中国汽车售后市场行业展望与战略机遇

●
限苫能 仅 限 于 轮 提体服胎 供维务更 有修可换
斤茌城市类型
・绝大多数位于一、 二线城市，即中高 端汽车销售的城市
・主要在二、三线城：・在四线城市或以 市和部分四线城： 下，以及一、二、三 市，填补４Ｓ店的空 线城市的郊区、县 缺
●
绝市二区
蟹：百
数一线 在刖城
黪神
。有限的门店分布 但往往有网店 城、郊
通常在第一阶段，我们帮助客户清晰洞察中国汽 车售后市场的机会，包括需求／供给驱动因素，以及企 业单项产品的市场地位。我们会以各层级城市划分研 究消费者行为和渠道动态，了解不同供货渠道的经济 性差异。我们会评估企业的核心竞争力，并确定公司 为实现制胜战略需要打造的关键成功因素和能力。基 于市场、顾客、竞争对手和行业数据的实际情况，进 一步定义客户价值定位和企业战略目标，从而与客户
如何制定一个成功的策略？
决定成功的关键因素（表２） 中国市场的动态性意味着有多个关键因素决定 着企业在市场上能否取得成功。消费者可能对价格非 常敏感，但品牌意识较低。举例来说，宝马车主为节 省几元油费货比三家也不是什么稀罕事，讨价还价是 中国消费者的通病，车主也不例外。在这样一个环境 中，正确地定位企业，并相应地调整产品、价格和渠
孽配件来源
：●只有ＯＥ供应商
●绝大多数来自ＯＥ 供应商 ●少量来自其它渠道
・ＯＥ供应商或上规 模的霉部件经销商：
・ＯＥ供应商或上规●售后市场供应商 模的零部件经销商
私家车维修 市场中的份额
约７０％
约２０％
约１０％
少于１％
少于１％
未来趋势
一’
囊’
直销模式的发展令人期待，因为这些渠道在其它市场并 不常见．在中国市场却十分见效．究其原因是中国的消 费者通常对品牌和价格较为敏感，他们迫切地需要验证 所购买的零部件是否为正品。除了开辟有利可图的新收
土汽车零部件供应基地的雄心壮志已初现雏形。
设计和制定汽车售后供应商在中国汽车市场的 发展战略，首先要充分理解中国汽车售后的市场动态 以及企业的核心竞争力，在这个基础上，进一步为企 业分析行业架构并甄别出最具吸引力的增长机会。那 么，首要的关键问题——中国汽车售后行业在未来几
万方数据
ＩＮＤＵＳＴＲＹ錾
图６不同类别售后服务提供商的关键指标评分
客户细分和客户行为
蛳—■一。一■■■骱ｌ；ｓ
叶体声
４ ｚ： ４７ ７２
＿１６
９２ ２一
为了制定成功的策略，了解客户需求永远是至关
重要的一步。Ｌ．Ｅ．Ｋ．咨询最近开展了一项产品开发和
消费者调查方案，帮助客户更清晰地了解中国车主的 汽车配件需求和市场发展趋势。
车主们都去哪里寻求售后服务？
品牌连锁店
６９
汽车便利店
２７
３０
轮胎专卖店
１４
平均分十———＿＿
（百分制）
Ｏ
Ｌ．
Ｏ
５０ 信任
５０ 评估水准
１００
资料来源：通用汽车
上 Ｌ一畦
５
一
目前，大多数车主使用４Ｓ店来满足他们的售后市 场需求。而购买私家车（相对公司、政府车辆而言） 的消费者更倾向于使用非４Ｓ服务中心。这些消费者往 往对价格更为敏感，可能具备更多汽车方面的知识。 然而目前即便是在私人汽车维修市场，０Ｅｓ网络（即 ４ｓ店）仍占主导地位，估计增长率为７０％。
