【精品】作一个超级推销员ppt课件

第十一讲 销售管理
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销售管理，就是对销售队伍的管理。
设计销售组织 建设销售队伍 管理销售人员 评估销售绩效
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●企业销售管理中存在的典型问题
1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核
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当然有！
你有办法吗？
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●销售管理体系的构成 1、销售计划管理
●学习
●考察
●福利 整理版课件
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五、凝聚人
●企业文化 ●领导能力 ●团队精神 ●制度设计
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大雁的启示
一只大雁能独自飞到南方吗？
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正确识别问题团队
• 精神离职： 基本不迟到、早退，但也基本不会主动加班或承担额外工作；能够
遵守公司的各项规章制度、勤勤恳恳、按时完成本职工作，但工作业 绩却平平，行动迟缓；从不抱怨或过多的要求，但也从没有建议和意 见。这种现象称之为“精神离职”。
一时抽调不出这样精干的队伍，宁可闲置新市场， 也不要轻易去开发。
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与下属的沟通案例：
“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量 还是不高” ，这话的意思是——
A）抱怨 B）无奈 C）表达建议 D）征求建议 E）希望指导
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三、考核人
1、对销售部经理考核的指标包括：
●销售指标完成情况； ●回款指标完成情况； ●品种计划完成情况（防止只销老产品，不销新 产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）； ●预算指标控制情况； ●区域市场和客户开发指标完成情况。
仅限于对产品本身优 注意力 劣性的了解

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学着钝感一点
在成长过程中总是处于被动状态的许 三多，看起来很“钝感”，不够机灵也不 够聪明，却每次都能在竞争中胜出。就是 这种钝感，让他不像一般人那样浮躁张扬， 能够以超出常人的执着与认真一丝不苟地 工作。他的成功，体现了“钝感力”的价 值。
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“钝感”一词，可以直译为“迟钝的 力量”，源自日本著名作家渡边淳一的最 新著作《钝感力》，他说：“钝感”虽给 人以迟钝、木讷的负面印象，却能让人少 了烦恼，不会气馁，不会过于敏感，少受 伤。“钝感力”相比激进、张扬、刚硬而 言，更易在竞争激烈、节奏飞快、错综复 杂的现代社会中生存，也更易取得成功。
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每一个行业都有其风光诱人的地方，也都 有艰难险阻之处，销售行业也不例外。正 是那些从不放弃，一路坚持的人，成为了 超级推销员。
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用“慎独”精神自我管理
如果你像许三多那样独自守卫营房， 你会如何表现？一般人可能不会彻底 “放羊”，但很可能会有一些偷懒散漫 吧？许三多则是毫不含糊地遵守条例， 弃
当初征兵时班长不肯收留，他没有放 弃；在最后的演习中多次面临生命危险， 他没有放弃；参加特种训练，在关系去留 的关键时刻，他没有放弃战友；在战友成 才被所有人排斥的时候，他仍然在成才身 边。“不抛弃，不放弃”，是许三多坚守 并因此赢得成功的信条。
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不抛弃，体现出许三多强烈的伙伴意 识，他与身边所有人为善，将每一个人都 当作朋友。这种伙伴意识，是一种非常宝 贵的品质，尤其为现代生存所必需。
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写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
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谢谢聆听
·学习就是为了达到一定目的而努力去干, 是为一个目标去 战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和挫折

2005年九月十日
超级推销员的十大准则1
• 有关调查表明， 一个超级推销员 的业绩是一般推 销员的业绩300 倍。
2005年九月十日
超级推销员的十大准则1
• 1．肯定自己。
• 推销活动最重要 的组成要素是推 销员。推销员要 接受自己，肯定 自己、喜欢自己。
2005年九月十日
超级推销员的十大准则1
超级推销员的十大准则1
• 一些推销员最令人 讨厌的就是死磨活 缠，将自己的业绩 压力转嫁到客户身 上，而超级推销员 则是快乐希望的传 播者，无压力销售 将是最好的个人形 象。
2005年九月十日
超级推销员的十大准则1
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/18
超级推销员的十大准则1
2005年九月十日
超级推销员的十大准则1
• 不断的进步，不断的改善，一次又一 次的再从头开始，便有了最后的美好 结果。
2005年九月十日
超级推销员的十大准则1
• 一位生意场上的高手说得好： “一份心血一份财，心血不 到财不来。”
2005年九月十日
超级推销员的十大准则1
• 7、做正确的事。
• 推销员推销商品 或服务只是把事 情做好而已，但 做得正不正确就 值得商榷了。
2005年九月十日
超级推销员的十大准则1
• 而我却认为推销工 作如同其他部门的 专家，除非选读有 关专业的最新文献， 否则是无法维持我 的最佳业绩的。”
2005年九月十日
超级推销员的十大准则1
• 9．正面思考模式。 • 失意、沮丧、迟疑、
挫折、没信心、没希 望了、不可能的、失 败、退步、等机会、 没用……请将这些负 面的情绪整理打包， 丢进垃圾桶里。

