组织市场和购买行
为分析
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2020年4月19日
第六章组织市场和购买行为分析
【教学目的】
经过本章的学习，了解组织市场的概念、类型、特点；掌握对生产者市场购买行为的分析；了解中间商市场购买行为的分析；了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点。
【教学重点】
1、组织市场的类型和特点
2、生产者市场和购买行为分析
3、中间商市场和购买行为分析
4、非营利组织市场、政府市场和购买行为分析
【教学难点】
生产者市场购买行为分析。
【教学内容】
第一节组织市场的类型与特点
购买产品和服务的不但有消费者，还有各种社会组织。组织市场的购买者是企业的重要营销对象，企业应当充分了解她们的特点和购买行为。
一、组织市场的类型和特点
（一）、组织市场的概念和类型
组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利性组织市场和政府市场。
1、生产者市场
是指购买产品或服务用于制造其它产品或劳务，然后销售或租赁给她人以获取利润的单位和个人。组成生产者市场的主要行业是工业、农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服务业。
2、中间商市场
是指那些经过购买商品和劳务以转售或出租给她人获取利润为目
的的个人和组织。包括批发商和零售商。
3、非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。中国一般把非营利性组织称为“机关团体、事业单位”。非营利性组织市场是指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。
4、政府市场
是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。政府经过税收、财政预算掌握了相当部分的国民收入，形成了潜力极大的政府采购市场。
（二）组织市场的特点
与消费品市场相比，产业市场有以下特征：
从市场需求的角度看，产业市场的需求有两个鲜明的特征。
一是需求的派生性，即生产资料的需求源于消费资料的需求，消费资料的需求情况决定生产资料的需求状况。
二是需求的弹性小，即在一定的时期内，需求的品种和数量不会因价格的变动而发生很大变化。从产品角度看，产业市场的产品和服务均是用于制造其它产品或提供服务，是非最终消费产品；而且这些产品技术性强，有不少产品价格昂贵。从购买的角度看，产业市场有几个突出的特征：一是由于产品技术性强，购买者必须具备相关的商品知识和市场知识。二是直接采购。生产资料的采购一般很少经过中间商(标准品除外)，而是直接从生产厂商那里购买产品。三是购买批量大、购买者少。由于企业的主要设备若干年才买一次，原材料、零配件则根据供货合同定期供应。
二、生产者市场和购买行为分析
在组织市场中，生产者市场的购买行为有典型意义，它与消费者市场的购买行为有相似性，又有较大差异性，特别是在市场结构与需求、购买单位性质、购买行为类型与购买决策过程等方面。
（一）生产者购买行为的主要类型
