(二)消费者行为决定构面 1.全面决定论。全面决定论试图全面把握影响消费者行为的因素而没有对这些影响因素作有所侧重的叙述，以说明哪些因素更为重要。早期的许多学者所作的贡献主要表现为对消费者行为影响因素的普遍罗列，把消费者行为理解为内部因素和外部因素共同作用的结果。 2.层次决定论。层次决定论认为影响消费者行为的因素是有层次划分的。有些因素是深层次的因素，会通过一些直接因素表现出来，这些直接因素会对 消费者行为产生直接的影响。Hawkins模型把影响消费者行为的因素分为外部因素和内部因素，这些因素的共同作用，决定了消费者的生活方式和自我概念， 从而影响其需求，进而决定了消费者的购买。在Hawkins看来，影响消费者行为的最为重要的因素是生活方式和自我概念以及由此产生的需求。这种观点引发 了对生活方式的广泛研究。
3.过程决定论。过程决定论是把消费者行为及其影响因素作用的发挥置于一定的过程中进行讨论，认为是过程因素使相关的影响因素发挥作用，从而产生消费者行为。购买过程、消费过程、心理活动过程和体验过程，使相应的内部影响因素和外部影响因素发挥作用
4.关系决定论。关系决定论认为消费者行为及其影响因素发挥作用是由相应关系决定的。情景因素往往引发关系的产生。交换关系过程决定了消费者的购买 行为。刺激关系的强弱，决定了消费者的反应强度。企业所提供的产品价值是否与消费者的期望相匹配决定了交换行为的产生。这种理论强调了关系性质及其强度对 消费者行为的影响。
5.营销决定论。营销决定论者特别强调企业营销对消费者行为的影响作用。他们认为消费者行为因为营销努力而产生。
6.行为影响论。Mowen在他的著作中对行为影响论作了具体的描述。他认为当强大的外因驱使消费者不需要首先对产品产生强烈的感情或想法就去 购买时，行为影响就产生了。在这种情况下消费者不必经过理智的决策过程或依靠某种情感来购买产品或服务。相反，这些购买行为起源于受外因直接影响的行为， 比如促销手段、文化规范、自然环境或经济压力。
结论与前瞻 从以上众多的研究成果来看，大多数的理论都认为影响消费者行为的因素有内部因素和外部因素，但对内部因素和外部因素的具体定义存在异议。相对来 说，传统的、心理学角度的、全面揭示的、一般的消费者行为影响因素研究已经较为成熟，而从营销管理角度出发的、重点把握的、应用性、针对性和实战性的消费 者行为影响因素研究也正在受到越来越多的重视。在消费者行为研究方面特别值得重视的两大趋势是：从原来注重个体的和决策的消费者行为研究正转向重视交换关 系的建立、维持和发展的消费者行为的研究，从原来注重理性的购买决策过程的消费者行为研究正转向重视消费、处置以及体验的消费者行为研究。