八、成功的推销员需要具备哪些 关键（二）
6.需要具备强烈的企图心。要保持旺盛的企 图心，就需要跟比我们更棒的人在一起。 7.要教育顾客购买自己的产品有什么样的价 值，对他有什么好处，不购买会有什么样的 损失。 8.写感谢卡。 9.让别人知道自己在卖什么。
九、如何让顾客大量转介绍
1.要问顾客，问每一个人。转介绍不一定 是买自己的产品的人才可以帮自己转介绍。 2.提供物超所值的服务。
七、如何建立依赖感
只有当人们喜欢你，才会相信你。 1.配合对方讲话的速度。 2.模仿对方肢体动作，但不要同步模仿。
八、成功的推销员需要具备哪些 关键（一）
1.要使用顾客见证。 2.要时常地问问题。 3.事先解除抗拒点。 4.一定要复习自己产品的优点，以及竞争 对手产品的缺点。 5.销售就是帮助顾客解决问题。
当顾客了解所有的他所需要知道的信息， 他购买产品是很快的。 1.为什么顾客要购买自己的产品。 2.为什么顾客一定要购买自己的产品。
三、如何让顾客购买自己的产品 而非竞争对手的产品
1.塑造产品的价值，同时与更贵的产品比 较。 2.如果是最贵，因为最好的就是最贵的， 只有一流的产品才能卖一流的价钱。
四、如何快速提升业绩
1.使时间满档，做最有生产力的事情。 2.提供卓越的服务，持续不断地关心。
五、如何设定目标
1.设定收入目标，明确方向，知道每天需 要拜访多少位顾客。 2.另外有两个伟大的目标： 1）以顾客满意度为目标。 2）把自己设定成为世界第一推销员。
六、了解顾客的背景
事先了解顾客的背景资料是百分之一万重 要。一定要很了解顾客的背景
十、如何突破瓶颈和职业倦怠
1.技巧不够。 2.不是很热爱自己的工作。
十一、成功推销员的信念

2. 现代推销的特征
2.1 现代推销一定是以满足双方需求为出发点 2.2 现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容 2.3 现代推销贯彻了“以人为本”的思想 2.4 现代推销技术和手段是不断发展的
2020/6/6
第3节 现代推销的 基本指导思想
1.现代推销的基本指导思想
以消费者需要为中心是现代推销的基本指导思想,传 统的推销是围绕着生产进行的强行推销。
——摘自《中国经营报》1991.7.19 问题：
1． 这家超级市场体现了什么样的经营观念？ 2． 这家超级市场为什么会对蔡君夫妇采取如此友好的态
度？ 3． 这件小事对你有哪些启示？
2020/6/6
第2章 推销环境
第1节 推销环境的概念 第2节 推销环境的构成 第3节 宏观环境分析 第4节 微观环境分析
2020/6/6
案例分析：
小损失引来大生意
“顾客就是上帝“这是中外生意人的共识。下面这个小故事 ，说的是“仆人”们在“上帝”在错事时的处理问题的手段，值 得国内同仁借鉴。
中国驻外代表蔡君夫妇对美国商界“顾客就是上帝”这句话 感受颇深。有一次，蔡君夫妇在纽约市的一家超级市场购物。蔡 太太推着采购车只顾浏览货架上琳琅满目的商品，一不小心采购 车撞在货架上，“嘭叭”一声响两瓶茅台酒应声落地。散发着浓 醇香味的茅台美酒和白色的瓷瓶碎片溅满一地。蔡太太顿时惊得 面色煞白，蔡君亦手足无措，暗自嘀咕“糟了！赔款事儿小，这 回准得挨一顿训！”两人惴惴然向售货小姐道歉，表示愿意赔偿 。没想到那位小姐不但没嗔怪，反而喋喋连声说：“对不起，非 常对不起，由于我们没能照顾好先生和夫人，让你们受惊了。” 她立即打电话向经理通报事故。稍顷，一位40来岁的经理满脸微 笑地走来，并谦恭地说：“我从闭路电视中看到了刚才发生的一 切。我的职员没有将货架放稳，令二位受惊责任在我。”当看到 蔡君的裤腿上还