消费者选择汽车零部件品牌的驱动因素 通常情况下消费者偏爱ｏＥＭ零部件，约７０％的消费
者会将４Ｓ中心作为他们的首选。对于选择非０ＥＭ零部件 的倾向，消费者之间存在地区性差异（见图８）。４Ｓ汽 车零部件的实际销售额和预计需求之间也存在着较大差 异。这可能是由于消费者愿意使用其它品牌的产品，另 外，假冒伪劣配件在市场上横行也是一大因素。
全国 资料来源：通用汽车
Ｕ
Ｎｏ ３７
Ｌ．Ｅ．Ｋ．咨询设计了以下战略模块来审查、整合协 同和举荐战略措施，利用这一战略模块为中国客户制
３８
２０１４ 万方数据
定了制胜战略（见图９）。
表２汽车售后行业关键成功因素（ＫＳＦ）
关键成功因素 －中国车主在选择更换汽车零部件时通常对价格 非常敏感 一驾驶知识水平低意味着车主更易受价格和技 术人员意见的影响 一定价结构不够透明的国产品牌使零售商有更 大的加价空间 ・国外品牌和国内产品之间的价格差距十分显著 ・不同渠道的报价差别很大 启示 ・确保有效的成本控制措施，其中 可能包括当地采购或当地生产，并 改善制造流程 ・为本地市场提供物美价廉的产品 类型 ・将售后市场品牌与ｏＥＭ品牌区别 开来
在实施前仔细评估。 汽车售后行业将如何发展？
除了渠道组合的变化，另一个重要趋势是行业整 合水平将进一步提升。在过去十年间，政府已出台一 系列政策指令，旨在减少汽车零部件供应商的数量， 并将其作为增加企业规模和竞争能力的一种手段。第 １１个五年计划在呼吁减少零部件供应商数量的同时， 要求提升供应商的竞争实力。国家发展和改革委员会 于２００６年制定的规划亦鼓励在该领域实施并购活动。 每一年，我们都能看到在中国汽车行业发生成百上千 桩境内交易，这都表明，政府欲打造一个更强大的本
内部团队达成共识。 第二阶段的重点是建立商业案例和具体战略举 措。这通常是一个反复的过程，ＬＥ．Ｋ．咨询需要与客 户团队一起工作， 的战略 “共同打造”出实现公司中国雄心
・一个高效可靠的物流管理系统是确保企业成功 有效的供应链 的关键 一多种产品类型和多级分销增加了供应链管理 的复杂性 一产品供货能力和交货及时是关键 ・大多数供应商需要通过多级经销商和分销商进 入当地市场，而当地的分销商是赢得当地维修站 业务的关邂 ・经销商可以帮助维修站和技术人员了解日益复杂 的产品，把他们的需求传达给汽车零部件供应商 ・通过采用信息技术系统、优化仓储 位置并预测终端市场需求来管理库 存．以提升供应链效率 ・投资先进的信息技术和供应链系 统 ・与经销商建立牢固的关系 ・为经销商和维修站的技术人员提 供关于产品知识、汽车问题诊断、 产品鉴别方法等定期培训 ・确定合适的台作伙伴 ・制定明确的经销商协议和开发内 部经销商管理能力 ・全国，地区维修连锁店是汽车售后市场中一个 较小的新兴业务部门；它们通常比４Ｓ店价格更优 寓，比当地维修店的质量更可靠 ・和连锁维修服务供应商合作．因为 其市场份额有望大规横增长 ・考虑建立自有服务中心 提供县有煮争
解构汽车售后市场渠道（图５）
汽车售后市场的结构是什么？
设计制定在中国汽车售后市场制胜战略的一个关 键点在于准确识别价值链、关键利益相关者和供应商 接近顾客的最佳途径。基于产品类型和制造商背景的
万方数据
表１中国汽车售后市场的销售和维修渠道
０Ｅ供应商网络 独立售后市场网络 其它
‘新车销售的主要渠 道
・４
Ｓ的含义是整 车销售（Ｓ Ｄ ａ ｒｅ Ｄａ ｒｌｓ）、零配件 （Ｓａｌｅｓ）、售后服 务（Ｓｅｖｅｒｃｅ）和信 息反馈（Ｓｕｒｖｅｒｖ）
●经ＯＥ供应商认证 的维修店 ・一般没有整车销售 服务
。提供更多的服务和 维修选项的个性维 ｎ粤庄
●
服 务的 个
●●
●为大公司运输团队●自营自主品牌，包 道括和 国维 际修 品限 牌务 新主供提 兴要应供 渠包商者 服务，比如物流公 司和公交集团 括在线销售
阶段，呈现出中国市场独有的几个特点。本文将详细 介绍中国汽车售后市场的一些主要问题和战略机遇。
图１中国汽车销量★（２００２～２０１ ２）
百万辆 旧车 新车 复合增长率
图２中国过保汽车＾销量枞
（２０１０—２０１５Ｆ）
百万蜒 过保 ・呆期内
图３中国汽车平均已使 用年数（２０１２ Ｅ，１５Ｆ）
＞６年 ３～５年 卜２年
急剧膨胀。９９直接萋翥筹嚣篓耄鬻等窦裳霎薯黧＃蓄薯＃
汽车售后市场的规模已显爆发式增长，从２００８年的１００ 亿美元上升至２０１２年的２４州乙美元。随着中国汽车数量
的增长和车龄老化，预计这一趋势！削材擞下去。
组装／磨损维修和小型维修是维修服务市场（按价 值计算）最大的两个组成部分（见图４），在可预见 的将来，它们将继续保持这一市场的主导地位。
注释＋包括商用车销量；¨包括轻型卡车：“根据汽车平均使用年限估计（１０～１５年） 资料来源：中国汽车年鉴，Ｊ Ｄ Ｐｏｗｅｒ ａｎｄ Ａｓｓｏ口ａｔｅｓ，得亚顾问，Ｃｈｍａ ＢｒＩｅ¨ｎｇ，１８１Ｓ，ＬＥ Ｋ研究与分析
万方数据
ＩＮＤＵＳＴＲＹ显
图４汽车维修服务市场规
图５中国汽车售后市场渠道示意图
模与细分（２０１２Ｅ）
国际ＯＥ 供应商 本土ｏＥ 供应商 售后市场 供应商源自Ｙ■’ 部件经销商
Ｖ ０Ｅ供应商 认证维修店
’ ｝
个体维修店
Ｙ 生产高／品牌店 （包括在线）
▲
、ｒ
２０１２Ｅ
消费者
●
注释：’包括发动机、车架、车身和变速器 总成：¨包括散热器、空调、车轮定位等； “包括对事故中严重受损的汽车的维修 资料来源：中国汽车汽车工业信息网． Ｌ Ｅ Ｋ研究与分析
根据所需产品朋艮务的不同，服务中心的选择有何差异？ 消费行为的差异取决于需要什么样的服务或产
图７不同售后服务项目的服务店选择
４Ｓ店 制动盘 滤油器 润滑油 过滤器 火花塞 蓄电池 刹车片 金属板 空调 同步带 刮水器 灯泡 轮胎 ”。
‘…
品。当车主需要重大机械维修或涉及安全问题的服务
其它店
时，他们更倾向于使用４Ｓ中心。然而，包括价格、便 利性、产品的供货能力或技术专长在内的其它因素也 影响或决定着服务中心的选择。
会。相对而言，国内汽车售后市场尚处于发展的初期
蛋糕有多大？
中国的汽车库存急剧膨胀
２００９年，中国超越美国成为世界上最大的新车销 售市场。过去十年，中国汽车市场以年增长率约２０％ 的速度扩张，预计这一强劲的增长势头将继续维持。 但是一些城市，如上海、北京、广州等地，因每月车 牌配额限制而不计人此列。 新车销量持续上扬带来的显著副效应是：中国的 汽车库存量急剧增长。道路上行驶的车辆数目激增， 而每年新车销量大涨也增加了汽车的累计库存。