论证式 组合式
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教学文件-2 （第九章,图9-3、图9-4）
左图中文稿的内容和标题在字体上没有很大差异，不能突 出核心内容，不恰当的图形和项目符号，也使观看者视线分散， 读取文本时也感觉非常乏味。而且，选择的字体本身已经是粗 体了，再赋予了粗体效果使得字体过粗而难以辨认原来的形状， 大幅度降低了可读性。
内容
图形
互动
2．演讲三要素
内容
图形
互动
确定演讲目的， 搜集足够相关 信息
注意内容间的 逻辑关系
核心理念的表 现形式
便于阅读，便 于理解
保持自信 和听众之间有
效的互动
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教学文件-4 （第九章,图9-7、图9-8）
左图在没有考虑到空间的状态下插入并叠放了很多图像， 因此不能准确地传达内容，并且重复使用了类似的图像，显得 更加乏味。不仅如此，幻灯片中使用绚丽图像的同时还使用了 以无彩色为主的周边对象，因此增加了不协调感。
STEP-1 黏贴图片并拉大布满半张 幻灯片。
STEP-2 分别叠放3个不同大小的椭圆，选择类似颜色，并选择不同的 透明度，注意越是底下的圆颜色应该越淡。使用剪切功能将这 些圆形剪切成1/5大小。
STEP-3 把剩余文字与图片元素进行简单排列好就完成了幻灯片效果图。
全球视野
助你投资未来
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教学文件-5 （第九章,图9-9、图9-10）
右图的幻灯片没有采用一般的排列方式，而是利用画面分 割的方式更改了画面的结构形式。并且根据内容的重要性和上 下关系，采用了不同的效果。
Step1 通过“插入-图片-自选图形-基本形状-矩形”得到图形1、2、3、4，然后双击各个图形进行设置：
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图形1设置

2. 应先递自己名片，有上司在时，上司介绍你时 再递名片
• 样品及宣传资料： 事前检查，划出重点
引以为戒的行为
• • • • • • 英雄豪杰型 传话筒型（无主见） 胡吹滥聊型 理路不清、模糊型 低三下四型 胆小如鼠型
像山一样做人 像水一样做事
• 如何建立人际关系网：
1. 时刻去培养，用热情、真诚去营造，帮助他 们，常写充满热情的信件（生日、节日） 2. 拜访不是推销，而是送去感情 3. 客户如有住院、生日、乔迁、升学、生子等 或发生天灾人祸时（别忘给孩子、老人带小 礼物）拜望或带去他们需要的信息 4. 记住别人的名字、职业，学会介绍人、介绍 自己，建立个人及家庭档案
如何对待客户提出的异议
• 耐心听取，善于转换话题、缓和气氛，和 平友好地表示理解、消除障碍 • 有些敏感的问题不要过早抛出来 • 及时防范，引导对方，封住对方的嘴，不 要过分长时讨论弱点，以免夸大缺点
成交的技巧
• 成交的心理准备： 新代表易犯错误：
1. 亟不可待 2. 欣喜若狂 3. 错失良机
成交的迹象
1. 控制自己的情绪，原谅别人就意味着胜利 2. 真心关爱别人，不鄙视人，不得罪人（小人尤 甚）
销售人员的四大能力
1. 2. 3. 4. 脚勤:勤能补拙 手勤:争取主动 口勤:春风化雨 脑勤:洞察世事
销售人员仪表
• 重视你的第一印象:先入为主.很难改变 决定人可信度的因素:
1. 语言 7% 2. 语调38%(抑扬\干脆\简洁\亲切\口齿) 3. 视觉55%(其中服饰33%)
• • • • 向你提出某些缺点，且有好感 提出某些疑问时 讨论使用后会出现的问题时 他们再最后研究一下时
成交的方法
• 直言不讳： • 剑走偏锋：巧妙转移话题

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（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推 销员，要敢于把自我推销出去。
自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他 们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。 自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条 小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。
自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的 经历。
一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的 知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务 的知识。五是关于社会与法律的知识。
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知识素质
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
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知识素质
（一）企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
—[俄]列夫·托尔斯泰
和蔼可亲的态度是永远的介绍信。
Hale Waihona Puke —[英]培根3第一节 推销人员的素质要求
一、推销人员的品格
良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和 高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推 销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。
（一）具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。 推销道德的基本原则是：守信、负责、公平
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第二节 推销员的职责
在产品推销过程中，推销员既代表公司，又联系顾客； 既要取得经济效益，又要为顾客提供周到的服务。因 此，推销员应明确自己的职责，协调各方面的关系。 推销员的职责主要有：
一、传递和搜集市场信息
推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产 品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售 方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客 展示、示范，启发购买，引导消费。

塑造产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
正在的销售高手就是先制造矛盾再解决矛盾！
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塑造产品价值
顾客购买，因为对他有价值。 不购买是因为觉得价值不够,先了解顾客的人生价值观，看什么 对他(她)最重要。
顾客价值观分类： ① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验
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接待前的准备
① 积极态度 ②让自己的情绪达到巅峰状态 ③仪表得体 ④知识
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1、九种积极的态度
①我热爱这份销售的工作 ②强烈的成交欲望 ③世上无事不可为 ④过去不等于未来 ⑤积极乐观、看到有益的一面 ⑥做事认真，快速 ⑦充满热忱 ⑧ 100%承担责任 ⑨永不放弃
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２、让自己的情绪达到巅峰状态
④说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们 作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他： “某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致 你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？还是。。。”
⑤后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们 的好处。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能 会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破 了“我会考虑一下”定律。
证 ② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 ③ 成熟型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。
⑥混合型：以上几种的混合。
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塑造产品价值
顾客购买的是价值观，产品的最大价值就是能为用户解决痛苦!
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对 方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

金牌销售员——销售话术
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最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
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销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
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销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
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销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
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